云南省農行開創現金管理產品營銷“春天”

唐明偉　楊蓉

隨著金融行業市場競爭的日益加劇和金融產品創新步伐的不斷加快，面對產品創新難和產品營銷難的“兩難”困境，農行云南省分行“四點”營銷精準發力，創新性突破現金管理產品營銷“瓶頸”，開創全省農行現金管理產品營銷“春天”。

學特點

為做好農行單位結算卡的營銷推廣工作，農行云南省分行積極向農總行報告并成為系統內第一批單位結算卡POS刷卡業務試點分行。同時，該行認真總結了單位結算卡“四全一便利”即全天候時間覆蓋、全渠道業務支持、全功能服務享受、全手續費免費優惠和POS刷卡消費便利的產品特點，鼓勵全轄營業機構抓住對公客戶新開戶的有利營銷契機，營銷農行單位結算卡，提升對公客戶銀行卡市場份額。

在香格里拉城區網點業務骨干單位結算卡業務培訓現場，剛開始，大家覺得無非是個尋常的業務培訓，臉上流露的都是“標準化的培訓”表情，可在聽了單位結算卡產品的營銷特點介紹后，現場就開始小有沸騰，還沒等主講人述講辦理流程，業務骨干們就開始紛紛提問了。其中一位大堂經理興奮地講道：“我們都不知道單位結算卡有這么好，經常聽上級行說對公業務下沉，都不知道該怎么下沉，今天學習了單位結算卡的特點后，好像有點找到突破口的感覺，我們迪慶雖然經濟不發達，但是個體工商戶和中小企業應該還是很需要單位結算卡的。”

單位結算卡因其便利等特點，也受到企業的好評。一位企業的財務人員說：“我們辦了單位結算卡以后，抱著試試看的心理去供電局刷POS繳電費，結果非常方便，就像我們自己刷POS消費一樣，確實比原來用支票要方便多了，而且還能控制POS消費的額度，超出額度的消費要經過老板的同意，老板也非常放心，既方便又安全。”

2016年前兩個月，農行云南省分行的單位結算卡發卡凈增數就已超過2015年前八個月的發卡凈增數，達到5769張，實現營銷“開門紅”。

熟賣點

農行云南省分行目前在售的結算套餐款式多樣，針對不同的客戶需求，制定了個性化的結算套餐方案供客戶選擇，基本做到了對公客戶結算套餐的差異化、立體式覆蓋。2016年，農行云南省分行在上年9月啟動“雙消滅”即“消滅單位結算卡零發卡網點、消滅結算套餐零簽約網點”營銷競賽活動的基礎上，倡導全轄營業網點利用晨會和夕會進行產品學習，讓一線柜員和大堂經理熟知各款結算套餐賣點，實現了結算套餐簽約的快速增長。截至2月末，該行結算套餐簽約凈增數為4093戶，為2015年前八個月的4.56倍。

一位在農行德宏分行某營業網點開戶的企業財務人員在聽完網點工作人員對結算套餐的介紹后，當場就簽約，還笑著說：“這款套餐真的很不錯，套餐里的服務都是我們需要的，價格也比單項辦理要優惠。”

抓重點

針對部分重點客戶結算收票量大、票據保管難、票據后續業務量大等特點，農行云南省分行梳理轄內重點客戶，由省分行、州（市）分行及主辦支行組成營銷團隊，充分發揮“聯動營銷+精準營銷+釘子營銷”的營銷精神，以“方案+團隊”方式開展營銷工作，成功營銷了省內數家重點客戶上線票據池業務。2016年僅前兩月的票據池入池金額就高達13.81億元，占到2015年全年票據池入池金額的81%。

某集團財務人員上線票據池的當天，在農行銀企通平臺上進行操作時，感嘆道：“這個票據池功能真的很強大，我可以隨時查看整個集團的票據信息，掌握票據動態，還可以在平臺上就發起票據業務的辦理進行申請，實現了紙票辦公的電子化，也能減輕不少工作量，真是既方便又安全。”

做亮點

銀企通平臺代收代付業務是農行針對財政社保、供電公司、水務公司、學校、汽車金融公司等客戶推出的電子化代收代付產品。銀企通平臺代收代付業務的推廣，不僅可以大大減少客戶跑銀行柜臺辦理業務的時間，還可以由客戶自己在辦公室通過銀企通平臺自主發起批量代收代付業務申請，顯著縮短了原來代收代付提交紙質資料等流程時間，提高客戶業務辦理效率，明顯改善客戶體驗。

某縣社保局的工作人員說：“以前，我們代扣新農保，要跑很多趟銀行，準備一疊紙質資料，一般要三個月才能辦完，這次用農行的銀企通平臺，直接在辦公室提交申請，幾個小時就幫我們扣完了全縣的新農保，還能查詢扣款明細，真是解決了我們的大難題啊，很感謝農行對我們業務的支持。”

據農行云南省分行相關人員介紹，經過去年省內的巍山、賓川、劍川、易門等縣新農保業務的成功批量扣收，起到了一定的示范效應。在今年及以后一段時期，農行云南省分行將繼續大力推廣鋪開縣級社保銀企通平臺代收代付業務，上下合力把銀企通平臺代收代付業務做成服務“三農”、服務新農村建設的亮點工程。