貴州省卷煙信息采集點選擇研究

劉登乾 蔣聰 羅惠林 楊春

[提要] 在國家局信息采集規范中，已對信息采集的選擇方法、分布等給出明確的要求。但在實際推廣中完全依據規范要求對信息采集點進行選擇，實施起來比較困難；由于區域間零售戶分布的不同，嚴格按照國家局規定樣本分布比例進行抽樣也不一定能保證樣本的代表性。本文對此展開研究。

關鍵詞：信息采集；完善信息采集網絡；信息采集點選擇

中圖分類號：C931 文獻標識碼：A

收錄日期：2016年1月11日

一、貴州省零售戶發展現狀分析

2014年，貴州省全省卷煙零售戶達18萬戶。從城鄉分布上來看，城鎮零售戶達到101，202戶，占據56.20%；農村零售戶78，871戶，占據43.80%；城鄉比例為5.6∶4.4。而國家局規范要求中，人工采集的城鄉分布比例為8∶2，自動采集的城鄉分布比例為9∶1，貴州省農村零售戶數量明顯偏大。（圖1）

從業態來看，貴州省零售戶主要集中在食雜店，占據87.61%，其余各業態所占比重均不足4%；食雜店和便利店∶煙酒店∶商場、超市、娛樂場所和其他業態的比例為：0.92∶0.02∶0.06，和國家局規范要求相比，食雜店過多，煙酒店數量不足。

從經營規模來看，大規模39，219戶，占據21.78%；中等規模107，726戶，占據59.82%；小規模33，133戶，占據18.40%。規模大中小之比為2.2∶6∶1.8，和國家局規范要求接近。

二、信息采集點影響因素分析

國家局《信息采集規范》雖然對信息采集點選擇提出了一定的要求，但在實施過程中仍存在一定的不足：

1、對于守法經營的考量，應該考慮市場準入、經營行為和一些參考指標。市場準入指標反映的是在確認市場主體資格和經營資格過程中零售戶的信用狀況，核心在于零售戶是否符合法定保持煙草專賣許可證要求的基本條件，相關的材料是否真實、合法、有效。經營行為指標反映的是零售戶在經營活動中的信用狀況，內容包括日常檢查、專項檢查、舉報、投訴以及違反有關規定處罰情況，核心在于零售戶是否守法經營，在交易活動中是否遵循誠實信用原則。參照指標是除卷煙經營行政管理職能以外反映零售戶信用狀況的指標，包括資產狀況、銀行信用等級、金融債務情況等指標。對零售戶可以根據各指標情況進行評分，進而對零售戶進行分類，選出可資參考的零售戶。

2、對零售戶的配合度，可在自愿申請的基礎上，對符合規定的零售戶優先選取。配合度需要考核零售戶履行職責、溝通、合作意愿、協作效果等因素。另外，可通過評分激勵等措施增加零售戶采集的配合度，提高信息采集質量。

3、目前大部分地市為每周訂貨一次，但部分地市（如安順）每兩周訂貨一次，有的偏遠山區訂貨周期更長，對其應該適當調整。

4、零售戶卷煙經營品種、代表性等均可通過評分分類進行劃分。

5、人工采集應關注成本、便捷性，應盡量避免邊遠山區。

6、自動采集戶的選擇應該考慮零售戶的電子硬件配置、網絡設施，可通過零售戶配給情況評價測定備選目標。

7、應規避文盲半文盲，并需要考慮零售戶對采集系統應用的接收程度。

此外，國家局的采集點選擇原則還存在一定的不便性。因此，可設置零售戶的信息采集選擇評分表，通過客戶經理及零售戶日常經營數據對零售戶進行打分，以選出備選客戶群。

三、零售戶信息采集適合度評價

零售戶信息采集適合度評價包括七項因素：守法經營、配合度、經營穩定性、經營品種齊全性、客戶代表性、采集成本、信息化程度。評價時，可以分別采用百分制對這七項進行評分，最終結合層次分析法原理，利用各項重要程度的判斷獲取各項重要度系數，從而最終獲取采集點部署適合度評分。

（一）守法經營。守法經營可從三個評估維度進行考察：

1、市場準入。（1）專賣證持有情況。可根據持有專賣證的年限劃分為三級：三年以上；一年以上；一年以后或無證。（2）崗前培訓情況。可根據參與崗前培訓認真程度劃分為三級：按時參加崗前培訓，聽課認真；不按時參加崗前培訓，但事后補上“崗前課”；沒有參加“崗前課”。

2、經營行為。（1）明碼標價。可根據是否明碼標價分為三級：能夠準確明碼標價；卷煙標價混亂，多次丟失價簽；沒有明碼標價，并有亂漲價、降價記錄。（2）進假、售假。可根據是否進假售假分為三級：沒有舉報或稽核的進假、售假記錄；發生過一次進假、售假舉報；發生過多次進假、售假舉報，或被稽核出進假、售假。（3）銷售批發情況。可分為兩級：正常銷售，不存在串碼銷售或無證批發記錄；存在串碼銷售或無證批發記錄。

3、參考指標。（1）信用狀況。可分為三級：誠實守信，無不良商業或社會記錄，無貸款逾期記錄；誠實守信，有輕微不良商業或社會記錄，但不影響整體信用，無貸款逾期記錄或有逾期但已及時還款；有重大影響客戶信用狀況的不良商業或社會記錄，或有惡意還款拖欠貸款行為。（2）納稅情況。可分為三級：已登記且有適當納稅額；不交稅，但支付關系費；沒有任何稅務相關支出。（3）水電燃氣費繳納情況。可分為三級：按時繳費；有過逾期繳費記錄，但及時補交；存在拖欠。

（二）配合度。配合度可從四個評估維度進行考察：

1、履行職責。（1）工作態度。可分為三級：主動認真解決問題；主動解決問題，態度不夠認真；被動解決問題，態度敷衍。（2）承擔責任。可分為二級：遇到問題勇于承擔責任，并協助/協調解決；遇到問題急于推卸責任。（3）保質保量。可分為三級：解決問題及時，能夠保質保量，并及時反饋解決進度；解決問題及時，但質量上有所偏差；解決問題不及時，并且質量上有所偏差，進度不能及時反饋。（4）配合態度。可分為二級：配合態度積極；配合過程中存在推卸責任現象。

2、資源和溝通。（1）資源共享。可分為二級：愿意共享店中貨源信息、采集問題、解決辦法；共享店中貨源信息、采集問題及解決辦法有所遮掩。（2）溝通順暢。可分為三級：溝通順暢，能比較順利的達成一致意見；溝通困難，需要反復溝通才能達成一致意見；溝通困難，常不能達成一致意見。

3、合作意愿。（1）主動性。可分為二級：能積極主動的進行溝通，主動為信息采集提供幫助；在溝通及為信息采集提供方面較為被動。（2）征求意見。可分為二級：在做出決策前征求他人意見；在做出決策前不征求他人意見，強制執行。

4、協作效果。（1）共同提升。可分為二級：通過多交流，雙方的工作水平共同提升；雙方的工作沒有獲得較好提升。（2）合作成效。可分為二級：在配合過程中給予他人的整體感受愉快；在配合過程中給予他人的整體感受不開心。

（三）經營穩定性。經營穩定性可從三個維度進行考察：

1、卷煙經營。（1）經營品種。可根據月變動率分為三級：小于10%；介于10%～20%；大于20%。（2）購煙金額。可根據月變動率分為三級：小于20%；介于20%～40%；大于40%。（3）卷煙經營占比。可根據余額變動率分為三級：小于10%；介于10%～20%；大于20%。

2、非煙經營。（1）經營品類。可根據月下降率分為三級：小于5%；介于5%～10%；大于10%。（2）經營額度。可根據月下降率分為三級：小于10%；介于10%～20%；大于20%。

3、門店情況。（1）營業場地。可分為二級：自有房產；租賃房產。（2）經營環境。可分為三級：較好；一般；較差。（3）資產規模。可分為四級：100萬元以上；50～100萬元；20～50萬元；20萬元以下。

（四）經營品種齊全性

經營品種齊全性=（經營品牌齊全性+經營規格齊全性）/2

其中，經營品牌齊全性=客戶經營卷煙品牌數/區域經營卷煙品牌數×100

經營規格齊全性=客戶經營卷煙規格數/區域經營卷煙規格數×100

（五）客戶代表性。客戶代表性，可以從客戶的卷煙銷量、銷售結構、銷售規格數、銷售品牌數四個方面進行衡量。以客戶銷量代表性為例，假設某一類的客戶數量為N，該類客戶中最近一年銷量最大的客戶銷量為max（S），則對某一銷量為S的客戶，其銷量代表性可以定義為：

客戶銷量代表性=銷量在[S-max（S）/10，S+max（S）/10]間的客戶數量/N

從而，客戶代表性可以定義為：

客戶代表性=（客戶銷量代表性+客戶銷售結構代表性+客戶銷售規格數代表性+客戶銷售品牌數代表性）/4

為統一計算，將其換算成百分制：

（六）采集成本。采集成本主要為人工采集考量因素，應該避免不便采集的偏遠山區，可以通過路程、時間、乘車費用進行考量。1、聚營銷部路程。可分為四級：小于10公里；10～20公里；20～30公里；大于30公里。2、采集時間。可分為四級：小于1小時；1～3小時；3～5小時；大于5小時。3、乘車費用。可分為四級：小于10元；10～20元；20～50元；大于50元。

（七）信息化程度。信息化程度主要針對自動采集，評估因素包括信息化設備以及客戶對信息化的接受程度。

1、信息化配置。（1）電腦網絡。可分為二級：有；無。（2）智能手機。可分為二級：有；無。（3）經營管理軟件。可分為二級：有；無。

2、信息化接受程度。（1）年齡。可分為三級：20～35歲；36～50歲；50歲以上。（2）學歷。可分為四級：大學專科（含）以上；高中、中師、中專；初中；初中以下。（3）新事物接受能力。可分為四級：社會交往能力強，頭腦精明、活絡，接受能力強；社會交往能力較強，對新事物有較強的接受能力；有一定的社會交往能力，對新事物接受能力一般；具備必備的社會交往能力，對新事物接受能力較弱。

四、信息采集點的選擇

信息采集點的選擇，不論是人工采集還是自動采集，均存在科學選擇采集點的問題。為保證選擇樣本的科學性、代表性，在現有市場信息采集的基礎上，可以按如下步驟進行：

（一）客戶分類。在國家局信息采集規范的基礎上，結合貴州煙草的實際情況，綜合考慮業態、區域特點、人口特點、消費水平等因素，對零售戶進行劃分。

1、城鄉分布。城鄉比例方面，貴州省為5.6∶4.4，而國家局規范要求中人工采集的比例為8∶2，自動采集的比例為9∶1，貴州省和規范要求相比差距較大，因此建議予以調整。

由于農村開展信息采集工作較為困難，應該盡量以市區為主，但是同時又要盡可能保證樣本的代表性，因此人工采集中，城鄉分布比例不妨重置為7∶3。

對于自動采集，由于貴州省社會經濟發展相對緩慢，尚處于信息社會準備階段的轉型期，農村信息化發展更是不足，根據龍海等學者的研究，農戶中電腦擁有比例村級覆蓋率僅占據9.45%。因此，應該在人工采集的基礎上適當調低農村自動采集比例，這里不妨仍以規范要求的9∶1為標準。

2、業態分布。在貴州省，業態分布以食雜店和便利店為主，其他業態較少。其中，食雜店和便利店∶煙酒店∶商場、超市、娛樂場所和其他業態的比例為0.92∶0.02∶0.06，而在國家局規范要求中的比例為7∶2∶1。因此，結合采集規范“應以食雜店和便利店為主”的要求，不妨將食雜店和便利店∶煙酒店∶商場、超市、娛樂場所和其他業態的比例界定為7∶1∶2。

3、規模分布。規模方面，貴州省零售戶大中小規模分布比例和國家局規范要求相近，因此仍可以按照規范要求進行，也即大、中、小不同規模的比例為2∶6∶2。

（二）確定采集點數量

1、根據國家局信息采集規范要求，結合貴州省各地市零售戶分布，確定每類零售戶需要抽選的采集點數量。根據各類零售戶在轄區市場的實際情況，人工采集在1%～3%范圍內確定信息采集點的抽樣比例；自動采集，設定置信度和對誤差率的期望，按照抽樣比例計算方法計算并確定轄區市場內的自動信息采集點的抽樣比例。

2、按照信息采集點的選擇要求，充分考慮各區域零售客戶分布狀況的差異，在轄區內進行平衡和調整，確定信息采集點在各縣級營銷部的分布要求。

（三）零售戶信息采集適合度評分。根據評分標準，針對人工采集和自動采集的不同要求，分別對零售戶進行評分。其中，人工采集考慮守法經營、配合度、經營穩定性、經營品種齊全性、客戶代表性、采集成本等六項因素，自動采集考慮守法經營、配合度、經營穩定性、經營品種齊全性、客戶代表性、信息化程度等六項因素，零售戶評分為各因素評分的加權值。各因素的權重設置如下：

1、人工采集點選擇影響因素權重。根據層次分析法原理，針對人工采集點選擇影響因素的重要程度，構造判斷矩陣，可以計算出各因素權重：[0.1736 0.2118 0.1383 0.153 0.2824 0.0409]。

2、自動采集點選擇影響因素權重。根據層次分析法原理，針對自動采集點選擇影響因素的重要程度，構造判斷矩陣，可以計算出各因素權重：[0.0888 0.1271 0.0883 0.1026 0.2143 0.5472]。

（四）信息采集點的選擇。信息采集點的選擇，各縣級營銷部根據地市級卷煙商業公司確定的各類客戶中抽選數量的要求，結合客戶適合度評分，按照從高到低順序進行選擇，進行信息采集點選擇。其中，人工采集的每名信息采集員所管轄的人工信息采集點不得超過5戶。

（五）信息采集點選擇的控制和檢驗。在信息采集點選取過程中，按照國家局規范的要求，通過數據測算進行事前控制和事后檢驗。

五、結論

當前，信息在企業經營中扮演的角色越來越重要，只有把握好關鍵信息才能在市場競爭中占據主動。本文在對信息采集點選擇標準進行分析的基礎上，從守法經營、配合度、經營穩定性、經營品種齊全性、客戶代表性、采集成本、信息化程度構造信息采集點選擇評分標準，并對信息采集點選擇模型進行重構，能夠有效推進貴州省信息采集工作。

主要參考文獻：

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