讓市場沒有難買的保險

夏淑媛

中美國際北京分公司成立于2014年6月9日，憑借中國人保壽險豐富的本土資源以及美國國際集團（AIG）廣闊的全球視野，從誕生便擁有強大的品牌基因和得天獨厚的優勢。公司以幫助客戶追求自信、自由的品質生活為使命，引領開拓保險產銷分離新方向，通過打造金融超市的商業模式，致力于為大眾富裕階層提供綜合金融保險服務。

需求新生態：該不該買到該怎么買

國內尤其是一線城市消費者，對保險的保障觀念發生了質的改變，對保險的接受和認可度逐漸提高。“20世紀90年代初，友邦剛進中國時，代理人去賣保險，消費者不知保險是什么，甚至認為是賣保險柜的。隨著國家政策的支持和居民保險意識的提升，尤其是‘421家庭時代的來臨，對老齡化、意外、重大疾病風險的顧慮，讓越來越多人意識到該買一份保險?！眲啿ū硎荆瑖嗽诨旧孢@個需求滿足之后，對風險安全的需求增長非?？焖伲瑢ΡｋU的保障需求越來越大?，F在的核心問題不是該不該買保險，而是面對幾十家保險公司，成百上千種保險商品和良莠不齊的保險推銷人員，該買什么保險，該找誰買保險。

劉亞波認為，當前保險營銷市場的核心矛盾在于客戶對營銷人員的信任度普遍偏低，對營銷人員的專業性、服務質量存在擔憂和不信任?！斑@是由保險行業傳統業務模式造成的。保險公司長期以來普遍只關注保費規模，通過大量招募代理人，采用壓迫式的推銷手段，大量銷售缺乏保障功能的理財類產品，出現了不專業的銷售人員向客戶推銷了不合適的產品，而使客戶在真正需要保險發揮作用時沒有得到幫助?！眲啿ㄕf。另外，隨著保險定價利率的全面放開，和市場的充分競爭，各家公司的產品差異化不斷加大，他進一步舉例說，以目前市場需求最大的重大疾病保險為例，在保險責任基本相同的情況下，在價格上能有30%～40%差異。也就是說花1萬元在甲公司獲得的保障，可能只需要花6000元在乙公司就能獲得。

行業存在的難點和痛點，也是行業的機會所在。那么，中美國際是如何解決這些問題的呢？

帶著情懷實現理想

劉亞波表示，中美國際是一個“保險超市”，我們不是代表保險公司在推銷產品，而是站在客戶的立場，根據客戶需求，從市場海量產品中，為客戶挑選最合適的。這種立場以及產品選擇的多樣性，就決定了中美國際的保險顧問能夠客觀、公正的為客戶提供建議。

除了企業定位和銷售模式決定了中美國際在銷售上更客觀和專業外，在劉亞波看來，正確的價值觀和從業理念才是保證為客戶提供最合適保險保障的根本。作為一名保險科班出身的管理者，劉亞波認為，保險是一種商業慈善，是最有效的社會救助手段。保險是有溫度的金融商品，它體現的是人類的愛與責任。但保險又是一種無形的金融產品，它和其他產品的區別在于，只有在消費者出現事故時，才能看到它的價值，因此客戶的這種需求往往是隱性和被動的，保險從業者尤其是一線的銷售人員要用一種傳道士的精神、心懷一種大愛去主動宣傳保險、銷售保險。保險賣出的不僅是一種保障，更是人類互助精神的傳遞。在這種理念和價值觀的指引下，中美國際北京分公司的理想是將公司打造成“受客戶尊重、令從業者向往的標桿公司”。記者發現，這一目標被寫在公司職場最顯眼的位置，而劉亞波則說，它更深深刻在了公司每一位員工的心中。

保險中介助推行業發展

劉亞波認為，中介的作用不僅僅是幫助客戶選擇合適的產品，更倒逼上游端的保險公司在產品設計、定價方面更加透明化、規范化。“保險公司在進行產品設計和定價時，業務員首先是從公司、自身傭金角度出發來銷售產品，不可能完全滿足所有客戶的需求，做到客戶利益的最大化?？蛻魶]有專業能力，沒有產品遴選和鑒別的精力，選擇的產品往往并不匹配自己的需求。而保險中介會根據客戶需求，在產品超市中挑選多款產品進行性價的比較和搭配。這種產品選擇機制最大的效果是倒逼保險公司不斷完善自己的產品，這一過程中其他公司都會跟進，把產品設計到最優化，促進了行業的良性發展?！眲啿ū硎荆按蠹視饾u發現，越是成熟的保險市場，保險中介的作用越明顯，發揮的作用越強。”劉亞波說。

數據也印證了他的說法。在發達國家，保險銷售來源于專業保險中介的保費收入占比均超過50%。劉亞波認為，隨著中國居民家庭金融資產配置多元化進程加快，保險中介借鑒國外發展經營轉型為財富管理公司具有了基礎條件和市場機遇。中美國際希望在中介專業化、國際化的趨勢下引導產業內部自身的專業化分工，進而真正推動產銷分離和綜合金融服務的實現。

打造行業標桿公司

中國保險行業經過幾十年的快速發展，過往的粗放式招募已經轉變成更加注重營銷員品質，培養更多的社會精英來引領行業的變革和發展。

中美國際北京分公司自成立之初，對銷售人員選擇的標準非常高。按劉亞波的理解，公司主要定位于中高端客戶，公司營銷員的素質決定了他們所接觸的客戶層面定位?！拔覀兊娜藛T準入門檻很高。如果是沒有行業經驗的白板，我們會看他的學歷、過往工作經歷及收入，并進行專業的職業匹配度測試，如果有過行業經驗，公司不僅要考察從業經歷及業績，更會關注過往的業務品質。”他說。

保險業的飛速發展，吸引了大量人員加入。截至2016年中，保險從業人員超過700萬人。與規模形成鮮明對比的是，銷售人員一年留存率僅有10%左右。如何吸引精英人才進入到這個行業？劉亞波表示，中美國際主要從3個方面入手?！耙皇峭七M職業化和專業化。經過系統化的培養，組建了一支高素質、高績效、高品質的專業化保險銷售團隊。二是公司實行扁平化銷售組織架構，剝離掉傳統保險公司多層級的組織利益關系，讓優秀的銷售人員和團隊管理人員有更好的收入，改變既有的利益分配格局。三是整合資源，給予營銷員強有力的銷售服務支持。單一保險公司只能提供本公司內部資源，但我們中介可以整合幾十家合作機構的資源為業務人員銷售提供渠道、活動和服務上的各種支持?！?/p>

劉亞波表示，保險是一個需要時間才能體現出價值的商品，經營企業尤其是經營一家保險中介企業更是如此。記者抬頭，猛然看到公司的文化墻上赫然寫著：做一件有價值的事，然后一直做，等待時間的回報。