國際貿易支付方式的選擇策略

張曉武

摘要：分析外貿業務磋商中的諸多因素，支付方式是達成一筆交易的關鍵因素，通過典型案例分析，外貿出口業務支付方式應盡量采取比較安全的支付方式；選擇適當的商業信用方式；靈活運用電匯的前、中、后組合方式達成交易；靈活將兩種以上的結算方式結合起來使用。

關鍵詞：外貿；支付方式；選擇策略

中圖分類號：F740.45 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2016）02-0003-02

一筆完整的外貿業務磋商流程通常由詢盤、發盤、還盤、接受四個環節構成，其中還盤是最為核心的部分，還盤是受盤人對發盤函中價格、質量、數量、支付方式、保險等做出變更和修改，一筆業務涉及到的交易條件很多，但真正能引起還盤的因素并不多，買賣雙方還盤的誘因都是基于自己的根本利益作為出發點，所以我們要明確哪些交易條件關系到買賣雙方的根本利益，哪些交易條件關系到買賣雙方的非根本利益，一般而言，凡是涉及到商品的包裝、裝運期、保險等因素都屬于非根本利益性因素，這些條款即使產生異議，雙方稍做妥協讓步是可以達成一致的；價格和支付方式幾乎是每一筆業務還盤的焦點因素，因為價格的高低直接關系到買賣雙方的根本利益，而支付方式選擇的優劣，尤其對賣方來講意義重大，直接關系到能否安全收匯。價格因為具體量化，容易操作，雙方經過折中讓步，比較容易達成一致，而支付方式由于涉及的因素比較復雜，一時難以談妥，往往成為一筆交易能否達成的決定性因素。

一、案情介紹

下面是筆者實習指導學生2012級國際貿易專業李某在石家莊一家化工產品企業實習時碰到的一個案例整理而成，案例內容如下。

石家莊XX化工有限公司主營化工染料的出口業務，2014年5月業務員李某通過阿里巴巴網站得知印度某公司正在求購氧化鐵，于是發盤給印度公司希望建立業務關系，在發盤信中采用的支付方式為：T/T in advance or L/C at sight，發盤信發出后，很快收到回復，印度公司在回復函中明確表示：We appreciate your price USD630 PER M/T CFRCalcutta，but our mode of payment term is 100% D/P at sightthrough from first class bank only for the first dealing。after accomplish the first deal，we will use the T/T in advance.We never work with L/C at sight.

考慮到初次合作，對印度客戶的資信狀況不是特別了解，不能貿然接受D/P at sight，在給客戶的答復函中李某堅持L/C at sight，最后收到客戶的答復是：If you still insist on L/C，we would rather give up the deal，please think over other payment terms.

經過多輪還盤，雙方雖然在價格上達成一致，但是在支付方式上難以談妥，面對客戶近乎最后通牒的答復，李某無所適從，不知如何進一步還盤，向筆者求助。

二、案例解析

這是在外貿業務中圍繞支付方式展開的一個典型案例，在本案例中業務員李某在對印度客戶資信狀況不了解的情況下，從安全收匯的角度出發，堅持選擇信用證做法是完全可以理解的，但是我們可以從印度客戶的回復函中得知，他對石家莊化工公司的報價非常認可，同時告知他們從來不做信用證。在這種情況下，如果李某一味地堅持信用證付款方式，這筆業務只能以失敗告終。那么有沒有一個兩全其美的辦法，既能被客戶接受，又不影響我們安全收匯呢？

答案無疑是肯定的，從這筆業務客戶之間的往來函電中，我們可以看出客戶雖然排斥信用證（L/C），但是他對付款交單（D/P）和電匯（T/T）并不排斥，同樣由于和中方公司是第一筆業務，考慮到收貨安全，也不敢貿然采用T/T INADVANCE，但明確表示這筆業務結束后，言外之意就是如果雙方合作滿意的話，可以考慮T/TIN ADVANCE。為了解決目前的問題，我們不妨把視野放得更寬廣一些，單純的選擇一種支付方式，要么對出口商有利，比如：L/C（信用證）；要么對進口商有利，比如：D/P（付款交單）；實際上目前國際貿易支付方式的選擇越來越呈現多樣化，那就是多種支付方式結合起來使用，不僅兼顧了買賣雙方的風險，而且考慮到買賣雙方的利益。

在本案例中，我們可以折中買賣雙方的利益需求點，考慮采用T/T和D/P相結合的方法，具體操作為簽訂合同后電匯支付30%貨款，剩余70%貨款裝運后委托銀行收取，英語表述為，30%T/T in advance，the balance 70%D/P At sight.這種支付方式比較靈活，有了前期電匯款做保障，減少了付款交單給出口商帶來的潛在收匯風險，對排斥信用證方式的客戶比較容易接受。正是在筆者的提示之下，李某最終順利地達成了這筆交易。

三、支付方式選擇策略

（一）盡量采取比較安全的支付方式

在外貿出口貿易中，一般說來，使用銀行信用證比使用商業信用對出口商安全收匯較有保障，而采取即期付款又比遠期付款有利。所以對出口商而言，為了安全及時收回貨款，即期不可撤銷信用證是首選的結算方式。如果有可能更應該爭取到以預付貨款的方式支付。但是在買方市場的情況下，有時國外客戶不愿接受，為了能夠達成交易，也可以接受其他結算方式。

（二）選擇適當的商業信用方式

如果客戶的信用狀況值得信賴，由于風險較小，就可以選擇手續比較簡單、費用較少的商業信用方式結算。此外在貨物銷售不暢或競爭相當激烈的情況下，有時出口商在支付方式上往往要做出一些讓步，通過商業信用方式吸引客戶成交，否則就可能難以達成交易。但是在使用商業信用結算貨款時，一定要注意風險的防范。

（三）靈活運用電匯的前、中、后組合方式達成交易

電匯由于操作流程簡單，費用較低，所以容易被買賣雙方所接受，在實際業務中，根據貨款的付款時間，分為前T/T，中T/T，后T/T，一般交易金額不超過兩萬美金的訂單，要爭取以前T/T方式達成，如果買方擔心賣方不能按時裝運，可以以中T/T方式達成；如果買方對商品質量有顧慮，可以采用前、中、后三種組合方式。

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（四）靈活將兩種以上的結算方式結合起來使用

因為單純地采用一種支付方式，要么對賣方有利，比如貨前電匯和信用證。要么對買方有利，比如付款交單和承兌交單。除了在一筆交易中選擇一種結算方式以外，在特定的場景我們要靈活將兩種或兩種以上的結算方式結合起來加以運用，這樣可以兼顧和折中買賣雙方的利益，更容易達成交易，這也是目前國際貿易支付方式發展的趨勢。常見的有以下幾種方式。

1.信用證與匯付相結合。信用證與匯付結合是指部分貨款采用信用證，余款采用匯付。另外，對于特定商品或特定交易需進口商預付定金的，也有規定預付定金的部分往往以匯付的方式支付，其余貨款以信用證方式結算。英語表達：30%T/T IN ADVANCE。THE BALANCE 70%L/C ATSIGHT.

2.信用證與托收相結合。具體做法是一筆交易的貨款部分用信用證、部分用托收方式結算。在實際業務中，托收必須是付款交單（D/P），出口商簽發兩張匯票，屬于信用證部分貨款憑光票付款，而全套貨運單據則附在托收部分的匯票下，按即期或遠期托收。這種做法，對進口商來說，可減少開證金額，少付開證押金，少墊資金；對出口人來說，因有部分信用證的保證，且貨運單據跟隨托收匯票，開證銀行須待全部貨款付清后才能向進口商交單，所以，收匯比較安全。在實踐中，為了防止開證銀行在未收妥全部貨款前即將貨運單據交給進口商，要求信用證必須注明“在全部付清發票金額后方可交單”的條款，在出口合同中也應注意規定相應的支付條款，以明確進口商的開證和付款責任。英語表達：40%L/C AT SIGHT，60%D/P AT SIGHT.

3.電匯與托收相結合。發貨前由買方以電匯方式支付部分貨款給賣方，乘4余款項發貨后以即期付款交單方式收取。這種支付方式比較靈活，有了前期電匯款做保障，減少了付款交單給出口商帶來的潛在收匯風險，對排斥信用證方式的客戶比較容易接受。英語表達：30%T/T IN ADVANCE，THE BALANCE 70%D/P AT SIGHT.

綜上所述，國際貿易支付方式選擇是否恰當，會直接導致出口人是否能夠安全、快捷地得到貨款。在選擇時，不僅要考慮自己的風險，也要考慮對方的成本，力圖達到雙贏的目標。所以，要根據對方的資信等級、自身的經營意圖、合同金額的高低、運輸方式和種類、財務結算成本高低等因素來決定。同時，要適應已經形成的買方市場的現實，在信任的基礎上增加采用匯付的比例。為了將風險分擔，更多地靈活運用組合的、綜合的支付方式來進行國際貿易的結算，將促成國際貿易更順利地發展。