我國中小企業差異化營銷策略分析

金英

（遼寧理工學院，遼寧 錦州 121000）

我國中小企業差異化營銷策略分析

金英

（遼寧理工學院，遼寧 錦州 121000）

改革開放以來，各個國家紛紛打開國門擁抱世界，放寬了進出口的限制，外國跨國公司紛紛搶占我國市場，面對各大企業的擠壓，中小企業的生存問題日益嚴峻起來。我國中小企業如何找到自己的生存之路已經成為各大中小企業探討的熱點話題。本文通過對我國中小企業的現狀進行分析，采用差異化營銷策略來實現中小企業的健康快速發展。

差異化營銷；中小企業；市場差異化

隨著經濟的發展，我國中小企業逐漸成為推動經濟發展的重要力量，我國中小企業在推動國民經濟增長、科教興國、推進產業結構升級等方面起到了重要的作用。因此我們應該大力扶持中小企業的發展。

一、我國中小企業營銷現狀

中小企業是指那些在中華人民共和國境內設立的有助于滿足社會需求的，能夠增加就業、生產規模較小的各種所有制企業。一般我們會根據單位規模、資產總額、公司人數等來劃分中小企業。中小企業具有經營機構靈活、管理費用較低等優勢，然后中小企業普遍存在高科技人才較少、資金匱乏、融資難等問題。這些問題嚴重影響了中小企業的發展。近幾年來，我國大力推進中小企業的發展，鼓勵全民創業。總來來說有助于促進我國經濟的發展，但是同時也出現了一些問題，中小企業基本發展體制不健全，而且很難抵御大企業的競爭。而且小企業進入市場門檻較低，一旦有某個小企業火了，周圍會瞬間出現很多競爭商家。因此中小企業很難快速發展壯大。在營銷戰略方面，那些一塵不變的企業逐漸被歷史淘汰下去，而那些適應能力強的企業存活下來了，因此如何規避自身的劣勢，最大程度的利用自身的優勢成了中小企業刻不容緩的戰略任務。

二、我國中小企業營銷存在的問題

（一）營銷觀念落后。很多時候中小企業的領導者不能準確的認識和接受市場營銷的觀念，對企業的未來預示較弱。一些企業仍然沒辦法適應缺少明確的營銷策略，很多企業對他們的產品缺乏明確的市場定位，因此沒辦法制定有效的營銷策略，因此很難再市場競爭中存活下來。企業管理體制不健全，對分支機構的管理較弱，管理過于粗放，因此對市場的控制能力較弱。很多企業還不能適應新市場經濟條件下企業的管理模式，市場營銷觀念的形成是一個循序漸進的過程，觀念形成后再逐漸延伸到這個市場和社會營銷的方方面面。雖然大家都知道市場營銷的重要性，但對市場的調差還是有一定的欠缺，對于消費者的感受沒有太多的關注與改善，因此我們可以發現很多中小企業并沒有走進營銷時代。［1］

（二）缺乏科學嚴謹的營銷計劃。科學嚴謹的營銷計劃直接影響整個企業的運籌與發展。經過實踐調研我們會發現很多中小企業的市場營銷沒有對實際情況進行過系統的分析比較，因此具有很大的隨意性［2］。受全球經濟全球化的影響，信息化的快速發展是非常重要的，作為中小企業必須充分利用自身的優勢，在提高自身品質、提高產量后同時重視營銷的導向作用，制定嚴謹的營銷計劃，確保一步一個腳印的完成自己指定的目標。

（三）缺乏銷售及管理人才。一般的中小企業規模較小，可用的資金較少因此很難聘請那些高技能素質人才，而且由于公司獎勵機制不完善因此公司的人員流動也很嚴重。很多企業即使已經認識到了市場營銷的重要作用但是在管理水平、銷售策略方面很難快速的提高。如果企業想在激烈的市場中求得生存必須制定科學合理的目標，并對整個營銷活動進行科學合理的計劃，并對整個營銷活動進行統籌管理。

（四）營銷手段缺乏創新性。很多企業對市場營銷的認識較片面，對市場開拓力度較弱導致我們的營銷手段較落后。為了適應新時代的要求，企業必須改變傳統的營銷方式，積極創新采用更加先進的方式來武裝自己。很多企業照搬一些大企業的營銷套路，盲目的照搬別人的套路，缺乏時效性，畢竟每個企業的發展規模不同，營銷策略不同因此盲目的照搬別人的東西勢必會阻礙我們企業自身的發展之路。我們應該適當的借鑒大企業的成功經驗并在此基礎上改革創新，發展適合自己的發展之路。在營銷手段中最常見的便是價格競爭，每個中小企業都企圖通過打價格戰來占據市場，這種營銷手段短期來看是有利于消費者的但是從長期來看是不利于中小企業的健康發展的，而且會對整個市場經濟造成壞的影響，到最后承擔后果的還是我們消費者本身。

（五）網絡營銷發展體制不健全。現在是科技的時代、是互聯網的時代，我們所有人都生活在這張大網上。網絡營銷具有方便、快捷、互動性好等特點，但是很多企業由于存在一些問題導致網絡營銷上還存在一些誤區。因此很多中小企業采用營銷的效益有限，因此很多時候網絡營銷的真正價值并沒有真正的體現出來［3］。中小企業網絡營銷存在的問題可以從以下幾個方面體現出來，第一，交易安全性低。中小企業規模較小、信用等級較低，安全問題是中小企業和消費者共同關注的問題。第二，我國目前信用體系仍然不健全，市場監管仍然不完善，市場偽劣假冒產品仍然很多，而且受傳統觀念的影響大家更青睞于直觀的認識和接觸商品，促使大家對網絡營銷會有一些排斥。第三，物流問題，很多中小企業依賴于物流公司來實現商品的轉移，但由于我國物流也目前還不算發達，嚴重削弱了網絡營銷特有的方便、快捷的優勢。［4］

三、中小企業可以采取的營銷策略

中小企業實施差異化營銷策略，首先要立足于滿足顧客的需求。實施差異化營銷策略要加強對整個營銷的過程的控制與監管其中最為重要的就是顧客的反饋，我們應該設身處地的為顧客著想，認真去發現顧客的精神需求與物質需求。下面我們將從三個方面去闡述中小企業可采取的營銷策略。

（一）品牌差異化策略。品牌是一000..0.0個符號，是一個區分其他產品與企業的重要標志。對企業來說品牌就是生命，一個企業如果想長遠發展必須加強品牌管理，增強自己的核心競爭力。品牌理念是對品牌內涵進行創新性思維活動，通過品牌效應可以潛移默化的影響人們的購買力。品牌的內涵決定了品牌的品質，品牌內涵的完整性直接影響了商品在廣大人民群眾中的印象。比如說，可口可樂作為世界第一品牌，誕生于1886年，品牌價值達到了5000多億美元，占世界飲料市場70%的股份。可口可樂在初期實行的品牌策略是3A，Available買的到，公司永遠會在第一時間供貨，滿足市場需求。Affordable買的起，可口可樂在中國一瓶的零售價是3元，因此每個人都可以買的起。Acceptable樂于買，讓大家喜歡這個品牌喜歡這款飲料。在1984年后，開始實行3P的品牌策略。Pervasiveness無處不在，是說消費者在任何時候都可以方便的購買到。Preference心中首選，通過廣告等品牌效應把品牌植入到人們的心中，當人們想喝飲料時第一時間想到的就是可口可樂。Price to Value物有所值，讓消費者覺得喝可樂不僅僅是一種飲料更是一種對生活的享受。因此我們要通過公關、宣傳等活動來塑造企業的形象，通過推出新產品、增加新設施、及很多有意義的紀念活動來宣傳自己的企業，鞏固自己的市場，增強自身的潛力與企業的活力。

（二）產品差異化策略。產品差異化是指以某種方式改變那些基本相同的產品，引起顧客偏好的特殊性，從而提高企業的市場競爭力。主要通過五種方式來體現產品的差異化，第一種，通過產品質量來實現差異化，例如通過好看的包裝、品牌效應等樹立良好的質量形象。第二種是通過銷售企業來實現產品差異化，每家實體店在規模和形象上或多或少會有一些差異。第三種，通過信息傳遞來實現產品差異化，即通過圖像、聲音、文字等手段把更加具體的東西傳遞到目標市場，從而讓消費者有不同的消費感受。第四種是通過優質服務來實現產品的差異化，比如說免費送貨、及時的售后服務、分期付款等會增加產品的附加值。通過優質的服務增加人們對品牌的認可度。第五種，開發新產品，在開發一項新產品時最先做的就應該是市場調研，弄清楚市場上最缺少的是什么，然后根據供給與需求迎合市場的需要，集思廣益不斷創新，不斷適應社會的需要。

（三）服務差異化策略。服務差異化是指企業在面臨強勁的對手時，通過服務內容、服務渠道等方面的改變來突出自己的特質。在相同性質的產品的激烈競爭中，服務就是致勝的關鍵。服務差異化的核心就是及時的售后服務，很多時候我們信賴那些專賣店很多時候就是因為其較好的售后服務。差異化營銷策略立足于消費者的需求體驗，通過和消費者的互動來增加顧客對商品的滿意度，從而從上千上萬的產品中區別開來。眾所周知的蘇寧易購，它所推出的任何品牌的產品均實行24小時的全國服務，無論什么時間都會給消費者最專業、最好的服務。只有不斷的傾聽消費者的體驗和意見并及時的完善自我才能更長久的立足于這片市場上。中小企業可以從以下幾個方面來實現企業的服務差異化策略。第一，從服務的各個環節實施差異化，通常我們所說的服務包括：定付的繁簡、安裝、培訓、售后等。因此無論對什么企業來說，售前、售中、售后都是各個企業之間的競爭利器。售前要及時的向消費者介紹我們的產品、性能、使用方法等。售中，我們的態度一定要友好和藹，給消費者留下一個好的印象。售后，我們更應該盡量包裝完美給足消費者面子，并及時和消費者取得聯系及時發現產品自身的問題及用戶的心里體驗。比如說：海爾率先推出了售前、售中、售后的全流程服務模式，更大程度的維護了消費者的利益。售前，海爾的線下服務人員會根據消費者的需求免費設計家電的設計方案。售中，海爾會根據顧客的需求靈活安排送貨時間，并且免費為消費者測試甲醛含量、消除安全隱含。售后，海爾會為會員提供8-10年的延保并享受終身免費清洗的優質服務。第二，根據消費者的不同消費需求來制定差別化的服務措施，增加消費者自身的信賴感。第三注重服務的品質，中小企業很多時候沒辦法和那些大企業做競爭因此我們應該更加注重產品的服務品質，讓更多的消費者滿意我們的產品及服務。服務能夠提高產品在消費者心中的地位，作為中小企業我們就更應該女里提高我們的服務品質，努力擴大市場份額。

四.結束語

實施差異化營銷策略是一個不斷發展不斷進步的過程，它需要企業靈活的根據市場需求積極的做出積極的反應，只有不斷的創新、不斷的發現問題、不斷的解決問題我們的企業才能發展壯大。

［1］吳剛.我國中小企業市場營銷中的問題及對策［J］.經管視線，2009，5（7）：45-46

［2］柳夢婕.探討我國中小企業市場營銷中存在的問題及解決對策［J］.商業營銷，2012（10）：194

［3］柳夢婕.探討我國中小企業市場營銷中存在的問題及解決對策［J］.商業營銷，2012（10）：195

［4］林重庚，斯冰賽.我國經濟中長期發展和轉型［M］北京：中信出版社，2011:25-50

F640

A

1671-864X（2016）08-0282-02

金英（1994.05-），女，回族，遼寧省綏中縣西關街，遼寧理工學院，學生，本科，研究方向：市場營銷。