維護與拓展個人中高端客戶淺探

葛佩蓉

隨著市場經濟的不斷發展，銀行業的競爭也越來越激烈，為了更好地占有金融市場，不得不根據“二八”法則對市場進行分化，根據不同的客戶等級與需求，提供不同的產品與服務，并制定相應的市場發展策略。所謂的“二八”法則是指社會上20%的人掌握著80%的財富，這也就意味著這20%的個人中高端客戶業務已成為各商業性銀行個人業務重點發展的對象和激烈爭奪的焦點。因此，誰能夠更多地抓住中高峰端客戶，誰就有更強的競爭力。

目前中高端客戶的差別化、個性化于我們內部來說，有著理財產品不夠新穎個性、個人服務不夠差別化的原因。于外部因素來說，有著市場政策變化、客戶投資心理變化等原因。筆者認為應從銀行自身出發，從金融產品、經營理念、金融服務三個方面尋找問題，為如何差別化、個性化發展與維護中高端客戶提出更好的提議。

作為一個合格的客戶經理和銀行人，我們只有設身處地站在客戶的角度，明白他們的想法和需求。再從銀行的角度出發，進行調整和改變，才能更好地把握和滿足他們的金融需求和服務需求，從而更牢固彼此的合作關系。

在金融產品上，我們要做好自身理財產品研發和銷售，實現中商端客戶的差別化與個性化發展。

在經營理念上，我們要懂得聯合營銷，為中高端客戶提供全面服務。

在金融服務上，我們要加強個人客戶經理隊伍的建設，根據中高端客戶的資產規模，配備相應的客戶經理人數，確保有充足的人員為他們提供服務。

（作者單位：農行臨海市支行 浙江臨海 31700）

（責編：李雪）