估值10億招死神，資本是把殺人刀

文/馬金同

估值10億招死神，資本是把殺人刀

文/馬金同

初創期最艱難，但是最安全，因為沒錢！

從十七八歲讀書時代開始，我就從沒有停止過創業這件事。不是我愛奮斗，有出息，是因為家里條件不好，兜里沒錢，而原始狀態就是一個字：窮！

無論是在學校里挨個寢室兜售方便面、火腿腸、磁帶，還是畢業后留個大胡子、長頭發，穿上破舊牛仔褲，假裝文藝范的在商場門口賣唱；再或者是回家開連鎖社區酒柜，同時折騰一些所謂最大規模的特色飯莊、火鍋城……每一次，我還都能賺到一些能讓自己生活過得還不錯的錢。我把這一切的功勞都歸結為一個原因：沒錢！

2007年的時候，我已經輾轉到眼鏡行業2年多。我看到中國眼鏡零售的房租那么高，銷售效率那么低，眼鏡產品那么參差不齊，驗配服務那么不負責任，就特別想在中國做一個低成本、高效率的“驗光車上門配眼鏡”項目，同時把歐美那些嚴苛的驗配服務嫁接到中國來。但是這個想法卻得不到集團的認可，如果沒有集團認可，我就沒有錢啟動這件事。

怎么辦？

2010年5月，在“沒錢”的狀態下，我還是開始了義無反顧的再一次“窮創業”。

好在因為窮，所以會想盡一切辦法去賺錢。好在因為沒錢，所以一切需要用錢解決的事情，最后都逼著自己用“能力”來解決。缺某方面的能力怎么辦？學啊！

現在不少項目，產品上線短短幾個月就被許多投資人追捧，也融到了資。于是造成一個現象：能用錢解決的事情，就用錢解決。而不能用錢解決的事情，也盡量用錢解決。

于是，整個團隊的學習能力自然而然就沉沒到了那些酸奶、水果的安逸福利中去了。而解決問題的能力也自然而然地被錢給扼殺了！

天使輪最易暈，死的也最多，因為有錢！

時間進入到2012年，天使投資人紛紛走入我們普通創業者的視界。而我和我的合伙人似乎也非常的幸運，拿到了中國印刷機械大王——旦恩資本凌代鴻先生的數百萬元天使投資。

也和大多數創業者一樣，經歷了缺錢而苦逼的初創期，突然手里多出了幾百萬元，心中那種興奮是無以言表的。于是先把業務放一放，找更大的辦公室，招更多的人，做更多的與發展階段并不匹配的“準備工作”，同時做許多愚蠢的“戰略性虧損”……還沒等到“準備工作”做完，錢已經所剩無幾了！

公司陷入了恐怖的死亡威脅期，比沒錢時候的死亡威脅更可怕。造成這次恐怖的死亡威脅的原因恰恰是因為“有錢”了！

還好，錢很快就花完了。雖然我開始借錢度日，但是我沒有忘記剛開始時候的那句誓言：一息尚存，絕不關門！

沒錢是好事，公司從喧囂的幾十人重新又變成了我和我合伙人兩個光桿司令。要賺錢就要解決公司運營中的問題，要解決問題就要有解決問題的“能力”。不會？學啊！然后，公司又活了！

其他創業公司呢？他們在沒錢的時候是選擇繼續找錢。幸運而又倒霉的是，他們又第二次找到了錢……于是為最后的死亡埋下了伏筆！

高估值最開心，死得最徹底，因為錢多！

我也是幸運而倒霉的那一個，因為我并不能真正抗拒資本的誘惑。2013年底，臺灣傳奇人物，與馬云齊名的創業教父何英圻先生，在一次偶然的機會中，到上海約了我們驗光車，上門配了一副眼鏡。原本他在澳大利亞花800多美金配到的眼鏡，在我們驗光車上用了不到800元人民幣就搞定了。拿到眼鏡的第二天，他非常興奮地來到我公司，說要投資我們，要多少錢都可以。

我是糾結的，知道資本的好處，也知道資本的壞處。我們連續聊了五六個小時，從商業，聊到理想，從理想聊到風水，從風水聊到佛學，從佛學聊到無邊無際的話題。那晚我們沒吃飯，但喝完了飲水機里整整一桶水……

后來，我沒有抑制住資本的誘惑，再一次“淪陷”。好在這次拿的不多，所以自己并沒有因此而“喪失理智”，一直以來用作“糊口”的眼鏡設計、制造業務并沒有丟，所以雖然后面又遇到過死亡威脅，但是好在挺了過去。我把功勞歸結為：有錢，但不多！

這次沒多久之后，一部驗光車，在沒做宣傳的情況下，僅僅依靠口碑，用“上門配眼鏡”的方式，一個月做到了20多萬元的驕人業績，這可相當于一家普通的眼鏡門店營收的2~3倍哦。因為我們眼鏡銷售的價格相對便宜，所以銷售量上更是傳統門店的5~10倍。也正因此，又有4家風投機構在短短5天里，紛紛要給我送錢。

是的，我又淪陷了。我選擇了估值最高、給錢最多、資源最好的那家！而且，這一次我竟然放棄了自己一直以來用以保底糊口的業務：眼鏡設計和制造。并號稱以后只給自己品牌設計眼鏡，不再繼續給那些歐美大牌設計眼鏡。

拿到錢后，我成了真正的土豪公司，驗光車都是上百部地預訂購買，辦公室都是數千平方米地租賃，員工也是大批大批地招……我有點忘乎所以了！然而，現實給了我一記響亮的大耳光，龐大的“準備工作”耗費了我們大量的“業務時間”，連續幾個月都沒有什么進賬。

這時我慌了！好在前兩次的“錢多”給我買了很深刻的教訓！不再融資，同時立刻封存公司賬戶上余下的并不算多的資金，逼迫自己重新回到“窮路上”。

以至于大家現在才看到，2016年以來的“驗光車上門配眼鏡”模式，在不融資的情況下，以每個月新開4~6座新城市的速度，向全國穩步擴張。而且我們逼迫自己與各城市的合作伙伴簽訂“不平等條約”：所有加盟的合作伙伴，只需根據公司統一的培訓與規定，按照歐美嚴苛的“診斷式配鏡服務”，嚴格管好自己的“驗配服務流程與品質”。不需要為自己每天的訂單發愁。而且，總部保證每車每月訂單飽和，當月即盈利！

那么總部在不花大錢、不做補貼的情況下，哪兒來的訂單？用產品的能力、營銷的能力咯！沒能力怎么辦？學啊！

有的公司每天補貼100多萬元，但是卻并不賺錢，于是只能無休止地把泡泡吹大，不斷地尋求融資。資本環境好的時候，很多資本商送來橄欖枝。資本環境不好的時候，資本商都跟驚弓之鳥一樣，全龜縮起來。而公司經過一段時間的運營，幾乎所有的問題都是靠“錢”解決，而不是靠“能力”解決，以至于最后沒錢了，要靠“能力”的時候，所有人的“能力”已經萎縮得再也找不到蹤影。

（馬金同，伊視可眼鏡創始人/著名商業評論人）