小雨傘：一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)特賣平臺(tái)，復(fù)購率近80%

張從艷

每周更新一險(xiǎn)種，主要聚焦人身健康險(xiǎn)和運(yùn)動(dòng)保障險(xiǎn)兩個(gè)領(lǐng)域。

“這

肯定是不可能的！”“你怎么能在互聯(lián)網(wǎng)上賣保險(xiǎn)呢？”剛開始做小雨傘的時(shí)候，小雨傘董事長徐瀚和團(tuán)隊(duì)總能聽到這樣的聲音。確實(shí)，保險(xiǎn)是一種隱性需求，不到一定場景，沒人會(huì)想起它。

在一定程度上，買保險(xiǎn)是一個(gè)低頻非剛需行為。如何挖掘用戶的潛在需求，把低頻變成高頻，增強(qiáng)平臺(tái)用戶的黏性，是徐瀚和團(tuán)隊(duì)必須克服的問題。

只要概率存在，就可做保險(xiǎn)產(chǎn)品

2015年初，小雨傘團(tuán)隊(duì)剛組建完畢就獲得了信天創(chuàng)投數(shù)百萬元的天使投資。2015年6月1日小雨傘上線，6個(gè)月后獲得紅杉資本數(shù)千萬元A輪融資。沈南鵬很看好小雨傘，認(rèn)為這是個(gè)賽道很寬的行業(yè)。

小雨傘將自身定位為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)特賣平臺(tái)，但它并非把保險(xiǎn)公司上的產(chǎn)品簡單地挪到平臺(tái)上，而是由小雨傘的精算師和金融團(tuán)隊(duì)對(duì)每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了改良和設(shè)計(jì)。

小雨傘平臺(tái)上的產(chǎn)品保持著每周更新一次的速度，主要聚焦于人身健康險(xiǎn)和運(yùn)動(dòng)保障險(xiǎn)兩個(gè)領(lǐng)域。其中，運(yùn)動(dòng)保障險(xiǎn)單獨(dú)做了一個(gè)平臺(tái)，叫“敢保險(xiǎn)”，主要發(fā)力于極限運(yùn)動(dòng)保險(xiǎn)市場，已與平安保險(xiǎn)和美亞保險(xiǎn)以及專業(yè)的潛水救助服務(wù)機(jī)構(gòu)DAN（Divers Alert Network）達(dá)成合作。

徐瀚在美國讀書時(shí)曾玩過一次跳傘。在跳傘之前，有人拿了一份保險(xiǎn)給他。徐瀚當(dāng)時(shí)沒買，因?yàn)樗X得在那個(gè)節(jié)點(diǎn)上買保險(xiǎn)有些奇怪。但當(dāng)他從飛機(jī)上要往下跳時(shí)，他立馬后悔了，兩只手拽著飛機(jī)門，說什么也不愿意跳下去，最后還是教練一腳把他踹下去的。經(jīng)過這件事情，他覺得為做極限運(yùn)動(dòng)的人提供一份保險(xiǎn)真的很有必要。

小雨傘目前推出的敢保險(xiǎn)，其產(chǎn)品主要分為三個(gè)部分：為極限運(yùn)動(dòng)者提供全面保障的極限保（覆蓋潛水、攀巖和滑雪等運(yùn)動(dòng)），針對(duì)戶外活動(dòng)（比如馬拉松、騎行、登山、足球和水上運(yùn)動(dòng)等）推出了戶外保，為跑步人群提供激勵(lì)計(jì)劃的動(dòng)力保。其中動(dòng)力保也是小雨傘解決保險(xiǎn)低頻消費(fèi)和粘住用戶的方法之一。

動(dòng)力保是小雨傘聯(lián)合微信運(yùn)動(dòng)和平安保險(xiǎn)聯(lián)合推出的一款保險(xiǎn)。如果用戶當(dāng)天因跑步造成扭傷等意外傷害，就可憑1元錢的動(dòng)力保保費(fèi)獲得1000元的醫(yī)療賠償。除此之外，用戶每天行走超過一定的步數(shù)和天數(shù)還可獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或折扣，比如1萬步的獎(jiǎng)勵(lì)是1元。現(xiàn)在小雨傘微信公共賬號(hào)已有近百萬粉絲。

一般來說，保險(xiǎn)公司對(duì)極限運(yùn)動(dòng)并不熱衷，甚至是把這類人群排除在外的。畢竟這是一種高危運(yùn)動(dòng)，出事的概率似乎也比普通運(yùn)動(dòng)大。但徐瀚告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“排除在外并不是不做，只要有足夠的數(shù)據(jù)證明這個(gè)賠付還可以，保險(xiǎn)公司還是愿意嘗試的。”

畢竟，聽過很多人去潛水、攀巖和滑雪，很少聽說有人一去不回。極限運(yùn)動(dòng)雖然危險(xiǎn)，但保護(hù)措施做得也好。“所以還是有一個(gè)概率在里面。凡是有概率的生意，都可以作為保險(xiǎn)的生意。”徐瀚說。

挖掘用戶潛在需求

徐瀚從香港科技大學(xué)畢業(yè)之后一直在金融圈里打磨。偶然的機(jī)會(huì)，他認(rèn)識(shí)了剛從騰訊辭職的光耀（小雨傘聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO）。那時(shí)的光耀剛升級(jí)做奶爸，想給家人買份保障性保險(xiǎn)。“但是發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)代理人很容易誤導(dǎo)人，條款也非常復(fù)雜，幾乎看不懂。”所以，光耀就覺得這個(gè)市場還有很多需要改良的空間，尤其是在售賣保險(xiǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)。

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人底薪非常低，甚至沒有底薪，所以為了獲得高收入，他們就比較愿意出售有高傭金的保險(xiǎn)。“但這個(gè)保險(xiǎn)可能是客戶根本用不到的。”徐瀚和團(tuán)隊(duì)最開始想要解決的就是這個(gè)問題，希望能夠讓產(chǎn)品購買方和產(chǎn)品提供方直接交流，降低溝通成本。“這么做的好處就是把保險(xiǎn)中間銷售的費(fèi)用降低了70%，就可以把砍下來的費(fèi)用返還給用戶。”徐瀚說。

比如，小雨傘上線后的第一款產(chǎn)品——少兒重疾險(xiǎn)，99元一年，保額是30萬，比當(dāng)時(shí)市面上同類產(chǎn)品的價(jià)格要低一半多。按理說，保險(xiǎn)公司是不會(huì)接受這么低的定價(jià)的。為了說服保險(xiǎn)公司接受這個(gè)定價(jià)，徐瀚下了不少功夫。他需要向保險(xiǎn)公司證明三個(gè)問題：第一，這款產(chǎn)品可以賣出去；第二，這款產(chǎn)品在未來銷售中，不會(huì)出現(xiàn)很多賠付；第三，這款產(chǎn)品面向人群的優(yōu)質(zhì)性。

因?yàn)檫@款產(chǎn)品是建立在樣本采集基礎(chǔ)之上，所以，徐瀚并不擔(dān)心賣不出去。至于未來的賠付，徐瀚覺得投保家庭一般對(duì)孩子的健康都會(huì)比較在意，平時(shí)也會(huì)花較多精力在這方面。

當(dāng)時(shí)給這款產(chǎn)品的用戶畫像是年齡在20?45歲，年收入在20萬以上的白領(lǐng)家庭。按照這一畫像，徐瀚和團(tuán)隊(duì)開始去市場上網(wǎng)羅目標(biāo)人群。他們先去了之前的老東家騰訊，之后又去了華為等企業(yè)推廣。

最后的事實(shí)證明這款產(chǎn)品確實(shí)賠付率不高，低于10%。之后，小雨傘又利用互聯(lián)網(wǎng)邊際成本遞減和二次傳播的優(yōu)勢，把許多傳統(tǒng)保險(xiǎn)做不了的產(chǎn)品拆解打包推到平臺(tái)上，比如為60個(gè)幼兒園學(xué)生提供一天的保險(xiǎn)。“有很多需求就擺在那里，只是沒被挖掘出來。挖掘需求就需要不停地調(diào)研，然后再提供一個(gè)場景，讓用戶意識(shí)到‘在這個(gè)場景中，我需要一份保險(xiǎn)。”

啃下保險(xiǎn)公司這塊“硬骨頭”

作為小雨傘的第一款產(chǎn)品，少兒重疾險(xiǎn)的推出也經(jīng)歷了不少波折，最困難的便是如何搞定大型保險(xiǎn)公司。

當(dāng)時(shí)上線這款產(chǎn)品需要保險(xiǎn)公司提供2名IT人員進(jìn)行對(duì)接，但因?yàn)楫?dāng)時(shí)小雨傘的平臺(tái)太小，而保險(xiǎn)公司的技術(shù)力量和人手有限，況且他們也不缺乏大型渠道，比如BAT，所以，對(duì)于不太熱衷的保險(xiǎn)公司，徐瀚就親自去跑。他告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“當(dāng)時(shí)平安想在8個(gè)月后才和我們對(duì)接，但我們等不起。”

為了讓產(chǎn)品盡快上線，徐瀚就和每個(gè)相關(guān)負(fù)責(zé)人去談。“從幫助落地的小伙伴到平安的每一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，我們都挨個(gè)地談過。”有些負(fù)責(zé)人一開始并不太重視這件事情，但到最后了解到徐瀚和團(tuán)隊(duì)成員放著百萬年薪不拿，卻跑來“賣保險(xiǎn)”，覺得這個(gè)團(tuán)隊(duì)未來應(yīng)該能做成一些事情。

后來，平安終于把8個(gè)月之后對(duì)接變成10天，最后又變成7天。“讓保險(xiǎn)公司認(rèn)可并陪你一起玩下去這件事情非常重要，但也是非常艱難的。”打開了第一次合作的大門，之后的合作就變得相對(duì)容易了，也才有了后來的“敢保險(xiǎn)”。