企業信用風險管理實踐探索

逯自強

傳統企業缺乏對逾期應收賬款的解決處理辦法（如通過法律訴訟解決；啟動前期的債權保障合同），致使企業要賬難，頻頻出現壞賬現象。本文闡述了客戶信用管理的基本內容，以A公司為例，對企業的客戶信用管理，從風險降低、風險規避以及內部控制的角度探討了如何控制風險。

一、企業客戶信用管理內容

（一）制定授信政策

半導體企業的產品研發及生產周期相對較長，企業為此需墊付大量資金。針對風險可接受程度，應根據企業不同階段所擁有的資金量及風險承受能力，制定不同的授信政策。如半導體設計企業多為輕資產的研發企業，且規模不大，其業務是為客戶開發訂制產品為主，易采用緊縮的授信政策；規模大的設計企業多為上市公司，其資金雄厚，多采用寬松的授信政策。半導體生產企業規模較大，但由于其產品均為客戶訂制產品，客戶間不具有通用性，因此，對客戶多采用緊縮的授信政策。半導體封測企業對客戶提供的加工服務具有通用性，且企業規模一般較大，風險承受能力較強，因此，對客戶多采用寬松的授信政策。

客戶信息調查。半導體企業的客戶主要是各類家電及電器廠商，大型家電廠商多為上市公司，其公司信息均在網上公開披露，因此，客戶信息易于搜集調查。但由于大型家電廠商有特殊的產品導入機制與渠道，準入門檻較高，不宜進入，并且這類客戶對供應商的付款條件一般較為苛刻。因此，半導體企業的客戶主要是代理商與規模較小的家電廠商。這類客戶多以個人合伙和家族企業為主，其優點為市場反應迅速，擁有較好的產品推廣渠道；缺點是企業成立時間短，風險承受力弱，市場退出較快。由于互聯網等公共平臺對這類客戶披露的信息少，因此，可委托半導體行業專業背景調查機構進行調查，尤其是在初次合作以及重大合作事項前。

授信評估。企業通過銷售員提供的客戶資料及外部機構出具的調查報告對客戶進行了解，并在信息調查的基礎上對客戶進行分析評估，確定相應授信政策是客戶信用管理過程中的主要內容，也是企業規避與降低風險的重要手段。

企業授信評估應建立完善的信用管理制度，運用分析評估模型及評分方法對客戶信用進行量化，并根據得分確定授信政策。這樣既可以客觀反映客戶的信用狀況，又可以避免管理層重視短期利益給企業帶來的后續風險。

（二）監督管理授信執行

應收賬款管理。企業應建立客戶檔案，并定期更新客戶檔案資料。半導體行業人員流動性大，如銷售員或維護客戶資料的人員發生變動，應及時交接客戶檔案。應收賬款按客戶進行管理，建立應收賬款賬齡分析制度，并通過定期寄送對賬單的方式與客戶核對應收賬款余額。

逾期應收賬款管理。企業應建立逾期應收賬款催收制度，由銷售部門負責應收賬款催收，信用管理部門或財務部負責督促催收，企業負責人協調。經催收無效的逾期應收賬款，可通過法律手段予以解決。對于已簽訂的擔保合同或保險合同，企業應及時啟動執行，使信用風險造成的損失降到最小。半導體行業企業大多資產流轉快，受技術和政策影響大，所以需要時刻關注合作企業的變動情況。

二、企業客戶信用管理實踐

（一）客戶信息調查

A公司是世界某著名家電品牌旗下的一家半導體研發企業，歷經數年開發，從前期單純的研發投入型企業轉為自主開發產品，并被評為十大中國IC設計公司之一。針對自身的企業性質與經營模式，企業為擴大銷售，站穩市場，采取緊縮的授信政策，逐步授予客戶一定信用額度與信用期限。

A公司的客戶以大中型企業為主，在對客戶進行信息調查時，首先，要求客戶提供可查驗企業資質的證件、經具有資質的會計師事務所出具的驗資報告與審計報告、銀行出具的存款證明或資金流水明細等資料，并要求銷售員對客戶的信息作詳實調查，編寫客戶信息調查報告。這一過程是面對面的調查，希望客戶積極配合A公司銷售員的調查工作，通過調查，A公司還可以分析客戶在授信及銷售過程中的配合度，并判斷是否適宜授信。其次，特殊情況下A公司委托外部專業機構對客戶作信用調查，這類方式與第一種相比，更加客觀獨立。

根據調查，A公司可從銷售員處及時獲取客戶的基礎信息資料，為建立客戶檔案做好準備，并初步判斷客戶財務狀況。

通過內部與外部相結合的調查方式，可有效降低單一調查所帶來的客戶信息不夠充分的風險。因此，內部與外部兩種調查方式需同時進行。

（二）授信評估

由于半導體企業在研發生產階段需投入大量資金，對客戶進行授信評估，便成為客戶信用管理過程中的重要環節，將決定是否給予客戶授信，以及授信多少等，具體有如下方面內容。

首先，運用營運資產分析模型測算客戶信用風險的高低，判斷是否給予授信。該模型考慮了資產流動性和負債水平兩個反映公司償債能力的因素。其評估值越大，顯示公司財務狀況越好，信用風險越小。并且，該模型使用的財務數據和比率相對簡單，在財務報表中可直接取得，因此較為實用。針對客戶信用管理，A公司專門設立信用管理部，由專人負責各項評估工作。其次，參照商業銀行申請綜合授信的模式，要求客戶提供各類公司證件與財務資料，并根據詳實的財務資料運用多因素指標進行評分。其中，多因素指標分為客戶實力評價與對A公司貢獻評價兩部分。客戶實力評價主要包括公司性質、資產規模及償債能力分析、收入及盈利能力分析三方面；對A公司貢獻評價包括收入貢獻、毛利貢獻、平均毛利率、月度交易波動情況、按時回款情況、資產抵押情況、促進A公司品牌推廣等內容。實踐中根據定性與定量指標的不同標準與不同數值，均賦予了不同分值，以此對客戶的信用情況進行評分。最后，依據評分測算信用等級，并根據歷史收款數據計算信用額度與信用期限，同時與外部信用報告的評估值進行比較，基于謹慎性原則，兩者取其較低值作為最終評估值。

由于涉及企業風險管理，為避免舞弊，根據內部控制制度要求，評估操作事項由專人處理，重大事件由公司組織多人進行集體決策，最終確定授信意見。

（三）應收賬款管理

A公司的管理方式為：將應收賬款收款作為一項考核指標與銷售員業績獎懲掛鉤，如有嚴重超期的欠款，扣除或停發銷售提成；每月定期給客戶寄送對賬單，并要求客戶回復確認，如客戶有拒絕現象，暫停授信業務，嚴重者（連續三次拒絕）終止授信并取消其授信資格；建立應收賬款賬齡分析制度，通過發送催款單據，有針對性地向客戶催收欠款；建立年度清查制度；運用保險、應收賬款保理、擔保等債權保障方法，有效規避信用風險。

通過以上方式，對每個部門設置KPI指標，可以有針對性地提醒銷售員、財務人員、授信人員及時地處理與應收賬款相關的事項。

（四）逾期應收賬款管理

A公司對于多次催收無效的逾期應收賬款，首先，如前期與特殊客戶簽署過擔保協議，或與金融機構簽訂過應收賬款保理、與保險公司簽訂保險合同者，執行相關合同協議，用于彌補欠款，將損失降至最低；其次，及時整理相關單據后通過法律訴訟追討逾期應收賬款。對于上述多種方法，尤以應收賬款保理以及與保險公司簽訂合同為最佳， 其優缺點如下表所示。

三、結語

綜上所述，A公司客戶信用管理首先從企業類型、所處的生命階段出發，根據企業實際情況，制定針對性的授信政策原則。其次，A公司對客戶信用管理作了全面設計，從客戶信息調查、授信評估、應收賬款管理、直至逾期應收賬款管理均設定了詳細的操作流程與具體任務。客戶信用管理是一項跨部門、跨專業、多學科的系統工作，需要企業各部門相互協作，對管理中的各項工作進行科學合理的劃分，充分考慮各環節可能遇到的風險，并予以規避，只有這樣才能防范或降低信用銷售所帶來的風險。