福蘭：發(fā)力經(jīng)銷商

范文清

作為雷諾在華新的 “掌門人”，今年四月，福蘭正式來到中國(guó)后，他幾乎把時(shí)間花在經(jīng)銷商的走訪上，據(jù)說頻次是每周一個(gè)城市。

東風(fēng)雷諾算是中國(guó)市場(chǎng)最年輕的合資品牌，產(chǎn)品有賣點(diǎn)，但難點(diǎn)在如何讓更多的消費(fèi)者知道自己。這也是福蘭每天都在思考的問題。所以他對(duì)東風(fēng)雷諾團(tuán)隊(duì)的要求是，第一步提高品牌知名度；第二步拓展網(wǎng)絡(luò)渠道。

品牌知名度的提升短時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)，最終還是要靠產(chǎn)品積累口碑，而經(jīng)銷商是產(chǎn)品展示的主要推薦者，所以福蘭來中國(guó)這四個(gè)月主要把工作做到了經(jīng)銷商身上。

東風(fēng)雷諾的經(jīng)銷商多是從經(jīng)營(yíng)進(jìn)口車過渡而來，所以福蘭要幫助他們用國(guó)產(chǎn)車的方法來運(yùn)營(yíng)店面，同時(shí)也要制定有競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)政策吸引更多經(jīng)銷商加盟，畢竟當(dāng)下車市競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商的眼光也開始變得挑剔起來。

為了保證經(jīng)銷商的持續(xù)盈利能力，福蘭在7月的小范圍媒體溝通會(huì)上傳達(dá)了雷諾總部的精神，即中國(guó)將是雷諾的首要市場(chǎng)，未來東風(fēng)雷諾將保證今后每年在中國(guó)都會(huì)有1-2款新車上市，并基于中國(guó)市場(chǎng)的需求大力發(fā)展電動(dòng)車。

未來，福蘭的期待是，通過緊湊型SUV科雷嘉發(fā)力，東風(fēng)雷諾每個(gè)月都能實(shí)現(xiàn)環(huán)比20%的增長(zhǎng)。

Q：上半年東風(fēng)雷諾的終端銷售情況如何？

A：不得不承認(rèn)，無論是廠家還是經(jīng)銷商，我們對(duì)科雷嘉的期待有點(diǎn)高。當(dāng)前中國(guó)車市沒有哪一家合資車企能形成突破性的銷量，所以大家對(duì)科雷嘉的希望是過高的。我希望未來是一個(gè)上升的趨勢(shì)，每個(gè)月都能增長(zhǎng)20%，這是我現(xiàn)在想要的。

Q：上半年經(jīng)銷商的盈利情況如何？

A：區(qū)別于以前的經(jīng)銷商，現(xiàn)在東風(fēng)雷諾的經(jīng)銷商沒有售后業(yè)務(wù)，所以我們要極力幫助他們運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)。東風(fēng)雷諾作為后來者也有優(yōu)勢(shì)，與成熟的汽車合資公司相比，他們的經(jīng)銷商已經(jīng)遍地都是，激烈競(jìng)爭(zhēng)到處都有；我們對(duì)經(jīng)銷商的政策是，你來進(jìn)行合理投入，我們來對(duì)你合理保護(hù)，比如保證在某個(gè)區(qū)域不會(huì)有不良競(jìng)爭(zhēng)，只有一兩家東風(fēng)雷諾店等等。

Q：下半年我們還會(huì)推出哪些車型？

A：雷諾總部下達(dá)的指令是，中國(guó)是雷諾的首要市場(chǎng)，具體產(chǎn)品計(jì)劃還不便透露，但能保證每一年會(huì)有一到兩款的新車上市。特別要強(qiáng)調(diào)的是，基于當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)的需求以及我們與東風(fēng)合作的優(yōu)勢(shì)，我們肯定會(huì)大力發(fā)展電動(dòng)車。這必然是我們未來要發(fā)展的重點(diǎn)。

Q：未來經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)布局會(huì)以哪些區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)？

A：首先會(huì)從武漢開始，因?yàn)槲覀兂饩拶Y建成了武漢工廠和辦公樓，現(xiàn)在我們?cè)谖錆h有2000多名員工，所以一切都會(huì)從武漢開始。然后第二個(gè)優(yōu)先的地方，就是雷諾賣得比較好的區(qū)域，比如長(zhǎng)沙。有很多人說四五線城市的發(fā)展空間很大，但我們還是會(huì)基于市場(chǎng)的量、需求和優(yōu)先級(jí)去發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，設(shè)定銷售策略。

Q：如何吸引更多經(jīng)銷商加盟？

A：我們會(huì)以合理的經(jīng)銷商政策使他們合理投入，以實(shí)現(xiàn)最大盈利。而且我們的產(chǎn)品線在不斷豐富，可以通過這些來吸引新的經(jīng)銷商加入。前不久我們就進(jìn)行了經(jīng)銷商招募，把他們領(lǐng)到武漢工廠參觀，看我們的設(shè)施和現(xiàn)代化的科技，現(xiàn)在的經(jīng)銷商也是非常挑，我們也會(huì)盡可能給予優(yōu)惠政策，比如在一個(gè)區(qū)域只授權(quán)一家或兩家經(jīng)銷商，不會(huì)有惡性競(jìng)爭(zhēng)。