格萊斯合作原則視角下的商務話語分析

王曉冬，唐孌琪，張 晶

（東北農業大學，哈爾濱 150030）

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格萊斯合作原則視角下的商務話語分析

王曉冬，唐孌琪，張 晶

（東北農業大學，哈爾濱 150030）

格萊斯合作原則是指交際雙方為達到交際目的應遵守的原則，包括數量準則、質量準則、關聯準則和方式準則。在國際商務話語溝通案例中，雙方會遵守合作原則的四項準則，然而，談判雙方也會有意或無意地違背合作原則的四項準則，產生深層的會話含義，傳達給對方，推導話語的深層意義，了解商務溝通者的真正意圖，最終達到共贏的目標。

合作原則；違反；商務話語

隨著經濟全球化，各國商務往來日益頻繁，商務話語受到語言學者的重視與研究。在國際溝通中，商務話語有其自身的特點，對商務話語使用進行分析，描述商務從業人員話語生成和理解的過程以及他們所具有的隱性知識，運用語言手段對商務溝通過程進行約束和調控。文中運用格萊斯提出的合作原則對國際商務話語進行剖析，探究國際商務話語背后的語用機制。

1　格萊斯合作原則理論

美國著名哲學家、語言學家格萊斯提出會話的合作原則(Cooperative Principle)。他認為，在所有的語言交際活動中，為了達到特定的交際目標，說話人和聽話人之間存在著一種默契，一種雙方都應該遵守的原則。該原則分為四項準則：

表1　四項準則的基本內容

其中數量準則、質量準則和關聯準則重在溝通內容，而方式準則重在溝通方式。客觀地說，人們溝通時應該完全遵守格萊斯合作原則，但在實際溝通過程中，人們往往會有意或無意地違背格萊斯合作原則。會話含義即在違反這些準則過程中產生，交際雙方可以從話語的表面意義中推理出話語的隱含意義，即“會話含義”(conversational implicature)，但不等于違反這些準則的話語都會產生會話含義。準則的違反主要依據以下四方面情況：

第一，說話人原本就不愿意遵循會話的合作原則，無論對方說什么、問什么，他都不愿意接過話題。

第二，說話人有時候會說謊，會講一些不真實的話。

第三，說話人面臨一種沖突，為了維護其中一條準則，不得不違反另一條準則。

第四，說話人公然違反某一條準則，Grice稱對準則的蔑視。

格萊斯借用德國著名哲學家康德的思想，即“數量、質量、關系、模態”四個范疇，以此作為規范交際話語的基本準則，使會話的合作原則具有較深的哲學底蘊，高度的概括力和涵蓋力及廣泛的解釋能力，揭示了交際話語的最本質的要求。盡管仍有人對其持有異議，但格萊斯合作原則已得到了廣泛的認可，至今對解釋言語交際行為起著主導作用，下文將其應用于具體的商務話語分析中。

2　商務話語中遵循合作原則的應用

2.1商務話語中遵循的數量準則

A：I'm so happy to see you again,Mr.Roberts.May I help you in any way?

B：Hi,Mr.Chen,I would like to discuss with you about the establishment of a joint venture with your company tomanufacture cars.（案例1）

在案例1中，A在問候后，直接詢問：“有什么需要我做的嗎?”B則給予直接回答:“我很愿意與您商談，關于與貴公司興辦合資企業來生產汽車。”這種一問一答的溝通方式，嚴格遵循了數量原則的兩條準則，雙方交談既包括對方所期待的回答內容，又沒提供過多的信息內容。

2.2商務話語中遵循的質量準則

A：Very good.How much would your share of investment be in this partnership?

B：My contribution is 50%of the total investment, including the construction funds and the cost of all theimported equipment,and the engineers,technicians and management stafffrommyhome company.（案例2）

在案例2中，A問：“那么您在合資中打算占有多少投資比重呢?”B回答：“我愿提供投資總額50%的資金，包括建設資金，所有進口設備，以及來自我國的工程師、技工和管理人員的費用。”溝通中雙方所說的話是真實的，有根有據，符合質量準則。

2.3商務話語中遵循的關系準則

A：As for the partnership,let's begin with a 10-year term for this joint venture,and extend the contract later if both parties wish to continue the partnership.What about you?

B：That's good and logical.Would you mind setting up a board of directors for the management of the company and share rights and obligations as equal partners?

A：That coincides with our usual practice.May I suggest that we hold another round of discussion tomorrow on some technical problems in details?

B：That's fine.I like to work with you,as I did before. It's been a veryrewardingday.（案例3）

在案例3中，雙方討論了關于合作期限、企業管理人員的結構等問題。其談判內容緊密相連，概念清楚，含義明確、緊扣主題，一方提出問題，另一方解決問題，始終是為了一個目的建立合資企業，直到達成共同的愿望。

2.4商務話語中遵循的方式準則

案例1、2、3是關于討論合資企業事宜的國際商務溝通。整個溝通過程中，A、B雙方在嚴格遵守合作原則中的數量、質量、關系準則的基礎上，雙方談判用詞簡明易懂，避免晦澀含糊的詞語，說話有條理，遵循了方式準則。

然而，并不是所有的商務溝通話語都能夠嚴格的遵守合作原則中的數量、質量、關系、方式四項準則，商務溝通好似一種總額為零的比賽，一方增益則意味著另一方的損失，為了各自利益的最大化，雙方采用多種途徑、方法處理溝通中的各種狀況，不可避免的要故意違反合作原則的四項準則，將溝通中可能傷害對方的話語含蓄的表達出來，推導對方話語的真正意圖，給予回應，以期最終實現利益最大化。

3　商務話語中違反合作原則的應用

3.1商務話語中違反數量準則

A：Howdo you do,Mr.Rodgers?Glad to see you too. When did you arrive?

B：Fine.I stayed at the Fair for a week,and I came here yesterday.Here is my card.You know,we are a leading importer of sugar in America.I wish to have a discussion with you on the terms of price for Brown crystal Sugar.（案例4）

在案例4溝通開始的寒暄中，B的回答超出了A所期待的信息，違反了數量準則，B說他在廣交會上呆了一星期，昨天到達這里，這是我的名片，我們是美國一家主要的糖進口商。無意中就透露出自己對市場行情的了解，以及公司規模及地位，有利于與合作伙伴建立并保持良好的商務關系，促進合作。

3.2商務話語中違反質量準則

A：Then please let me have your counter-offer.I'll give up a great part of our profit to see if I could come to business with you.

B：Our counter-offer is U.A.$90/MT.

A：I'm afraid your counter-offer is far too low;I believe no manufacturer would accept your price.To be frank with you,$90/MT can hardly cover our production cost.

B：Then,let me see considering the superb quality of sugar ofyours,what about U.S.$100/MT?

A：OK,then.（案例5）

在案例5中，A、B雙方就價格問題討價還價：B還盤是每公噸九十美元。A認為，“恐怕您的還盤太低了。我認為沒有任何生產廠家會接受您這個價格的。坦率地說，每公噸九十美元幾乎賺不回生產成本。”B說，“考慮到他們糖的高質量，每公噸一百美元怎么樣？”A同意。此案例中，A希望能把價格提高，而B則盡量壓低價格。A的回答違反了質量準則，沒有直接給出滿意的價格，而是不傷和氣，委婉地表達不同意見，說每公噸九十美元幾乎賺不回生產成本。迫使對方給出更高的價格，最終滿意成交。

3.3商務話語中的違反關系準則

A：As a matter of fact,the price we have quoted is already below that of the world market.Further reduction on our price would leave us with little or noprofit.

B：Sorry,we can't negotiate business on this basis. You must have noticed that the supply of sugar exceeds the demand at present,so the price definitely tends to decline.（案例6）

在案例6中，A、B雙方就價格問題討價還價時也違反了關系準則。談判目的是要成功，而B卻說：“在您們報價基礎上達成交易的可能性很小。對不起，在這個基礎上，我們不能再談了。”在國際商務溝通中，由于各自利益、立場的差別，會不可避免地違反關聯準則，使得對方很快的做出讓步，進行下一步具體價格的談判。

3.4商務話語中的違反方式準則

在案例6中，除違反關系準則，B出其不意改變態度，提到“我們不能再談了”，接著就采用以退為進策略，委婉的表達：“您可能已注意到目前糖已供過于求，所以價格肯定趨于下跌。”實際上要表達有銷售不出去的可能，此處還有意違反方式準則，“避免晦澀的詞語”，但卻逼迫對方降低自己的售價來達成合作。在商務溝通中，面對激烈的競爭，雙方不會輕易放棄自身的商業利益，其最終目的是達成一項利于雙方共贏的合同。

案例4、5、6中，羅杰斯到中國購買紅砂糖，A、B雙方對砂糖交易的價格進行磋商。整個談判過程中，A、B雙方多次違反了合作原則中的數量、質量、關系、方式四項準則，但卻是在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進行，由此，恰當的運用合作原則，避免與談判對手發生直接沖突，促使溝通的順利進行，最終解決問題。

從以上商務話語分析中，可推出人們運用的話語，不只具有字面意義，雙方要借助字面意思傳達其“言外之意”，推導“弦外之音”，探討商務話語溝通中的語用問題，通過合作原則與有意違背合作原則提高溝通效率，同時，對語言運用的得體性也具有重大的指導意義。

［1］ 何兆熊.新編語用學概要［M］.上海：上海外語教育出版社，2001：155.

［2］ 梅德明.中級口譯教程［M］.上海：上海外語教育出版社，2003：36-37.

［3］蔣恩锜.外貿業務英語［M］.青島：中國海洋大學出版社，1995：51-52.

TP319

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1674-8646（2016）01-0064-03

2015-10-25

黑龍江省社科研究規劃項目（14D051）；東北農業大學研究生科技創新項目(yjscx14073)階段性成果

王曉冬（1975-）,女，黑龍江哈爾濱人，副教授，博士，從事英語語言學、商務英語、教學法研究；唐孌琪(1990-)，女，黑龍江伊春人，在讀碩士，從事語言學研究；張晶(1993-)，女，吉林琿春人，在讀碩士，從事語言學研究。