店長課堂　7種“武器”解密眼鏡零售數據

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店長課堂7種“武器”解密眼鏡零售數據

在競爭日益激烈的今天，簡單傳統的銷售排行加庫存量的分析方式已經不能滿足市場需求。為什么天天看著銷售排行榜、庫存數補貨配貨，補來了暢銷款卻還是變成滯銷貨；明明銷量很大的產品，向工廠追單后卻積壓了……

隨著管理軟件在眼鏡企業中的普及，企業獲取了大量數據。面對這些數據，企業常常只是做簡單粗糙的數據統計分析，結果可想而知。其實，只需要7種武器，即零售數據分析體系中的7個重要指數，就可以讓你發現深藏于數據中的秘密：

武器1：上市天數

眼鏡產品的流行性、季節性、時尚性，要求我們時刻關注眼鏡零售終端市場。上市天數是我們評價產品銷量的重要指標。

試想兩款銷量相同的產品，其上市天數相差1月有余，當我們對比銷售數據的時候，上市天數少的銷售情況會更好；在考慮到補貨時，一定要參照上市天數，上市天數少的優先補貨。

武器2：庫銷比

庫銷比是反映存貨合理性的重要指標，將存貨和銷售能力進行對比。其計算公式為：庫銷比=［（期初庫存吊牌額+期末庫存吊牌額）/2］/本期銷售吊牌額。

應用庫銷比這個指標，我們可以評價貨品的銷售能力和存貨數量的匹配程度，庫銷比過大的貨品，成為滯銷貨的危險性偏高，如果此時庫存數量也偏大，且上市天數也較大，就需要建議管理部門提前對貨品進行處理。

武器3：售磬率

售磬率是銷售數量占總進貨數的比例。這個指標在一定程度上反映了銷售速度。

當貨品銷量偏低時，利用售磬率再配合庫銷比指數，我們就可以判斷出貨品銷量小是因為缺貨還是產品真的滯銷。

武器4：平均銷售折扣

平均銷售折扣反映的是貨品銷售的狀態。利用這個指數可以很容易地判斷出貨品的銷售是在正價時段完成，還是促銷折扣期間實現的。而且通過這個指標，各個眼鏡零售終端店鋪的銷售能力也可以一目了然。

武器5：可維持天數

可維持天數反映的是當前庫存數參照銷售進度計算，還可以銷售多少天。針對眼鏡產品的季節性、流行性，在定義這個指標時沒有采用平均銷量來計算，而是用最近兩周的銷量進行分析，這是這個指標的關鍵所在，通過這種分析方式大大提高了分析結果的合理性。

結合可維持天數，我們可以計算出相對合理的貨品補充量。

武器6： 補貨滿足度

由于貨品補貨不足影響店鋪銷售，這會造成對店鋪銷售能力的低估。補貨滿足度就是對低估部分的補充指標，是管理層在分貨時要綜合考慮的重要因素。

當我們評價店鋪的銷售能力時，應該將該店鋪補貨未滿足的部分補充考慮。例如，某款產品的銷量下降了，我們不能簡單地認定為產品的銷售能力在下降，此時應該檢查補貨滿足度。如果是補貨沒有發到店鋪影響了銷售，就表明不是產品的銷售能力有問題，而是存貨不能滿足銷售。

武器7：利潤率

利潤率是向管理層反映貨品的利潤情況的重要指標。利用這個指標，可以幫助決策者判斷哪些貨品是掙錢的、哪些是賠錢的。

簡單傳統的銷售排行加庫存量分析方式已經不能應對現在的市場競爭，只有通過科學的分析體系，才能精確統計，細化分析結果，幫助管理者全面準確地實現對企業的把握，從而在市場競爭中立于不敗之地。o