淺談保險產品的互聯網營銷渠道存在問題及對策

【摘要】隨著互聯網的繁榮發展，保險與互聯網的結合已經成為必然趨勢。本文通過分析近年來保險商品在互聯網渠道的營銷狀況，結合近期相關行業統計報告，總結保險互聯網產品存在的問題，并據此對保險互聯網的發展提出建議。

【關鍵詞】保險互聯網 存在問題 對策

自1979年保險業務恢復辦理至今，保險行業發展迅速，但從保險深度和保險密度來看，我國與發達國家的差距依然很大，保險行業依然發展潛力十足。

一、文獻綜述

在關于保險互聯網的研究中，白松舫（2015）[1]在《新時期網絡保險直銷渠道發展模式》中認為“通過網絡直銷可以使信息公開，防止營銷員的舞弊行為。”羅軍華（2015）[2]在《淺議保險互聯網營銷渠道發展》中認為保險互聯網渠道夠降低保險經營的成本，削弱保險行業的進入壁壘，擺脫時間和網點分布的限制，提高投保人的議價能力，縮短產品的開發周期。呂茜茜（2015）[3]在《我國保險企業發展汽車保險網上直銷研究》中指出“盡管保險電子商務已經成為國外保險公司重要的銷售渠道，但是電子商務涉及的往往是比較簡單的險種，比較復雜的險種仍然是由代理人銷售的。”

相關文獻雖然已經對互聯網保險進行了詳盡的敘述，但是大家都沒有把互聯網保險分為保險的互聯網和互聯網保險兩個層次，對現有保險產品開辟互聯網渠道做出專門的研究，本文分析了保險的互聯網渠道存在的問題，并提出相關建議，以期為各位研究者提供一個新思路。

二、保險互聯網發展中存在問題

從2008年太平洋保險和平安幾乎同時開設了自己的官方網站，并在網站上銷售保險產品，到如今專業的保險中介網站和保險服務網站的出現，保險互聯網發展迅速，但是在發展的過程中也存在很多問題亟待解決。

（一）保險互聯網產品對投保人的要求較高

傳統的保險產品都是在保險代理人的協助下銷售的，保險公司將產品的特點、產品的目標客戶群向代理人宣講，然后由代理人幫助客戶完成保險產品的選擇，并幫助客戶了解保險產品的條款，促成保險合同的訂立。而在互聯網上購買保險產品，客戶除了要能夠熟練的使用互聯網外，還需要能準確判斷自己的保險需求和財務狀況，尋找適合自己的險種，這對投保人的個人文化水平和相關知識儲備要求很高。

（二）基礎設施不完善限制了產品的種類

現階段互聯網渠道的傳統保險產品種類繁多，但是由于基礎設施不完善，一些保險產品還是不能在互聯網上銷售。比如說需要驗體的健康保險，因為缺乏保險公司信任的體檢數據直接上傳的合作機構而導致此類保險產品很難通過互聯網渠道銷售。同時，對于一些比較復雜且保費較高的保險產品，客戶還是更愿意在線下通過代理人介紹后購買，這類保險產品可能涉及到客戶對于未來很多年的財務規劃，同時需要一定的營銷策略使得保險產品從各種投資工具中勝出，而現階段的互聯網渠道還不能完成這項功能。

（三）保險互聯網產品利潤劃分不清晰，導致分支機構后續理賠服務質量不高

在傳統的渠道下，代理人通常將保險產品銷售給自己的親戚好友，一旦發生保險事故，被保險人可以找到保險代理人，由保險代理人協助客戶完成整個理賠手續，代理人也會由于與客戶熟識或者收取了傭金而態度積極，使客戶能夠獲得良好的服務，保證客戶能盡快的拿到賠款。而采用互聯網渠道購買保險產品，保單沒有固定的責任人，分支機構在因為沒有相應的利潤收入，在處理事故的過程中就容易出現懈怠，影響理賠的進度。

（四）保險的互聯網渠道暫時還未解決保險需求是潛在需求這一問題

保險需求是一種隱性的需求，它不像食物衣服那樣是我們每天生活所必須的，只有在發生事故之后我們才想到應該轉移風險，才意識到保險的重要性，而且在很多情況下買一次兩次保險產品并不能恰好遇到保險事故發生，因此仍然不能有效的激發潛在客戶的需求。而在互聯網渠道，保險的銷售缺乏主動性，整個銷售過程都是由買方主導的，再加上保險公司在較長的時間單純的追求業務的增長而忽視客戶服務，很多人早已“聞保險色變”，要想讓客戶主動地搜索網站，并購買保險任重道遠。

三、對策與建議

雖然將保險產品放在互聯網上銷售還存在很多的困難，但我們仍可以通過一些方法解決保險互聯網渠道存在的一些問題。

（一）構造簡便的投保渠道的同時加強宣傳

構造更加親和的交互界面，使客戶能更容易的完成投保程序，對每一種保險產品配以生動合理的需要加強潛在客戶群利用互聯網渠道購買保險的宣傳教育。到2015年我國占86.3%的網民接受過初中及以上教育，網民基本可以熟練的使用互聯網購買商品，雖然大部分的客戶不懂如何選擇合適的保險產品，但在互聯網上購買自己已經買過的保險產品還是可以實現的。

（二）不斷完善保險互聯網的配套設施

保險公司應當與醫院加深合作，屆時客戶只需要根據指示前往定點醫院接受體檢，體檢結果與投保單號相對應，客戶可以自助完成投保的全部流程。通過對基礎設施的創建，互聯網渠道的保險產品種類將不斷增加，一些需要驗體的壽險和健康險產品也會出現在各公司的產品列表中。隨著保險互聯網業務的增加，保險公司也應不斷優化官網，同時開發移動終端理賠平臺，對于損失額度較小的事故，由客戶完成指定步驟即可完成核損核賠環節，無需受到人力、時間等因素的影響，客戶也可以快速的拿到保險金。對于比較嚴重的事故，可由險企當地分公司協助理賠，同時給予分公司一定的利潤分成。通過對理賠環節的優化為客戶提供良好的體驗，幫助客戶放下顧慮在網上購買保險產品。

（三）將工作的重心由業務拓展轉移到客戶服務

傳統的保險產品銷售主要依靠個人代理以及銀行兼業代理，為了搶奪有限的客戶資源，保險公司往往花費巨大的人力物力拓展業務，這成為保險公司發展的沉重負擔。而利用互聯網渠道，公司就可以把主要的精力集中在客戶服務和研發更合理的產品上，利用優質的產品質量吸引顧客。利用互聯網很容易對比各家公司的產品，產品的性價比也可以通過對比一目了然，客戶評價也能夠比較真實的反映服務的質量，信息的暢通也使得保險公司之間的競爭更加公平合理。

（四）保險產品的銷售將與相關服務結合，進而激發消費者的潛在需求

企業只有積極的幫助社會解決大家都急需解決的問題，企業才能做大做強。保險天然就具有“保險+”的屬性，保險的業務和很多行業關系密切，而且這些行業都關系到老百姓的日常生活，因此保險公司就是要利用與這些行業之間的密切關系來幫助客戶解決問題，激發客戶的需求。

參考文獻

[1]白松舫.新時期網絡保險直銷渠道發展模式[J].現代經濟信息，2015，15：340.

[2]羅軍華.淺議保險互聯網營銷渠道發展[J].金融經濟，2015，18：41-42.

[3]呂茜茜.我國保險企業發展汽車保險網上直銷研究[J].漳州職業技術學院學報，2015，02：58-62.

[4]鄭祖軍，張玲.淺談我國互聯網保險的商業模式[J].金融經濟，2015，02：50-52.

作者簡介：王雅君（1993-），女，山西忻州人，東北財經大學保險碩士。