“從零到一”后華為企業(yè)業(yè)務(wù)怎么做？

趙艷秋

2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)恰好在“龍?zhí)ь^、祈雨盼豐收”的農(nóng)歷二月初二舉辦，這也正好與大會(huì)主題“啟新夢(mèng)想鑄新輝煌”遙相呼應(yīng)。

自2011年進(jìn)軍企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)后，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)在“第一個(gè)五年”中取得令行業(yè)矚目的成績(jī)：它已構(gòu)建起強(qiáng)大的ICT分銷(xiāo)體系，合作伙伴數(shù)量從最初不到400家增長(zhǎng)到2015年的5000多家，來(lái)自合作伙伴的業(yè)務(wù)收入比例超過(guò)了80%；同時(shí)，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)35%。

根據(jù)IDC、Gartner等分析機(jī)構(gòu)的報(bào)告，華為主要產(chǎn)品線(xiàn)——數(shù)據(jù)中心交換機(jī)、以太網(wǎng)交換機(jī)、企業(yè)路由器和防火墻均已獲得中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售額第一的位置。華為企業(yè)BG總裁閻力大在大會(huì)的發(fā)言中自豪地表示，華為企業(yè)BG已經(jīng)成為中國(guó)政企ICT行業(yè)市場(chǎng)上的領(lǐng)先者。

是什么原因讓華為在短短5年中實(shí)現(xiàn)蛻變？在“第二個(gè)五年”它又要建立哪些戰(zhàn)略性目標(biāo)？

從零到一怎么突啵

“有太多的艱辛和感動(dòng)。”華為企業(yè)BG副總裁、全球銷(xiāo)售部總裁馬悅感概地說(shuō)。在過(guò)去5年，馬悅帶領(lǐng)華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)實(shí)現(xiàn)了從零到一的突破。

他把業(yè)務(wù)的成功要素歸于華為集團(tuán)打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。其中，首當(dāng)其沖的是華為“以客戶(hù)為中心，以?shī)^斗者為本，長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗”的企業(yè)文化和核心價(jià)值觀。他稱(chēng)這是別人模仿不來(lái)的“靈魂”。

“對(duì)于華為和合作伙伴而言，我們只需要遵循最基本的誠(chéng)信原則——不說(shuō)謊、不欺騙、不以次充好。同時(shí)，華為對(duì)違紀(jì)零容忍、對(duì)業(yè)務(wù)違規(guī)和造假絕不姑息的理念和實(shí)踐，是對(duì)正常商業(yè)文明的一種捍衛(wèi)。”馬悅語(yǔ)氣堅(jiān)定地說(shuō)。

馬悅認(rèn)為，“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略是另一個(gè)關(guān)鍵要素。這是華為從傳統(tǒng)電信直銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)入ICT行業(yè)后，制定的重大轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。這個(gè)戰(zhàn)略讓華為“從獨(dú)行到眾行”，真正叩開(kāi)了ICT市場(chǎng)的大門(mén)。

而華為多年來(lái)對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的持續(xù)投入，它在中國(guó)建立的大服務(wù)組織、人才及合作伙伴能力，以及一套既能結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)又能適用于企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)特點(diǎn)的管理體系和業(yè)務(wù)模式，都是獲得成功的關(guān)鍵要素。

立體的渠道新政

從去年起，華為渠道激勵(lì)政策有了進(jìn)一步調(diào)整——從單純與業(yè)績(jī)掛鉤的后返點(diǎn)模式，向業(yè)績(jī)掛鉤與能力提升相結(jié)合的綜合激勵(lì)模式轉(zhuǎn)變。

“具體可以概括為‘4+1，就是深入發(fā)展、培育、激勵(lì)、支持合作伙伴的快速成長(zhǎng)，再加上一個(gè)秩序?！辈逃⑷A說(shuō)，“這種立體激勵(lì)方式，將是我們的最終目標(biāo)?！辈逃⑷A是新晉的華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁，曾在多個(gè)國(guó)家和區(qū)域任職，具有豐富的海內(nèi)外市場(chǎng)體系運(yùn)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)。

華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)將在今年著力打造解決方案、智慧城市、企業(yè)云和分銷(xiāo)這四大生態(tài)圈，從中可看出華為的戰(zhàn)略重點(diǎn)方向，更體現(xiàn)了華為對(duì)合作伙伴的態(tài)度。“渠道概念更像是單向的鏈?zhǔn)较到y(tǒng)，而華為更希望與合作伙伴建立起一種肩并肩、手挽手，互助互利的新型合作生態(tài)?！辈逃⑷A說(shuō)，“我也更愿意用生態(tài)圈來(lái)形容華為與合作伙伴之間的關(guān)系?！?/p>

在本次大會(huì)上成立華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)就是華為渠道新政的具體體現(xiàn)之一。這個(gè)大學(xué)建立的初衷是給合作伙伴提供一個(gè)系統(tǒng)性、綜合性的平臺(tái)。大學(xué)將分別針對(duì)合作伙伴不同層次的人員展開(kāi)不同內(nèi)容的培訓(xùn)，其中尤為注目的是針對(duì)合作伙伴高層人員開(kāi)設(shè)的商學(xué)院，培訓(xùn)課程涵蓋企業(yè)管理、公司戰(zhàn)略管理、財(cái)經(jīng)管理以及企業(yè)核心價(jià)值觀培訓(xùn)等。

另一方面，伴隨業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，融資和授信也逐步成為合作伙伴特別關(guān)注的問(wèn)題。“合作伙伴最需的是短期周轉(zhuǎn)資金?！辈逃⑷A分析說(shuō)，“2016年，華為為合作伙伴提供的融資受信額度將提升35%。”更為重要的是，該政策將惠及二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商這支市場(chǎng)上的銷(xiāo)售主力軍。

ICT新生態(tài)圈

立體渠道新政是順應(yīng)市場(chǎng)變化誕生的。華為在這次合作伙伴大會(huì)上提出了“新ICT”概念。“什么是新ICT？我們定義它具有業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)、新生態(tài)圈和敏捷創(chuàng)新三個(gè)典型特征?！辈逃⑷A說(shuō)。

他進(jìn)一步解釋說(shuō)，未來(lái)創(chuàng)新將不僅來(lái)源于實(shí)驗(yàn)室，更來(lái)源于客戶(hù)的需求。而“開(kāi)發(fā)者定義”的新生態(tài)圈，重新定義了對(duì)更開(kāi)放的生態(tài)系統(tǒng)的期望。與此同時(shí)，ICT架構(gòu)更強(qiáng)調(diào)對(duì)變化的快速適應(yīng)。

去年，華為舉辦的開(kāi)發(fā)者大會(huì)和在蘇州舉辦的ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）合作伙伴峰會(huì)，可以說(shuō)是嘗試和構(gòu)建“新ICT”生態(tài)圈的重要舉措。

“ISV合作伙伴峰會(huì)是我加入華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)后參加的第一個(gè)大會(huì)，它給我的感觸非常深。”蔡英華對(duì)《IT經(jīng)理世界》說(shuō)。

華為今年要構(gòu)建的解決方案生態(tài)圈，目的就是要攜手ISV、SI（系統(tǒng)集成商）等形成基于行業(yè)的解決方案。蔡英華進(jìn)一步介紹說(shuō)，2016年，華為會(huì)投入上億元用于ISV的人才培育、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)和聯(lián)合創(chuàng)新解決方案開(kāi)發(fā)上。從中長(zhǎng)期看，華為在去年開(kāi)發(fā)者大會(huì)上提出，5年投資10億美元打造“沃土計(jì)劃”，為合作伙伴提供必要的支持和幫助。目前，華為已經(jīng)為合作伙伴提供了統(tǒng)一的開(kāi)放平臺(tái)eSDK，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、統(tǒng)一通訊、BYOD等主要產(chǎn)品領(lǐng)域的全面開(kāi)放，幫助ISV和開(kāi)發(fā)者構(gòu)建差異化、創(chuàng)新的解決方案。

“以前的華為只是賣(mài)盒子，我們?cè)谏厦嬉埠茈y進(jìn)行開(kāi)發(fā)?！敝袊?guó)智能交通總裁姜海林說(shuō)，“但現(xiàn)在，我們已經(jīng)在華為設(shè)備上開(kāi)發(fā)應(yīng)用，一起推向客戶(hù)。我們的合作已從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉(zhuǎn)向了對(duì)價(jià)值的認(rèn)同?！?/p>

“我們必須保證ICT整體基礎(chǔ)設(shè)施的開(kāi)放性、實(shí)用性以及能進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)的能力，這才能吸引更多的ISV在我們的平臺(tái)上進(jìn)行一站式、差異化的開(kāi)發(fā)與合作?！辈逃⑷A對(duì)《IT經(jīng)理世界》說(shuō)。構(gòu)建智慧城市“巨系統(tǒng)”

智慧城市是華為的一個(gè)戰(zhàn)略投入方向。這次合作伙伴大會(huì)智慧城市分論壇聽(tīng)眾爆滿(mǎn)，專(zhuān)家每播放一張政策解讀PPT，與會(huì)者都會(huì)爭(zhēng)相拍照。華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)副總裁楊萍感受到了那里的熱烈氣氛，這讓他對(duì)華為致力于智慧城市生態(tài)圈良性發(fā)展的定位更有信心。

“智慧城市是個(gè)復(fù)雜的‘巨系統(tǒng)，它涉及投融資、頂層設(shè)計(jì)、集成、運(yùn)營(yíng)、上層應(yīng)用以及底層基礎(chǔ)實(shí)施。只有各企業(yè)在各自領(lǐng)域做好自己擅長(zhǎng)的事，大家相互合作，才能促進(jìn)整個(gè)生態(tài)圈的健康發(fā)展。”楊萍在合作伙伴大會(huì)的各個(gè)場(chǎng)合中反復(fù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)。

中國(guó)智慧城市是個(gè)高達(dá)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，ICT涉及的部分保守估算也有上千億元。華為對(duì)智慧城市的定位是，華為將堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略，聚焦在ICT基礎(chǔ)設(shè)施層面，為客戶(hù)和合作伙伴提供具有全球領(lǐng)先的技術(shù)水平和開(kāi)放的架構(gòu)，并且通過(guò)開(kāi)放的能力來(lái)大力推動(dòng)智慧城市生態(tài)圈的發(fā)展。

楊萍也反復(fù)闡述華為在智慧城市生態(tài)中貢獻(xiàn)的獨(dú)特價(jià)值。如華為在該領(lǐng)域積聚的廣泛合作伙伴資源，將向智慧城市生態(tài)圈開(kāi)放。再如，華為有最完整的基礎(chǔ)架構(gòu)產(chǎn)品線(xiàn)和領(lǐng)先的開(kāi)放架構(gòu)，尤其在云計(jì)算和大數(shù)據(jù)領(lǐng)域，華為在云的開(kāi)源組織OpenStack里，是唯一獲得基金會(huì)黃金董事席位的中國(guó)企業(yè)。在大數(shù)據(jù)開(kāi)源社區(qū)Hadoop中，華為的貢獻(xiàn)是全球第三、亞洲第一。此外，華為的ICT基礎(chǔ)架構(gòu)自主可靠，可以保障智慧城市建設(shè)中的信息安全。

“華為正在真正開(kāi)放我們的能力?！比A為智慧城市解決方案總經(jīng)理周小紅說(shuō)。在去年召開(kāi)的HDT開(kāi)發(fā)者大會(huì)上，華為提出的“沃土計(jì)劃”，其中關(guān)鍵一項(xiàng)是把華為基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品能力，通過(guò)API這種簡(jiǎn)單易用的方式提供給上層平臺(tái)廠家去調(diào)用。

“這種開(kāi)放的API，我們非常歡迎?！苯K國(guó)泰新點(diǎn)軟件有限公司副總經(jīng)理李強(qiáng)說(shuō)。江蘇國(guó)泰新點(diǎn)是一家智慧城市軟件提供商。

“作為一家ISV，我們希望客戶(hù)不需要面對(duì)復(fù)雜的ICT管控，最好點(diǎn)擊一個(gè)按鈕，所有的虛擬機(jī)、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)以及我們的軟件、工作流就能全部配置到位。這種自動(dòng)化技術(shù)需要底層ICT提供比較好的接口，打通應(yīng)用與基礎(chǔ)架構(gòu)?！?/p>

除了針對(duì)技術(shù)和解決方案的探討外，在這個(gè)正在搭建的智慧城市生態(tài)圈中，大家也在反思過(guò)去智慧城市建設(shè)中的問(wèn)題?！爸腔鄢鞘械慕ㄔO(shè)應(yīng)該以人為本，關(guān)鍵是建設(shè)實(shí)效，本質(zhì)是改革創(chuàng)新?！敝袊?guó)智慧城市發(fā)展研究中心秘書(shū)長(zhǎng)單志廣在智慧城市分論壇上的發(fā)言引發(fā)了共鳴。楊萍表示，華為在未來(lái)智慧城市建設(shè)上，也要更加關(guān)注他們服務(wù)的主體，即老百姓和城市管理者，從實(shí)效出發(fā)，讓老百姓享受的民生服務(wù)的便捷，城市的綠色高效。