融資時(shí)為什么總是被投資人問(wèn)到市場(chǎng)規(guī)模有多大，如何確定市場(chǎng)規(guī)模？

回答人： 孫志超

在不斷被投資人拒絕的過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)者最常聽(tīng)到的拒絕理由是：“市場(chǎng)不夠大”或者“產(chǎn)品太利基”。

事實(shí)上，有些投資人在提出這些質(zhì)疑時(shí)，可能自己也不清楚在說(shuō)什么。我們根據(jù)幾個(gè)常見(jiàn)的狀況來(lái)討論一下創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)大小，以及創(chuàng)業(yè)者和投資人常發(fā)生的誤解。

1.利基市場(chǎng)并非問(wèn)題。

通常當(dāng)投資人或者創(chuàng)業(yè)者講出“市場(chǎng)不夠大”或“產(chǎn)品太利基”時(shí)，他們本質(zhì)上是在否定自己的產(chǎn)業(yè)。風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)業(yè)最終存在的意義是創(chuàng)造出前所未有的全新市場(chǎng)。從這個(gè)角度來(lái)看，任何創(chuàng)業(yè)公司瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)在早期看起來(lái)都會(huì)很有限，推出的產(chǎn)品或服務(wù)看起來(lái)都很利基。

當(dāng)GoPro的創(chuàng)始人想要設(shè)計(jì)一臺(tái)能夠拍攝自己沖浪影片的相機(jī)時(shí)，大多數(shù)投資人應(yīng)該都會(huì)認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)太小。結(jié)果GoPro因此避過(guò)所有相機(jī)大廠的雷達(dá)，創(chuàng)造出今天我們所熟悉的“運(yùn)動(dòng)相機(jī)”產(chǎn)品類別，并以強(qiáng)大的品牌維持將近一半的市場(chǎng)占有率。

2. 看得到的市場(chǎng)不是市場(chǎng)。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，一個(gè)看得到的龐大市場(chǎng)其實(shí)不是創(chuàng)業(yè)公司該追求的市場(chǎng)。因?yàn)槊總€(gè)人都看得到，一定會(huì)有包含大廠和創(chuàng)業(yè)公司在內(nèi)的大量競(jìng)爭(zhēng)者。

3. 錯(cuò)誤定義導(dǎo)致錯(cuò)誤期待。

我常常看到創(chuàng)業(yè)者在BP里提到，“物聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)到2020年將會(huì)達(dá)到2 000億元”，這是一個(gè)典型錯(cuò)誤的市場(chǎng)定義。創(chuàng)業(yè)者的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品雖然可能屬于物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的一部分，但物聯(lián)網(wǎng)總市場(chǎng)到底會(huì)有多大，跟消費(fèi)者要不要購(gòu)買這個(gè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。

4. 三句話不離大公司。

在硬件領(lǐng)域，常聽(tīng)到有人對(duì)標(biāo)蘋果、小米等公司，甚至讓不少人出現(xiàn)一種幻覺(jué)：如果不能達(dá)到蘋果那樣的出貨量就不算成功。事實(shí)上，任何硬件創(chuàng)業(yè)公司，只要能夠從零開(kāi)始，以高資本效率快速成長(zhǎng)并建立防御力，就有機(jī)會(huì)替創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、員工和投資人創(chuàng)造巨額回報(bào)，跟蘋果一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。

5. 這個(gè)產(chǎn)品我自己不會(huì)買，所以不看好。

這是投資人最常犯的錯(cuò)誤。曾遇到投資人在GoPro都已經(jīng)上市后還跟我說(shuō)，因?yàn)樽约河貌恢粫?huì)買，所以GoPro未來(lái)堪憂。當(dāng)一個(gè)投資人以“我自己不會(huì)買”為理由，不進(jìn)一步分析和研究就拒絕一個(gè)產(chǎn)品很獨(dú)特的創(chuàng)業(yè)公司，他基本上可以收工了。因?yàn)樗噶诉B史實(shí)都不檢驗(yàn)的嚴(yán)重錯(cuò)誤，這是對(duì)于其基金投資人的一種背信。