交易成本與個體戶工業品原材料銷售渠道選擇
——基于安徽省太和縣發制品個體戶的調查

宋　鵬，方永勝

交易成本與個體戶工業品原材料銷售渠道選擇
——基于安徽省太和縣發制品個體戶的調查

宋鵬1，方永勝2?

（1．安徽工程大學人文學院，安徽蕪湖241000；2．安徽工程大學財務處，安徽蕪湖241000）

利用Probit模型和3個發制品主產鄉鎮125個發制品個體戶的抽樣調查數據，實證分析了交易成本對個體戶工業原材料銷售渠道選擇的影響．研究表明，交易成本在信息搜尋、談判和執行3個方面對個體戶選擇銷售渠道影響十分明顯，特別是結算方式和違約狀況影響尤為顯著．研究認為政府應加強當地的資源整合，完善工業品原材料流通體系建設，以此降低交易成本，減少流通過程中的各種“摩擦力”．

交易成本；發制品；銷售渠道；Probit模型

工業品原材料是工業制造的基礎，其進入市場交易，在實現產權轉移的過程中形成交易成本，交易成本費用的產生阻擋了小微個體戶與組織化市場的結合．在產業結構調整過程中，以糧食作物、農產品等低附加值生產為主轉向高附加值的工業品原材料生產的個體戶，會面臨愈來愈強的市場流通約束［1］．因此，推動個體戶與大市場有效結合，實現工業品原材料從“民間”到“車間”的流轉具有重要現實意義．工業品原材料供應鏈上游環節的“個體戶+公共市場平臺”和“個體戶+中間商”得到了學界的普遍關注．從個體戶角度看，銷售決策會直接影響個體戶的收入高低，而交易的效益跟效率也由收購環節和銷售環節共同決定．運用科斯交易成本理論分析框架可以很好地分析個體戶在銷售工業品原材料時銷售渠道的選擇問題．縱觀已有研究，從交易成本視角考察個體戶銷售渠道方式選擇行為的文獻已較為豐富，但現有研究較多關注畜禽養殖戶和水果蔬菜種植戶的銷售行為，個體戶工業品原材料銷售方面鮮有提及，經營不同產品的個體戶在銷售過程中所產生的交易成本也有較大差異．因此，以個體戶銷售的工業品原材料為研究對象，深入考察了交易成本對個體戶銷售決策和選取銷售渠道的影響．

1　理論依據及模型分析

1．1交易成本理論

科斯和威廉姆森等認為，交易成本是產品在產權轉移過程中衍生出來的一種費用成本，研究認為，交易環境和個體特征兩種因素影響到交易成本．交易成本以企業內部管理成本和使用價格成本為主要表現形式，前者屬于管理型的交易成本，而后者屬于市場型的交易成本［2］．另外，政治體系的制度運行和制度調整也會涉及到交易費用，屬于政治型成本［3］．上述3種類型的交易費用均涉及到可變交易成本和固定交易成本兩種變量，其中前者指的是關于交易數量類型方面的成本，后者指的是在建立制度體系時做出的費用安排方面的成本［4］．威廉姆森研究認為交易成本有3個重要特征，即資產專用性、機會主義和有限理性［5］．

1．2個體戶銷售模型

個體戶生產和銷售過程可分為以下幾個階段：

第一階段：收購原材料．個體戶依據近期產品市場價格和市場形勢確定投入資金，進而確定當期原材料供給數量，其供給函數為：

式中，p表示產出價格；m表示投入預期價格；n表示固定投入資源．

第二階段：確定詳細決策內容．包含Q的總產出、單位產出及產品的市場銷售量和銷售損耗量．

第三階段：確定銷售策略．假設個體戶可選擇的銷售渠道有H個，市場存在買家交易主體和賣家交易主體，市場交易中工業品原材料通過價格機制產生交易費用，該過程的交易函數為：

式中，q?表示工業品原材料實際出售量；q表示買方實際購買量．

1．3個體戶工業品原材料銷售渠道的界定

按照個體戶工業品原材料市場進入成本高低分類，實際調查觀察到的個體戶銷售渠道有4種模式：

一是“個體戶—工廠 ”模式．該模式是指個體戶將工業品原材料直接銷售給工廠，一般該模式的個體戶具有區位上或信息上的優勢，這種交易模式具有隨機性，是直接的市場交易模式．

二是“個體戶—工業品原材料收購商”模式．該模式是指個體戶和收購商事先對交易價格、交易檢測等交易相關問題達成統一意見，由個體戶直接將工業品原材料銷往距離工廠“最后一公里”的收購商．

三是“個體戶—公共市場平臺”模式．該模式是指由個人或團體聯合組織的、有秩序的公共市場平臺，類似于集市，個體戶按照統一的條件或要求在公共市場平臺銷售，平臺負責為買賣雙方建立聯系并維持秩序，同時收取傭金．

四是“個體戶—個體戶”模式．這種模式較為簡單，是指個體戶將工業品原材料就近銷售給其他個體戶．當個體戶尋找買家時，如果尋找的成本過高，即搜尋信息成本過高，作為理性人的個體戶就會選擇與就近的有意向購買工業品原材料的個體戶進行交易．

2　研究方法

2．1數據采集

（1）數據來源．研究所用數據由2015年安徽省太和縣入戶調查所得．發制品是一種重要的工業品原材料，2014年全國發制品產量估算為15 000 T，太和縣約占全國總產量的10%，發制品產業是太和縣特色產業之一．據統計，太和縣發制品收購個體戶約有12 000戶，平均每戶每年收購發制品原材料200 kg，按2014年平均價格1 700元/kg計算，全縣總產量2 400 T，年產值超過40億元．選取太和縣3個發制品主產鄉鎮中的125個個體戶作為數據來源，具有很強的代表性．

（2）抽樣．數據初級抽樣單位分布為：太和縣北部發制品收購優勢區，包括3個鄉鎮．發制品的分布概率與規模成正比，可使用PPS抽樣方法．第一階段，在全縣范圍的鄉鎮內，利用PPS抽樣抽取3個鄉鎮；第二階段，繼續使用PPS抽樣在第一階段抽取的3個樣本鄉鎮中依次抽取若干發制品個體戶，這些個體戶作為二級抽樣單位；第三階段，實際走訪和入戶調查，共訪談個體戶125個，其中有效樣本125個，樣本有效率為100%，個體戶的地域分布如表1所示．

表1　受訪對象地區分布

2．2模型建構

使用數據在分布上是離散型的，研究中也涉及到多種因變量，且各因變量之間有內在的定序含義，根據Wooldrige的研究，可考慮使用Probit模型作為合適的計量方法．

設y是已知的正整數在集合｛0，1，2，…，I｝上取值的結果，且該結果為有序，因此對于潛在變量y?：

式中，x為解釋變量；α為K×1單位向量；f為隨機解釋變量；I為狀態參數．

圍繞銷售函數和交易函數，建立一個選擇方程，運用極大似然估計法進行估計．

2．3變量解釋

研究將交易過程大致分為3個階段，即信息搜尋、談判議價和執行交易，因此，解釋變量在各階段表現為信息搜尋階段的信息搜尋成本變量、談判議價階段的談判成本變量和執行交易階段的執行成本變量．為方便研究，增加控制變量一組．

信息搜尋成本變量，稱之為第一類變量（Ⅰ），主要包括買賣雙方的聯系方式、信息來源和信息準確性等．根據市場競爭理論，如果市場中買方主動聯系賣方，則說明該市場競爭水平較高，屬于賣方市場，對于賣方而言其選擇范圍也較廣；相反情況，如果市場中賣方主動聯系買方，則該市場競爭水平較低，屬于買方市場，買方的選擇范圍也較窄．市場信息來源和市場信息準確性相關變量用來衡量一方在獲取市場信息時的難易程度．

談判成本變量，稱之為第二類變量（Ⅱ），主要包括中介費支付水平、雙方對于分級標準認同情況、議價時間長短以及雙方合同簽訂情況．實際調查發現，只有在“個體戶—公共市場平臺”銷售渠道中產生中介費，且按銷售總費用的1%～2%收取，中介費用水平可能影響到銷售渠道的選擇．議價時間和合同簽訂情況反映了交易雙方在建立契約時形成的成本，而對發制品購買者分級標準的認同程度可以反映出個體戶在談判方面的話語權．

執行成本變量，稱之為第三類變量（Ⅲ），包括結算方式和違約情況．結算方式和違約情況可以反映出該地區的信用環境，實際調查發現拖欠貨款現象十分嚴重，在很大程度上影響到了個體戶的資金周轉和整個發制品交易過程．

控制變量，稱之為第四類變量（Ⅳ），主要包括個體戶年齡、性別和文化程度等．根據屈小博［6］等、姚文［7］等的研究，個體戶年齡、性別和文化程度等可能會影響到個體戶的銷售渠道選擇．細分變量解釋如表2所示，變量統計特征如表3所示．

表2　細分變量解釋

表3　因變量和細分變量統計特征

3　計算結果

使用統計分析軟件Stata 12對模型進行極大似然估計，結果如表4所示．由表4可以看出，各項變量基本通過了Z檢驗，估計結果在誤差允許范圍內通過了對數似然比檢驗和LR檢驗，說明估計結果較準確．

3．1信息搜尋成本與個體戶銷售渠道選擇

研究表明，如果買方主動搜尋賣方即個體戶，則說明話語權在個體戶一方，這時個體戶更愿意直接和發制品加工廠交易發制品．調查數據顯示，樣本中35．5%的個體戶信息來自其他個體戶，49．3%的個體戶信息來自中間商和工廠，前者可能出現信息失真，而后者可能存在“信息依賴”，公司信任個體戶對公司與個體戶之間信息共享有積極影響作用［8］，個體戶更傾向于將發制品原材料銷售給中間商和工廠．變量“市場了解程度”的統計顯著性不強，原因可能是個體戶主要是通過中間商和工廠獲取市場信息，此時中間商和工廠會隱瞞市場信息以獲取更大利益．

表4　模型估計結果

3．2談判成本與個體戶銷售渠道選擇

模型估計結果顯示，變量傭金對個體戶銷售渠道選擇的正向影響較為明顯．原因可能是，傭金的存在類似于一種保險機制，這種機制被引入到交易過程中以降低交易風險［9］．對于變量“對分類標準的認同”，統計數據表明，37．8%的個體戶不認同買方的檢測分級標準，41．1%的個體戶一般認同．分類標準的高低與市場進入壁壘呈正相關，檢測分級標準高導致交易用時長，個體戶傾向于不認同買方的分級標準．另外，較多個體戶選擇與中間商交易可能跟中間商的檢測分級標準較低有關．變量“合同簽訂”的影響較小，一個可能的原因是本地發制品行業內固有的“口頭合同”的默認規則，不簽合同才是常態．變量“議價時間”對銷售渠道的選擇影響也較小，可能是因為大部分個體戶銷售頻率高且每次銷售量較少（調查顯示個體戶每單發制品交易量多在100 kg以下），議價的邊際貢獻較低導致議價時間與銷售渠道選擇關系不明顯［10］．

3．3執行成本與銷售渠道選擇

變量“結算方式”和“違約情況”對銷售渠道的選擇均有負向影響．太和縣發制品行業的信用環境總體偏差，發制品交易尤其是個體戶的銷售普遍存在欠款和違約的情況，而頻繁的欠款和違約影響個體戶資金周轉進而影響再生產，對整個發制品行業的生產資料流動造成影響．因此，許多發制品個體戶為了規避風險而選擇其他銷售渠道．

3．4控制變量與銷售渠道選擇

變量“戶主年齡”、“性別”和“受教育程度”在本次模型估計中均未能通過顯著性檢驗，對個體戶銷售渠道選擇幾乎沒有影響．原因可能有兩點：一是這3個變量組間差異非常小且均有比較集中的統計學特征；二是銷售渠道選擇主要受交易成本因素和環境因素的影響［9］．

另外，統計基本面顯示“個體戶—中間商”是所有銷售渠道中最重要的銷售渠道，其銷貨量占總量的82．5%，說明太和縣發制品個體戶在獲取市場信息和尋找交易對象過程中能力較差，發制品交易的市場化效率也較低．發制品收購和銷售仍以小微型個體戶為主，年銷售量在125 kg以下的占比55．9%，年銷售量125～300 kg的占比為21．1%，近年來個體戶年均銷售量有下降趨勢．從事發制品收購和銷售的個體戶呈現出“高齡”趨勢，調查對象中從事發制品收購和銷售的勞動力平均年齡是45．1歲，可能是發制品收購與銷售的勞動環境較差和年輕勞動力的擇業面變寬導致．

4　結論與政策啟示

基于來自太和縣3個鄉鎮125個發制品個體戶的調研數據，利用統計分析軟件Stata 12和Probit模型，研究了多種交易成本對個體戶銷售渠道選擇的影響．結果表明，信息搜尋成本對發制品個體戶銷售渠道選擇約束較大，發制品個體戶與中間商和工廠存在著較為嚴重的信息不對稱，個體戶難以獲得準確有效的市場信息；談判成本迫使發制品個體戶在談判交易過程中喪失一部分話語權，交易完成后他們會付出更多的生產者剩余價值以充當交易成本；執行成本對發制品個體戶銷售渠道選擇的影響也較為明顯，尤其是要考慮結算方式和違約情況兩種因素．

當地政府和民間發制品行業組織應增強發制品市場的信息供給能力，用外生力量解決發制品個體戶面臨的“信息困境”．如建立全縣范圍內的發制品行業信息管理系統、試行發制品價格聯網制度、利用新媒體多渠道加強發制品行業信息供給；繼續推進和完善發制品流通體系，吸引多種形式的合法市場主體進入發制品流通體系．如規范發制品流通程序、制定行業交易的規章制度、加強對外宣傳以期吸引外商進駐；建立信用體系、培育信任機制、規范發制品交易過程、避免非合作博弈的“囚徒困境”［11］．如建立全縣范圍內的發制品行業協會、個體戶及中間商等所有發制品從業者實名登記制度，依托第三方機構逐步完善行業征信系統；政策上支持發制品從業者創業創新，延長加工產業鏈，提高發制品附加值，進一步實現規模經濟．

［1］I Maltsoglou，Nad Tanyeri-Abur．Transaction Costs，Institutions and Smallholder Market Integration：Potato Producers in Peru［J］．ESA Working Paper，2005（4-5）：87-105，121-146．

［2］R H Coase．The nature of the firm［J］．Economica，1994，4（11）：386-405．

［3］埃里克·弗魯博頓，魯道夫·芮切特．新制度經濟學——一個交易費用分析范式［M］．上海：上海人民出版社，2007．

［4］張旭昆，斯蒂文·G．米德瑪．科斯經濟學：法與經濟學和新制度經濟學［M］．上海：上海人民出版社，2010．

［5］O E Williamson．Comparative Economic Organization：The Analysis of Discrete Structural Alternatives［J］．Administration Science Quaterly，1991，36：269-296．

［6］屈小博，霍學喜．交易成本對農戶農產品銷售行為的影響——基于陜西省6個縣27個村果農調查數據［J］．中國農村經濟，2007，21（8）：37-44．

［7］姚文，祁春節．交易成本對中國農戶鮮茶葉交易中垂直協作模式選擇意愿的影響——基于9省29縣1394戶農戶調查數據的分析［J］．中國農村觀察，2011，35（2）：52-66．

［8］符少玲，孫良媛．公司資源依賴、信任及關系承諾農戶對公司與農戶信息共享影響研究［J］．華中農業大學學報，2015，27（3）：47-51．

［9］侯建昀，霍學喜．交易成本與農戶農產品銷售渠道選擇——來自7省124村蘋果種植戶的經驗證據［J］．山西財經大學學報，2013，27（7）：57-59．

［10］應瑞瑤，王瑜．交易成本對養豬戶垂直寫作方式選擇的影響［J］．中國農村觀察，2009，31（2）：35-37．

［11］王麗佳．交易成本視角的農戶合作交易模式研究——以“蘋果種植戶-果農合作社”制度為例［D］．西安：西北農林科技大學，2013．

The Transaction Costs and the Individual Households＇Selection of Marketing Model of Industrial Raw Materials ——Based on the Investigation of Individual Hair Household in Taihe County Anhui Province

SONG Peng1，FANG Yong-sheng2?
（1．College of Humanities，Anhui Polytechnic University，Wuhu 241000，China；2．Financial Department，Anhui Polytechnic University，Wuhu 241000，China）

The artical makes use of the probit model and the data of 125 individual hair households in the three township enterprises，and analyzes the impact of transaction costs on the individual hair households＇selection of marketing model of industrial raw materials．The research shows that the information gathering，negotiation and implementation especially the means of payments and broken contract condition have a significant impact on the individual households＇selection of marketing model．We suggest that the government should strengthen the integration of local resources，and improve the circulation system of industrial raw materials in order to reduce transaction costs and the frictions in circulation process．

transaction costs；hair products；marketing model；probit model

F062．9

A

1672-2477（2016）03-0017-06

2015-10-19

宋鵬（1992-），男，安徽蕪湖人，碩士研究生．

方永勝（1969-），男，安徽蕪湖人，教授，碩導．