店長(zhǎng)SHOW　關(guān)于體驗(yàn)式銷(xiāo)售的一點(diǎn)思考

店長(zhǎng)SHOW關(guān)于體驗(yàn)式銷(xiāo)售的一點(diǎn)思考

他情報(bào)

姓名：王云峰

所在店：安陽(yáng)市伊點(diǎn)伍?青少年視力康復(fù)中心

QQ：940477179

店長(zhǎng)能力指數(shù)：★★★★

說(shuō)起體驗(yàn)式銷(xiāo)售，也許大家并不陌生。而我們?cè)趯?shí)際的銷(xiāo)售工作中，如何將體驗(yàn)銷(xiāo)售運(yùn)用得揮灑自如，如魚(yú)得水，那就不是聽(tīng)?zhēng)状沃v座，看兩本書(shū)就能一蹴而就的事情。這得需要根據(jù)自己門(mén)店的實(shí)際情況，進(jìn)行產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計(jì)、搭建完善的體驗(yàn)銷(xiāo)售體系、完成體驗(yàn)式銷(xiāo)售隊(duì)伍的訓(xùn)練。

銷(xiāo)售從體驗(yàn)開(kāi)始，體驗(yàn)從驗(yàn)光開(kāi)始。其實(shí)嚴(yán)格說(shuō)起來(lái)，從顧客進(jìn)店那一刻起，體驗(yàn)就已經(jīng)開(kāi)始了。銷(xiāo)售從顧客離店結(jié)束，但體驗(yàn)和服務(wù)卻沒(méi)有結(jié)束，直到顧客下次再來(lái)或不來(lái)，體驗(yàn)一直都在。

舉一個(gè)我們門(mén)店的案例：一對(duì)父母帶著上學(xué)的孩子前來(lái)檢查，孩子已然近視200度了。但由于父母眼睛狀況良好，沒(méi)有戴近視眼鏡的經(jīng)歷。再加上對(duì)眼睛保健知識(shí)的缺乏，有一種先入為主的思想“眼鏡能不戴就不戴，一戴摘不掉，戴了眼睛會(huì)凸出來(lái)，像死魚(yú)眼不好看”。這些家長(zhǎng)往往只關(guān)注孩子視力有多少、近視多少度，你告訴他0.2或者0.5，他們認(rèn)為這只是數(shù)字大小的區(qū)別，也知道孩子視力比較差，至于有多大的影響是無(wú)法理解的。于是就會(huì)問(wèn)孩子：能不能看清黑板？能不能看清這里？能不能看清那里？而孩子的回答無(wú)非是“能”或“不能”，要不就是“還可以吧”。

家長(zhǎng)只相信自己的眼睛、自己的判斷，所以就讓他體驗(yàn)一下孩子目前的視力狀況。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單溝通，家長(zhǎng)一般都比較配合，于是就給家長(zhǎng)戴上試鏡架，插上正鏡片，把視力調(diào)整到和他孩子一樣的0.2，然后讓他觀(guān)看周?chē)沫h(huán)境。這種體驗(yàn)給家長(zhǎng)帶來(lái)了一定的視覺(jué)沖擊和心理震撼。此時(shí)你再詢(xún)問(wèn)：“您現(xiàn)在理解孩子眼中的世界了嗎？他眼中的清楚和您眼中的清楚是否一樣？您覺(jué)得他這樣生活可以嗎？”結(jié)果就是果斷配鏡。

在選擇鏡架的過(guò)程中，孩子喜歡TR90的新潮款式，而家長(zhǎng)擔(dān)心不結(jié)實(shí)，怕掉地上摔壞。于是我很自然地接過(guò)選中的鏡架，從柜臺(tái)高度拋落地上，撿起來(lái)交給家長(zhǎng)：“你來(lái)試試，看會(huì)不會(huì)摔壞？”于是，家長(zhǎng)放心了。

好多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售鏡片時(shí)拿出價(jià)格表，介紹說(shuō)那個(gè)是某某鏡片，多少錢(qián)，這個(gè)是某某鏡片，多少錢(qián)。有調(diào)查顯示，顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的介紹只能聽(tīng)進(jìn)去20%，半信半疑。顧客從你介紹中能知道的無(wú)非只是價(jià)錢(qián)，至于配哪個(gè)好，他不知道。于是又進(jìn)入了比價(jià)格戰(zhàn)中，你家9折，他家8折，最后卻在7折那家配鏡。

怎么辦？扔掉價(jià)格表吧！拿起鏡片來(lái)，用你的道具把鏡片的功能一一展示給顧客看，比如防輻射、防紫外線(xiàn)、防藍(lán)光……一定要讓顧客親眼看到產(chǎn)品的特別之處，感受不同的功能，由顧客自己判斷鏡片的價(jià)值所在，選擇最合適自己的那一款。

體驗(yàn)式銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)有兩個(gè)方面：一是放大顧客的需求，并讓顧客在體驗(yàn)中清晰地看到；二是展示產(chǎn)品的價(jià)值，并讓顧客在體驗(yàn)中選擇該產(chǎn)品。正如約瑟夫?派恩先生在他的著作《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》中所闡述的——僅有商品和服務(wù)已經(jīng)不夠，客戶(hù)將更多地為“體驗(yàn)”買(mǎi)單。o

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