資源稟賦、交易費用與農戶銷售契約的選擇

■ 嚴靜嫻　陳昭玖　教授　通訊作者（1、江西農業大學經濟管理學院　2、江西現代農業發展協同創新中心　南昌　330045）

資源稟賦、交易費用與農戶銷售契約的選擇

■ 嚴靜嫻1、2陳昭玖1、2教授通訊作者（1、江西農業大學經濟管理學院2、江西現代農業發展協同創新中心南昌330045）

本文基于江西省和廣東省30個縣的801份農戶的調查數據，從資源稟賦和交易費用兩個維度選取了18個變量，運用二元Logistic 模型分析了農戶在銷售過程中契約的選擇機理以及影響因素。實證結果表明：人力資本（農戶的性別和家庭勞動力人數）、經濟資本（家庭總收入）和社會資本（有無村干部）是影響農戶銷售契約選擇的主要因素；農戶銷售對象是決定農戶銷售契約類型的關鍵因素，并具有非常典型的二元選擇特征；交通條件和地區差異化也是農戶銷售契約選擇的影響因素。

資源稟賦交易費用契約選擇二元logistic

問題的提出

隨著經濟的快速發展，城鄉居民對農產品的需求發生了巨大的轉變，消費者從食物短缺到衣食無憂，從五谷為養到追求農產品多樣化，消費者高質量需求和農民低質量的供給造成了有些農產品的數量型結構性過剩，導致“買難”與“賣難”現象并存。農產品“賣難”問題產生的重要原因為激烈的市場競爭與農戶市場談判地位低下的沖突，即分散生產的“小農戶”與千變萬化的“大市場”之間的矛盾。因此，政府出臺了“農企對接”、“農超對接”和“農社對接”等相關政策，鼓勵與支持農戶在銷售過程中與新型營銷主體合作，促進農業市場化的快速發展，實現農戶與銷售對象的共贏，而銷售契約的選擇至關重要。

表1　不同銷售對象的契約形式分布（單位：戶，%）

銷售契約一般分為“口頭契約”和“書面契約”。有學者研究表明，在農戶銷售過程中，口頭契約為主要的契約形式（衛龍寶，2013；張利國，2015）。為什么“口頭契約”會成為農戶的普遍選擇、又有哪些因素影響了農戶銷售契約的選擇決策呢？本文以資源稟賦和交易費用兩個維度探討其對契約選擇的作用機理，以期促進農村市場化發展。

由于理論界對交易費用的測量存在爭議，所以交易費用對銷售契約選擇的影響經常被忽略，銷售契約選擇問題一直未受到學者們的青睞。盡管如此，關于交易費用對銷售契約選擇的影響研究依然取得了不少進展。交易費用是影響農戶契約選擇的關鍵因素（黃祖輝，2008）。Hobbs（1997）將交易費用劃分為信息成本、談判成本和監督成本三大類，并對英國肉牛的不同銷售方式進行研究。屈小博（2007） 運用有序Probit模型，對果農銷售行為進行研究。黃祖輝和張靜（2008）對交易費用的分類同屈小博相同，結果表明信息成本、談判成本和執行成本對農戶選擇不同的契約方式有顯著影響。應瑞瑤（2009）研究發現，信息成本和談判成本對養豬戶垂直協作方式選擇的影響顯著。

此外，國內外研究學者還研究了戶主特征、生產經營規模、銷售對象等對銷售契約選擇的影響。Goodhue等（2000）對California地區葡萄產銷合作進行實證研究發現，規模大的農場更愿意選擇簽訂書面合同，而規模不大的農場更愿意選擇簽訂口頭協議。郭紅東（2005）在研究訂單農業時發現，農戶與龍頭企業合作時簽訂書面合同的比例遠遠大于簽訂口頭協議的比例，而與販運戶合作時簽訂口頭協議的比例則遠遠大于簽訂書面合同的比例。Boger（2001）通過實證分析認為，規模大的養殖戶在合作時更傾向于簽訂書面合同，規模不大的養殖戶更傾向于簽訂口頭協議；農戶與加工企業合作更愿意選擇簽訂書面合同，而與中間商合作更愿意簽訂口頭協議。郭錦墉（2007）研究表明，農戶戶主文化程度越高，生產經營規模越大，距離市場越遠，農戶越傾向于選擇簽訂書面合同。農戶與販運戶和合作組織或協會合作更傾向于選擇簽訂口頭協議，而與龍頭企業和專業批發市場更傾向于簽訂書面合同。

梳理現有文獻發現，國內外學者已經從不同層面和不同視角對銷售契約的選擇進行了研究，為本文奠定了良好的基礎。但大部分文獻是從交易費用的角度去分析銷售契約選擇的影響因素，而極少文獻從資源稟賦和交易費用兩個維度進行研究銷售契約選擇的影響因素。鑒于此，本文基于以上的研究成果，以交易費用理論和契約理論作為理論基礎，利用江西、廣東801戶農戶的調查數據，運用二元logistic模型，從資源稟賦和交易費用兩個維度對農戶銷售契約的選擇行為進行實證分析，以期揭示影響農戶銷售契約選擇的因素，提出相關政策建議，提高契約的穩定性，從而保障農戶的利益。

理論依據與研究假說

在契約經濟學家看來，契約與交易如影隨形，密不可分。不同的契約有利于不同的交易，而不同的交易匹配不同的契約（張五常，2000）。個體特征、家庭特征等對農戶契約形式的選擇有顯著影響（郭錦墉，2007），而交易費用對農戶銷售契約選擇的重要影響已經成為國內外學者研究的關鍵（Hobbs，1997；屈小博，2007；黃祖輝，2008）。可以認為，對于農戶銷售契約的選擇，資源稟賦、交易費用均具有重要的行為發生學意義。綜合已有研究，本文從資源稟賦和交易費用兩個維度分析并提出假說。

表3　模型回歸估計結果

（一）資源稟賦與契約選擇

資源稟賦與農戶銷售契約的選擇。資源稟賦是一種資源擁有狀況，擁有良好的資源稟賦具有比較優勢，并且在交易活動中能提高農戶的市場競爭力。對于以農為生計的農民而言，資源稟賦具有保障功能。資源稟賦通常包括人力資本、經濟資本、社會資本和金融資本等。農戶憑借著人力資本、經濟資本、社會資本和金融資本等生產和生活資料，為農產品銷售提供一種適度資源配置的模式。相關研究表明，戶主文化程度越高，農戶越傾向于選擇簽訂合同，這樣合作帶來的風險性就被拒之門外了（Boger，2001；郭紅東，2005；郭錦墉，2007；黃祖輝，2008）。從制度經濟學者的角度來看，書面合同能夠避免繁瑣的程序，還能實現契約的標準化和規范化，簽訂使合約雙方獲得穩定的預期收益，從而提高雙方經營的積極性。基于此，本文提出假說1：

農戶的資源稟賦越優越，農戶銷售農產品時越傾向于書面契約。

（二）交易費用與契約選擇

交易費用與農戶銷售契約的選擇。本文對交易費用的衡量來源于伍山林對交易費用的分類，他認為交易費用可以從生產過程和契約過程來說明（伍山林，2001）。因此，農戶銷售契約的選擇主要來源于兩個維度：一是農戶在生產過程中，制度越完善、技術越先進，交易費用越低。二是農戶在契約過程中，交易過程中銷售對象的不同，不同的銷售對象代表的是不同程度的合作難易度、合作風險性和合作穩定性。從制度經濟學的視角來看，農戶憑借血緣、地緣、親緣等樞紐構建成一個交易的社會網絡，農戶銷售給“圈內人”的農產品會選擇“口頭契約”，而銷售給“圈外人”的農產品則會選擇“書面契約”，這樣不僅可以規避農戶在交易過程中的風險性，還可以視情況而定將交易費用降至最低。基于此，本文提出假設2：

農戶的交易費用越低，農戶銷售農產品時越傾向于書面契約。

研究方法與變量選取

（一）模型選擇

本文將農戶銷售契約形式分為“口頭契約”和“書面契約”，農戶面臨的選擇只有這兩類，非此即彼，因此為二元選擇問題，因此選用二元logistic模型，模型基本形式為：

其中，pi表示農戶i選擇銷售契約的概率；F表示給定的一個pi值，農戶選擇銷售契約的概率；Z可以取0或1的隨機變量，式（1）表示Z=1的條件概率。

經整理可得：e-yi=（1-pi）/pi，因此有：

則logistic模型是一個線性估計模型，其形式為：

其中，因變量yi在農戶選擇銷售契約形式為簽訂合同時為1，否則為0。β是待估計系數，μ是隨機誤差。Xi是影響因素向量。

（二）變量說明

農戶銷售契約形式是本文的因變量，問卷中被分為“0=口頭契約，1=書面契約”兩個選項。“資源稟賦”和“交易費用”是本文重要的自變量，資源稟賦分為人力資本、經濟資本、社會資本和金融資本四個維度，交易費用分為生產特征和契約特征兩個維度。為了提高回歸結果的可信度，本文還引入了控制變量，主要包括“外部環境”和“虛擬變量”，其中，外部環境包括交通條件和政策支持等因素，虛擬變量為地區虛擬變量。

數據來源與計量結果分析

（一）數據來源與描述性分析

國家自然科學基金重大項目課題組組織研究生為調查員對全國進行隨機抽樣調查，根據經濟發展水平進行聚類分析，本文僅采用江西、廣東兩省的數據，共發放1200份問卷，共收回有效問卷1134份，問卷有效率達98.4%。本文重點考察的是有銷售行為的801戶農戶，所以最終以801個農戶的數據為樣本，進行logistic回歸分析，探討影響農戶銷售契約選擇的因素。考慮到農戶銷售的對象和契約形式不同，因此農戶銷售的不同對象及其契約選擇的分布情況如表1所示。

由表1可以看出：傳統銷售方式（集貿市場和運銷商）仍然占農戶銷售方式的主導地位，總戶數遠遠超過新型營銷主體，且與之合作時簽訂合同的比例為3.3%和8.5%，所以農戶采用傳統銷售方式時更傾向于“口頭契約”；在全部銷售契約中，銷售對象為“專業大戶”時簽訂合同的比例最高，達到26.2%，接著依次是農業合作社（19.5%）、龍頭企業或超市（16.4%）、政府收購（15%）。因此，農戶的銷售契約具有明顯的銷售對象差異化與契約形式為“口頭契約”的趨勢。其它變量描述如表2所示。

由表2可知，從資源稟賦來看，戶主的文化程度整體偏低，家庭中有村干部的占少數，銀行貸款額平均值在1萬以下。從交易費用來看，平均實際耕地面積為6.05畝，勞動用工來源偏向自家勞動力，機械采用程度均值為2.46，農戶選擇的銷售對象基本還是以傳統銷售對象為主。從控制變量來看，交通條件較好，農戶對農產品最低收購價的實施比較滿意。

（二）計量結果分析

為了更好的驗證上述假說，本文運用了二元logistic模型，從模型的結果來看，擬合效果較好，通過顯著性檢驗，模型回歸估計結果如表3所示。

從資源稟賦的維度來看，人力資本中“農戶的性別”和“家庭勞動力人數”分別在10%和5%統計水平上顯著；經濟資本中“家庭總收入”在5%統計水平上顯著；社會資本中“有無村干部”在5%統計水平上顯著；金融資本中“銀行貸款額”對農戶銷售契約選擇影響不顯著，可能的原因是農戶與銀行的談判能力不足，沒有足夠的信用貸款，或者貸款的用途并非用于農業生產。假說1得到驗證。

從交易費用的維度來看，農戶銷售對象是決定農戶銷售契約形式的關鍵因素。一方面，以集貿市場為代表的傳統銷售對象，該變量在1%顯著水平下負向影響，說明農戶銷售對象為集貿市場時，農戶的心理層面是把集貿市場的銷售對象當作“圈內人”，因此農戶為了減少交易程序而選擇“口頭契約”，完全符合本文假說。另一方面，以專業大戶、農業合作社和龍頭企業或超市為代表的新型營銷主體，分別在1%、5%、10%顯著性水平下正向影響，說明農戶在與新型營銷主體合作時，農戶的心理層面把新型營銷主體當作“圈外人”，所以農戶為了降低談判成本、執行成本等交易費用，并且保證合作的穩定性和規避風險性而選擇書面契約，與假說一致。由此可以看出，農戶銷售契約的選擇與農戶銷售對象具有非常典型的二元選擇特征。假說2得到驗證。

此外，控制變量中，交通條件在10%顯著性水平下正向影響，地區變量在5%顯著性水平下負向影響，說明交通的便利與否，地區的差異化都能影響農戶銷售契約的選擇。政策支持并不決定農戶銷售契約的選擇。

結論與啟示

本文基于江西省和廣東省30個縣的801份農戶調查數據，從“資源稟賦”和“交易費用”的視角，分析了對農戶銷售契約選擇的影響。理論分析表明：一方面，資源稟賦的不同導致農戶銷售契約選擇的差異。另一方面，農戶銷售對象的差異是農戶銷售契約選擇的關鍵性影響因素。根據以上實證分析結論，可以得出以下啟示：

農戶銷售契約的選擇受到了農戶銷售對象的顯著性影響，農戶銷售對象對銷售契約的選擇是典型的二元選擇問題。一方面，基于銷售過程中風險與收益的權衡，農戶與新型營銷主體合作表現為簽訂合同，放棄“口頭契約”，使銷售契約形式更加標準化、規范化、法律化；另一方面，選擇新型營銷主體能夠推進農業市場化，保證合作穩定性，保障農戶收益。

農戶交易費用是農戶銷售契約的關鍵性影響因素，降低交易費用成本是農戶銷售過程中首要考慮因素。口頭契約雖然保障程度非常低，但在傳統銷售方式中仍能保障其良好的履約率，說明口頭契約依然是當前農民銷售農產品時的首選。因此，考慮到農戶介于低成本與高收益之間，各級政府不能一昧地推廣簽訂書面契約，應該視情況而定，做好適時適當的引導，提高農戶市場競爭力，確保農戶是在交易費用最低的情況下選擇了最適宜的契約形式。

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本文是國家自然科學基金重點項目“農村土地與相關要素市場培育與改革研究”（項目編號71333004）、國家自科學基金項目“規模經營、分工深化與農村勞動資源配置效率研究——以江西為例”（項目編號71563019）和江西農業大學經濟管理學院研究生創新基金項目“資源稟賦、交易費用與農戶銷售行為研究”（項目編號JG2016008）的聯合成果

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