從會計角度淺析商城的讓利行為構建

方沂

?

從會計角度淺析商城的讓利行為構建

方沂

摘要：如何能夠增加銷售額、吸引更多的顧客是每一個商場需要考慮的重要問題，為此，不同的商場都會采用不同的營銷手段，商場通常都會通過一定程度的讓利行為來吸引更多的顧客并促進消費。但是，怎樣的讓利方式可以既吸引到顧客又能夠為商城帶來最大的利潤，這需要從成本與獲利等會計角度來分析商城的讓利行為。本文就通過對一些常見的商城讓利行為進行會計學分析，找到更加合理的讓利方案，幫助商城構建合理的讓利行為。

關鍵詞：會計角度；商城；讓利行為構建

商城為了吸引顧客、促進消費，通常會采用一些促銷讓利手段，也就是所謂的“價格戰”，常見的一些讓利行為有商品折扣、購物返券、購物送禮、捆綁式銷售等方式，不同的讓利行為實際上會得到不同的營銷結果，商城需要從會計學角度分析這些方案可能會到來的銷售和利潤情況，才能更好地選擇合適的讓利方式，為商城獲得更多利益。

一、從會計學角度分析常見的商城讓利行為

假設一個商城營銷場景來進行會計學分析。假設甲商城是納稅人，它經營商品的增值稅進項發票和所有商品適用普通稅率是17%，它的成本率是60%，所得稅率為25%（不考慮城建稅和教育費等附加）。在這樣的背景下，來分析幾種不同的商場讓利行為的簡略獲利情況。

1.商品折扣

我們假設甲商城也采用商品折扣的行為，將商品采用打八折的形式賣出，如果假設甲商城賣出標價一百元的商品，即實收80元，其成本為60元，那么按照前面的假設，可以計算得到，該商場的轉結銷售成本為60÷1.17= 51.28元，即商場的主營業務成本；再看商場獲利，首先可以得到主營業務收入為80÷1.17=68.38元，則銷售的毛利潤為68.38-51.28 =17.10元，商場應繳的所得稅為17.10× 25%=4.28元，也就是說稅后的凈利潤應該是17.10-4.28 =12.85元，這就是甲商城在采取商品折扣方式下，每銷售一百元所得到的簡略利潤。

2.購物返券

購物贈券是一種比商品折扣稍微復雜一些的方式，尤其是不同的商場可能會有不同的銷售返券方式。從會計學角度來說，贈送購物券造成了顧客使用相同的支出可以買到更多的貨物，實質上也是講商品進行了一種折扣，只是將折扣以另一種形式給了顧客，因此贈送購物券也是一種銷售商品行為。也就是說，假設甲商城賣出了一百元，則在發票上開具的銷售額應該是100÷1.17=85.47元，這85.47元應該看作商城的全部收入，在計算稅率時也應該以這85.47元作為基礎。

在了解了上述概念后，再來分析如果甲商城采用購物返券的讓利行為能夠獲得多少利潤。首先，仍然假設甲商城賣出100元商品，并反送20元購物券，上面已經計算出商城收入為85.47元，轉結銷售成本仍然是60÷ 1.17=51.28元，如果顧客使用了購物券，那么購物券部分的成本為20×60%=12元，則商城的主營業務成本應該為12÷1.17=10.26元，那么可以計算出在這一次交易中，甲商城的銷售毛利潤為85.47-51.28-10.26=23.93元，其中應繳納的所得稅金額為23.93×25%=5.98元，即最后的利潤為23.93-5.98=17.95元，這就是甲商城如果采取購物返券的讓利方式情況下，每賣出一百元可以得到的大概利潤。

3.捆綁式銷售

捆綁式銷售是另一種較為常見的讓利方式。捆綁式銷售實質上是一種加量不加價的行為，顧客用一定的金額可以買到額外的產品，也可以說是商城贈送給了顧客一些額外商品。但是這種行為與完全的無償贈送是有差異的，贈送商品實際上也是有銷售額存在的，因此加量部分的成本也是按照正常計算方法進行計算的。仍然假設甲商城賣出了原價100元的產品，由于采用捆綁銷售形式，另有20元商品一并被賣出（總共只收取一百元）。那么首先可以計算出主營業務收入仍然是100÷1.17=85.47元，但是計算成本的時候要將100元的商品和20元的商品的成本一起計算，即成本為（60+12）÷1.17=61.53元。可以算出銷售的毛利潤為85.47-61.54=23.93元，其中應該繳納所得稅23.93×25%=5.98元，最終獲得利潤約為23.93-5.98=17.95元，這就是在采取捆綁式銷售的方式下，甲商城每收入一百元得到的利潤情況。

二、商城讓利行為比較分析

從上述的計算分析我們可以簡單地得出結論：在同樣的讓利前提下，購物返券和捆綁式銷售方式獲得利潤相近，且都比商品折扣方式獲利更多。但是實際上并不是說購物返券和捆綁式銷售一定比商品折扣更好。實際上，從會計學和概率學的角度來看，商品折扣很有可能會引發顧客的額外購物行為，在上述分析背景下，如果甲商城將那20元的商品再做正常銷售，可以得到毛利潤（20-12）÷1.17=6.84元，其中扣除所得稅6.84×25%=1.71元，可以獲得利潤6.84-1.71=5.13元，即商品折扣的方式最終可以獲利11.46+5.13=16.59元，這與購物返券和捆綁式銷售方式所得利潤就相近了。這個分析的意義在于，如果商品折扣的方式能夠引發顧客的二次銷售行為，也就是說顧客仍然選擇將100元完全使用的話，那么最終得到利潤和其他的兩種方式也是相近的。當然，這種分析是具有一定概率性的，在實際的經營過程中不一定會發生這樣的行為，也就是說一般來說，商品折扣的利潤要少于其他兩種方式。

三、商城的讓利行為構建措施

1.分析商品實際銷售情況

常見的購物折扣、購物返券、捆綁式銷售雖然說從簡單的會計計算角度來看獲利有差異，但是在實際生活中的商場中，這三種方式都是非常常見的，并不是說計算出的最佳方案一定就是實際上獲利最多的。比如說，商場有一批產品銷售情況較差，或者快要到達商品的保質期限，那么為了迅速銷售掉這樣的商品，商場一般可以采用捆綁式銷售形式，例如常見的“買一送一”、“買五送三”等讓利方式；如果商場有另一批產品由于定價太高而不太受歡迎導致滯銷，那么商場就可能實施商品折扣方式，用較為可觀的折扣來吸引顧客；在一些商品正常銷售的情況下，商場為了吸引更多顧客也可能實施購物返券的方案，增大顧客流量。商城的讓利行為本質上是為了增大銷量、獲得利潤，因此讓利行為必須以商城本身的銷售情況為基礎，針對不同商品的銷售情況選擇不同形式的讓利方式才能夠將各種商品都以合理的方式銷售出去，從中獲得利潤，保障商城的收益情況。

2.根據歷史讓利銷售數據優化讓利方案

僅僅對讓利行為進行思考是沒有切實地參考價值的，更直接的方式是進行數據的對比分析，這些數據就是商城以往的讓利銷售情況。許多大商城一些商品的讓利模式都是固定的，例如超市在銷售一些保質期較短的酸奶等商品時都是采用“買一送一”、“買五送三”等捆綁銷售模式，以便能加快商品的銷售速度。這些歷史銷售數據就是商城選擇讓利方式的最佳參考。商城選擇讓利模式都應該盡可能地參考以往促銷活動的結果，結合現在的商品銷售情況，選擇最佳方案。如果是新開的商場，沒有數據參考，那么可以通過市場調研或者試點銷售的方式獲得一定的數據參考，再進行合理選擇。

四、結束語

從會計角度分析不同的商場讓利行為，可以得到讓利最佳方案是購物返券、捆綁式銷售模式，商品折扣模式稍差。但是實際上商場在選擇讓利模式時，應該根據商品的銷售情況和以往的銷售數據作為參考，選擇更加適合自己的讓利行為，才能夠獲得更大的收益。

參考文獻：

［1］孫玉芹.從會計角度淺析商場的讓利行為［J］.工會論壇--山東省工會管理干部學院學報，2006，12（5）：118-118.

（作者單位：廈門國貿集團股份有限公司）