發展我國私人銀行業務的對策

李增民

摘要：隨著我國經濟的快速發展，我國商業銀行私人銀行業務也步入了快速發展的軌道。但我國私人銀行業務受服務品種單一、結構不合理、營銷體系不健全，售后服務不到位、人才不足、分業經營等因素制約，難以發揮應有的作用。其對策是充分了解客戶，防范法律風險；革新傳統產品銷售觀念，引入現代經營觀念；加強專業人才隊伍建設，創建服務品牌；提升自身風險管理能力。

關鍵詞：商業銀行；私人銀行業務；對策

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2016）02-0113-02

一、私人銀行業務的概念

歷史上對私人銀行起源的說法不一，但大致都歸于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財富，于是就出現了一批會計師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。

2005年5月25日，中國銀行業監督管理委員會發布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，首次正式提出了私人銀行的概念，并做出如下定義：“私人銀行服務”，是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上，簽訂有關投資和資產管理合同，客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務。依照國際通行的做法，私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務，細分為四個大類：一是對現有財產的保值、增值；二是提供獨特的金融解決方案；三是退休計劃；四是財富的延續。

日前私人銀行業務主要有以下特點：與針對普通個人客戶的個人銀行業務不同，私人銀行業務的進入門檻較高，從現有的資料來看，私人銀行開戶“門檻”最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區的規定也有差別；為滿足高端客戶群的特殊需求，私人銀行業務的個性化特征非常突出，更注重產品與服務的深度和廣度；私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性，西方私人銀行通常為客戶提供具備高度技巧、訓練有素的客戶關系經理（relationship manager），由客戶經理針對客戶的所有需求提供全方位與專業化的財產管理服務，并設計綜合性的解決方案；據世界銀行估計，全球高凈值財富的總人數約700萬，持有27萬億美元資產。其中私人銀行存款規模約17萬億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位，私人銀行業務毫無疑問是零售領域的批發業務。

二、私人銀行業務存在的問題

（一）私人銀行服務品種單一

我國私人銀行業務的市場需求早已出現，然而尚沒有一家商業銀行能夠提供全面的私人銀行服務。盡管國內也出現了不少為不同客戶度身定制的差別化理財產品，但是多數個人理財品種內容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創新品種也相對較少，不能滿足高收入群體多元化的理財需求。而且，現有的產品結構也不盡合理，知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比重較低。這種品種與結構上的缺陷，導致我國私人銀行業務發展緩慢。

（二）營銷體系不健全

隨著信息化、電子化進程的加快，個人金融產品尤其是私人銀行產品往往具有較高的技術含量，需要專業人士提供詳細的解釋。而國內銀行過分依賴固定的柜臺服務來推銷產品，沒有專門的營銷部門、專業的市場營銷人員以及完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售，加之宣傳方式及營銷手段落后，相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售前售后服務嚴重滯后，使得客戶對私人銀行業務一知半解，不能正確認識其風險收益特征，甚至于一些客戶忽視風險和收益之間的客觀規律，認為私人銀行的業務一定是低風險高收益的業務，對銀行提出過高的回報率要求。同時，在當前以客戶為導向的新時代，私人銀行業的經營核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調整，設計出高附加值、富有個性的金融產品。目前國內銀行業的管理信息系統建設普遍還處于初始階段，結構化數據的挖掘、存儲和處理技術仍相對落后，不能滿足私人銀行業務發展的要求。

（三）私人銀行業務人才不足

私人銀行業務提供的是綜合性的財務規劃服務，需要從業者掌握關于稅收、法律、金融等多方面的內容，對從業者的要求比一般業務要高。另外，私人銀行業務進展順利與否很大程度上取決于客戶經理與客戶的交流過程，在交流中打動客戶，使客戶產生共鳴和信任才有利于業務的順利開展。眾所周知，私人銀行業務服務的客戶對象往往都有自己不平凡的人生經歷，積累了豐富的人生經驗，要使他們產生溝通的快感，增進其對產品和服務的認同，無疑對客戶經理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業務在我國尚屬新興業務，國內缺乏對此有較深研究的專業人才。國外私人銀行業務的發展雖然歷史悠久，積累了豐富經驗，也儲備了豐富的專業管理人才，然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國存在較大差異，國外人才在我國開展業務有可能出現“水土不服”的情況。

（四）分業經營所帶來的業務限制

私人銀行業務主要是為富裕階層提供個性化的金融綜合服務，這不僅意味著服務的非標準化，也意味著服務的全面性，因而不可避免地會涉及不同金融領域。但我國目前的金融分業經營模式在一定程度上制約了跨領域金融服務的順利開展。盡管各大商業銀行相繼建立了專門的私人銀行業務機構，但其所能提供的產品還是非常有限的，主要仍為儲蓄、信貸和各類代銷產品，并且這些產品都具有標準化或格式化的特點，無法與私人財富管理中所強調的個性化要求相吻合。正是由于這一技術性障礙的存在，商業銀行在提供高端服務時往往過分強調服務形式，如專人配備、專屬場所、優先服務、親情服務等，對服務的內容及質量并不能做出有效的承諾，而這些正是客戶最為關注的。

（五）私人銀行風險非常復雜

私人銀行業務的風險主要來源于：一是私人銀行業務部門自身的利益導向，私人銀行業務部門與客戶相比，處于信息的優勢方，當一項為客戶服務的交易可以有兩種解決方式時，私人銀行業務部門可能會首先選擇對自己有利的方式，從而容易引發與客戶間的“利益沖突”；二是私人銀行業務部門與客戶間的合謀行為，私人銀行可能利用自己的專業知識，協助客戶從事“洗錢”等違反法律法規的行為，謀求各自利益最大化，損害社會福利。從風險的表現形式來說，私人銀行面臨著客戶信貸融資違約的信用風險、產品價格下跌的市場風險、人為失誤或技術缺陷引起的操作風險、與客戶問發生訴訟或糾紛的法律風險及合規風險等。其特征是面臨的風險多、風險發生的概率大、潛在風險事件和風險點多、風險間的關聯性強、風險計量難度大等。從現有私人銀行業務已發生的風險情況來看，操作風險與合規風險的發生概率較大。

三、發展商業銀行私人銀行業務的對策

（一）充分了解客戶，防范法律風險

私人銀行業務是根據客戶不同的需求采取“一對一”的方式服務的。不同的客戶有不同的產品需求和投資目標，對風險的認知能力和承受能力也各不同。有的客戶較為保守，他們更為關注財產的安全，不追求過高的投資回報率，僅希望能夠彌補通貨膨脹的損失；有的客戶則屬于積極型的投資者，他們希望所擁有的資產能夠獲得最大程度的增值，并且為追求高收益愿意且有能力承受較高的風險。因此，客戶經理必須充分了解客戶的財務信息，包括教育狀況、商務狀況、家庭、個性、風險認知和承受能力、需求和目標等，為客戶提供符合其自身條件的個性化金融服務。同時，還應盡可能使用通俗易懂的語言，進行充分、準確、清晰的風險揭示，使客戶的各項決定都建立在準確理解收益與風險狀況的基礎上。另外，針對客戶利用私人銀行服務轉移非法財富、洗錢等違法行為，商業銀行必須遵照《中華人民共和國反洗錢法》以及中國人民銀行制定的《金融機構反洗錢規定》等法律條文予以制止，在實踐中不斷完善內部管理措施、建立客戶身份識別系統、保存各項業務的歷史記錄，發現可疑情況及時上報，把履行保密職責和反洗錢義務有效結合起來。

（二）革新傳統產品銷售觀念，引入現代經營觀念

面對全球金融一體化及金融業務的國際化，商業銀行必須破除私人銀行業務以多銷售產品為目的的陳舊理念，樹立以創建卓越的私人銀行業務品牌，選擇合理的定位和正確的目標，開展對目標市場、業務內容以及營銷模式。一直以來，受我國分業經營金融政策的限制，銀行不能直接涉足證券、保險等直接投資領域，致使商業銀行很難為客戶提供全方位的金融服務，金融產品的創新范圍和創新深度也都十分有限。隨著分業經營政策的放寬和高端客戶投資觀念的改變，國外成熟市場私人銀行業務領域的一些做法和產品將逐步被引入，只要在政策允許的范圍內，商業銀行就可以大膽地去實踐創新，從而滿足私人銀行客戶日益復雜的金融需求。

（三）加強專業人才隊伍建設。創建服務品牌

私人銀行業務提供的是一攬子金融服務，強調對客戶資產的整合管理能力，涉及貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產、大宗商品、私人股本等各類金融資產，因此需要建立一支專業化、職業化服務團隊。在具體操作中，應以注冊理財規劃師為標準，逐漸建立一支產品經理隊伍，并培養起一批熟悉外匯、證券、基金、保險等業務的投資專家隊伍；同時借助當前的危機背景，在產品研發、營銷管理和風險控制等方面加大力度引進國際化優秀金融人才。通過專門的培訓讓他們熟悉國內的投資環境，為我國私人銀行業務的發展及品牌形象的創建提供有力的支持。

（四）提升自身風險管理能力

由于私人銀行業務的高風險性，商業銀行必須提高這方面的風險管理能力。首先要完善制度，通過建立健全商業銀行私人銀行業務風險管理辦法，完善個人征信體系建設、完善現場與非現場檢查方式等來加強對風險的管理。其次要完善組織架構和職責，一方面，要建立健全私人銀行內部的風險管理體系，保證內部監督部門具有充分的獨立性，能夠定期向董事會和高管層提供獨立的風險報告及專業的風險評估，引入經濟資本理念，推行風險限額管理；另一方面，由于不同客戶的風險承受能力不同，這需要客戶經理與客戶進行充分溝通。即要對客戶進行充分、準確的風險揭示，確保客戶能夠正確理解風險揭示的內容。