焦揚網絡：把爆款手游變成全球搖錢樹

夏毅鳴

游戲出海不是新概念，但在如今這個手游時代，出海正面臨好的機遇。

焦

揚網絡是一家幫助國內游戲出海經營并且具備研發能力、研運一體化的游戲公司，坐標上海，主體業務包括B2B代理發行、海外游戲運營、IP出海以及非營利性的展會。創始人兼CEO莫夏蕓在游戲領域有將近13年經驗，先后在久游網、炎龍COG和上海駿夢負責統籌海外發行工作。2014年駿夢上市之后，她決定做一個完全獨立的第三方，所以同合伙人創立了焦揚網絡（UZONE）。

5月20日，焦揚網絡宣布獲得金浦投資、深圳前海富盈通共8000萬元人民幣的B輪投資，并獲得了《盜墓筆記》《天天槍戰2》的海外發行權。

四大業務群，B2B是主營業務

目前，整個焦揚網絡的主體業務由四塊組成。

1.B2B代理發行業務：幫助中國手游研發企業將產品輸出到海外

這一部分是目前焦揚網絡的主要營收來源。莫夏蕓告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），2014年中國有2萬家游戲研發公司，每年盈利的卻不到10%，如此環境導致研發企業要面臨巨大的變現壓力，做出來的游戲就很急功近利。憑借過去累積的客戶資源和渠道，焦揚網絡的B2B業務發展速度比較快，兩年時間發行了50款游戲，簽約150款。

公司會派專業團隊去將眾多的海外商務聚集到渠道內，包括提供語言支持。項目管理人員會同時負責很多這樣的項目，整體流程的規范性都很高。

2.B2B海外直接運營：包攬從發行到運營的所有工作

之所以采用這種重型模式，主要還是因為有時在海外無法找到合適的運營商。出乎意料的是，美國這類我們印象中的游戲大國，簡稱“第一市場”，論游戲運營能力竟然不及中國團隊。原因是，美國的EA等公司是研運一體的巨無霸式存在，在其陰影之下，北美的游戲運營商能力很差。

除了北美團隊以外，焦揚網絡還在巴西、印度等地擁有自主運營市場，并在新加坡、馬來西亞、中國港澳臺等地建立了團隊來填補市場的空白。這種運營模式，一年可以出10款游戲。

3.間接改編IP出海：包括動漫、文學等不能直接出海的IP

動畫和漫畫很難變現，如果做成游戲再出海，就可以更快得到收入。這個方案得到了一些新型的動畫和漫畫公司的響應，也就是“IP+”的概念。焦揚網絡已經簽下了龍滄文化新作《雙月之城》的手游改編權。

4.非營利性組織“揚帆會”

其活動形式包括“聚”系列的展會形式，還有“匯”系列的沙龍和交易會，在中國游戲商務大會上已經舉辦了四屆。

13年經歷，從游戲引入，到游戲出海

莫夏蕓對創業邦（微信搜索：ichuangyebang）說，她最早是在2013年進入游戲行業，那時候主要做一些海外游戲的代理發行。對于當時的中國游戲企業來說，關鍵是拿到好游戲，主要因為市場的需求很大，但本土游戲行業還無法提供好游戲。

那個時候莫夏蕓就開始大量地跑展會。有一次在國外E3游戲展上，她第一次看到EA的年度產品，非常震撼。她突然開始幻想，什么時候中國游戲可以在這樣的平臺上展出。然而，在2006年—2010年端游時代，很多游戲產品的主導權仍然在外國研發者手里，無法達到出海的要求。但是，在自2010年開始的網頁游戲階段，中國已經做出了世界一流的產品，并且頁游天生具備出海的條件，主要是三點：1.推廣方式輕便——熟悉的網頁小彈窗；2.品質很好——中國的頁游堪稱全球一絕；3.選擇很多——有大量的國內研發公司。

2010年，抱著出海的理念，莫夏蕓和朋友共同創建了COG，后來和成都的炎龍科技合并為炎龍COG。她在這段時間邁出了游戲出海的第一步。他們簽下了海外運營商，將國內的簽約游戲交給他們代理。不過，她心中始終覺得，如果能夠直接在海外運營游戲，會讓品控更加完美。這個想法在她加盟上海駿夢之后得到實現。

她在駿夢具體負責B2C業務，像是《秦時明月》《小小阿貍》《小小忍者》等產品。2014年，駿夢成功上市，莫夏蕓萌發了創業的念頭。而這一次，她希望脫離單個公司的概念，以第三方發行商的身份，兼具B2B和B2C的形式，讓中國的游戲研發者去賺世界的錢。說到這兒，莫夏蕓和創業邦（微信搜索：ichuangyebang）說，大概她始終沒有忘記2003年在E3展上的感慨。

于是，焦揚網絡在2014年成立，并且出生之后就以清晰的發展邏輯在兩年之內發行了50款游戲，B輪融資8000萬人民幣。

游戲出海不是去壓榨剩余價值

莫夏蕓對創業邦（微信搜索：ichuangyebang）說，未來如果一個游戲在某地區成功運營，營收會在1000萬以上。B2B業務將會是焦揚網絡的主要收入來源。而更大的商業想象力，在于他們幫助IP實現影游聯動、漫游聯動后的收益。

不過，手游出海雖然慢慢開始受到重視，但是從業者必須非常冷靜地去看待這一現象。特別是很多研發企業對于出海的思考是本末倒置的。出海獲得成功的游戲，應該是一開始就瞄準海外市場的，而不是在國內發行失敗后才想到去海外榨取剩余價值。

這么多年，看了這么多的出海游戲，莫夏蕓發現失敗的案例都有驚人的一致性。一方面，研發公司沒有足夠的技術人員去配備海外的問題，比如說SDK會出很多問題，不能充值、不能接入，而國外公司的SDK開發人員平時也接觸不到，如果時間準備不充分，就注定會失敗。另一方面，研發企業會進行項目調整，把已上線的游戲運營去支援別的項目，開發人員的后續力量不夠，對后期的營收影響很大。如果研發企業過早地拆分團隊，后期就沒有足夠人員去組織活動、策劃，最終損失的還是公司收入。

莫夏蕓認為，游戲出海不是一個新概念，但在如今手游時代，出海是一個非常好的機遇。

2015年，單就游戲出海行業就擁有150億元收入，游戲產業的市場估值達1400億元。這主要得益于行業多年積累的海外渠道，以及國內影游聯動、漫游聯動的IP意識的增強，還有國家的貿易出口重心逐漸轉向文化、消費和科技。“夸張點說，可能是一個歷史性的機遇。”莫夏蕓說。