天然氣在新能源市場競爭中的營銷策略與措施

張麗娜

大慶中石油昆侖燃氣有限公司

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天然氣在新能源市場競爭中的營銷策略與措施

張麗娜

大慶中石油昆侖燃氣有限公司

摘 要：如何通過合理的市場營銷策略，挖掘潛在客戶群，最大限度增大天然氣的銷售量，使燃氣企業在新能源市場競爭中利于不敗之地，儼然已經成為每一個燃氣公司所面臨的重要課題。本文筆者即結合個人實踐工作，以大慶燃氣公司為例，分析公司在營銷政策中存在問題提出改進建議，并就天然氣在新能源市場競爭中的營銷策略進行粗淺的探討，以供參考。

關鍵詞：天然氣；燃氣企業；市場競爭；營銷策略

前言

為了進一步加大對淡季銷量的挖掘度，盡可能的降低客戶的潛在流失風險，提高燃氣企業對市場的應對能力，就必須樹立先進的營銷理念，采取合理的營銷策略，也只有如此，才能為燃氣企業在新能源市場中打開一個全新的發展局面，以滿足日益多元化的市場需求。比這期望以下探討內容，能為提高天然氣在新能源市場中的占有率做有益的參考。

1對城市燃氣市場的特點分析

第一，產品內涵十分豐富。給用戶提供的不僅僅是單一的燃氣產品，還包括燃氣安裝，燃氣維護等服務。

第二，相對區域壟斷。在城市燃氣管道的建設中除了要投入大量巨額的資金以外，地下管道的交叉敷設也會在一定程度上為城市安全預埋下。一旦燃氣管網系統建設完畢是不允許進行重復建設的，因此也就屬于自然壟斷性能。而在此基礎上如若能夠獲得特殊經營權，那么在一定程度上也就擁有過了排他性的獨占權。

第三，客戶類型多樣。燃氣客戶類型往往呈現出多樣化的重要特征，既有居民家庭用戶，又有大量車用燃氣用戶，房地產商等集體單位用戶等等。而正是客戶類型的多樣性也進一步加大了燃氣營銷工作的復雜性。

第四，外部環境制約性強。在燃氣業務經營上，外部經濟環境的變化就是其所面臨的最大風險。尤其是資源與政策環境所帶來的制約，甚至會改變燃氣企業的盈利模式與燃氣行業的競爭格局。

2在新能源市場競爭中燃氣公司的營銷策略探索

第一，燃氣企業的營銷策略要能夠與市場緊密結合。也就說燃氣企業在制定營銷策略時必須做好市場實際情況的了解，跟蹤與調研工作，從而對市場的實際供需平衡情況進行合理的預測與估計。需要注意的是，營銷策略不是一層不變的，要掌握靈活性，根據市場需求及時進行調整，也只有如此才能夠提高營銷可行性，實現燃氣企業的利益最大化。

第二，密切關注政府導向，挖掘潛在客戶群體。燃氣企業應該密切關注政府出臺的相關政策，并且對相關統計數據進行深入分析，確定在未來的發展中，那些行業是值得格外關注的群體，從而在技術上，服務上做出相應的改善，盡可能的挖掘潛在客戶，促進天然氣的銷售。

第三，做好天然氣能源的宣傳。燃氣企業應該針對天然氣這種優質清潔能源的相關優勢進行宣傳，編制各種天然氣相關技術﹑設備的宣傳小冊，供客戶參考，讓用戶了解天然氣的各種用途，從而促進客戶對天然氣的選擇。

3大慶地區市場概況及大慶公司銷售情況分析

大慶地區累計居民用戶61萬戶，居民天然氣入戶率為98%，由四家企業經營管理，其中大慶燃氣公司轄區管理居民用戶55萬戶，銷售占比90.9%；大慶地區累計工商福用戶1920戶，由五家企業經營管理，2015年累計銷售氣量13.65億立方米，其中大慶燃氣公司2015年銷售氣量5700萬立方米，銷售占比4.2%；大慶市區及周邊已運行CNG母站6座，年供氣能力達2.5億立方米，市區運營車用加氣子站31座，由取得燃氣經營資質的14家企業經營管理，其中大慶燃氣公司母站1座﹑子站10座，壓縮天然氣銷售占比22%。

大慶公司2015年度實際銷售完成年初銷售計劃的77%，通過對本公司去年一年的銷售業績分析，銷量未完成的主要原因在于內﹑外兩個因素。外在因素，如：全國經濟下行﹑國際原油價格持續走低﹑發改委三次上調門站價格以及黑龍省內母站產能過剩﹑氣源的氣質差異等；內在因素，如：市場營銷理念欠缺﹑營銷管理存在問題。因此，要想改變這一局面，完成全年的銷售目標，就必須在天然氣銷售中制定合理的營銷策略，采取必要的促銷手段，對天然氣市場進行深度挖掘，提高天然氣在新能源市場中的占有量。

4大慶燃氣公司營銷模式建議改進方式

第一，克服外部環境影響，完善營銷文化。做到營銷文化乃至于企業文化的總結和提煉，利用集體的力量，使員工們自覺自發對企業價值觀進行系統的發掘與討論，從而對自己的企業文化進行更好的梳理以及總結，并強調企業核心文化和共同的使命。在此基礎上進行企業價值觀的識別與管理，樹立危機意識，形成健康長效的企業文化建設體系。

第二，建立核心競爭力，塑造品牌形象。作為關系到居民基本生活保障的公共事業，燃氣行業的競爭核心并非集中在產品及價格上，應借助中石油企業的地位優勢，應在提高服務﹑保障平穩﹑處理高效﹑方便大眾以及擴大規模影響﹑提升公眾形象多方面加大力度，樹立自己的品牌形象。

第三，優化市場開發模式，加強員工營銷意識。從大慶燃氣市場的客戶構成來看，包括居民用戶﹑車用氣用戶以及數量眾多大小不一的工業公福用戶。由于大慶市處于城市加速建設時期，每年有大量的公共建筑和民用住宅投入建設，這一部分的市場開發重點是抓政策，關鍵在于政府的支持，形成良好的市場開發環境。具體理解為：激勵制度可以激發市場開發人員熱情，保證市場營銷目標的達成；合理的價格策略，是市場銷售的前提，價格制定的是否合理，將決定公司市場開發效率；基于客戶類型不同，需求多樣性，必須根據客戶的不同需求，制定靈活的銷售政策；只有應對環境和市場變化，提公司升快速響應客戶需求的能力，才能樹立公司的品牌，掙得良好的市場口碑，真正做到滿足客戶需求。

5結束語

總之，燃氣公司想要發展，想要立足于新能源市場之中就必須樹立先進的營銷理念，采取合理的營銷策略，也只有如此，才能夠為燃氣企業開拓出一個全新的利好局面，適應市場的多元化發展。尤其是面對時下越發激勵的市場競爭環境，燃氣企業更應該充分發揮市場營銷的靈活性，激發員工工作熱情的同時，確保年度銷售量得以完成，促進燃氣企業的良好發展。

參考文獻：

［1］李義.論天然氣在新能源市場競爭中的營銷策略［J］財經界（學術版）.2014（07）

［2］鄭海旭.天然氣在新能源市場競爭中的營銷策略與措施［J］上海煤氣.2013（06）