房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展及建議探究

周云霞

[摘要]2015年至今，蘇州房價(jià)大幅度增長，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司競爭越發(fā)激烈。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。文章以“我愛我家”為例，通過研究蘇州房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展影響因素，從本地房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)競爭狀況出發(fā)，提出了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司在發(fā)展中的一些建議。

[關(guān)鍵詞]我愛我家；蘇州；房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.34.180

2015年至今，蘇州房價(jià)一直處于上漲狀態(tài)。各房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司為了搶占市場份額，提高營業(yè)額，紛紛采取以人數(shù)壓倒對手，試圖分取更大份額蛋糕的方式。其中又以“我愛我家”、鏈家、搜房、信義為代表。以“我愛我家”為例，2016年，我愛我家工作重點(diǎn)是，增加營業(yè)額，營造“我愛我家”的品牌服務(wù)。2015年前我愛我家門店數(shù)量只有100家多一點(diǎn)，三個(gè)月時(shí)間增加到了250家左右。

1 影響蘇州房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的因素

1.1 土拍價(jià)格對市場的影響

2015年至今蘇州房價(jià)整體屬于上漲狀態(tài)，2016年3月更為瘋狂。蘇州園區(qū)一新盤從2015年6月至2016年3月，從1.5萬元漲到3.1萬元。近期，蘇州土地市場迎來一次又一次的土拍“沖擊波”，4月7、8日兩天，蘇州政府拋出13塊土地，涉及各大熱門在售板塊。4月7日，開拍的6宗地塊共吸金超過100億元，姑蘇區(qū)三宗地塊樓面價(jià)格均突破25000元/平方米，滸墅關(guān)樓面價(jià)突破14000元/平方米，就連市民印象中的房價(jià)洼地科技城板塊樓面價(jià)竟然也突破了19000元/平方米。2016年4月8日，開拍的是蘇地2016-WG-5號地塊、蘇地2016-WG-6號地塊、蘇地2016-WG-7號地塊、蘇地2016-WG-8號地塊、蘇地2016-WG-9號地塊、蘇地2016-WG-10號地塊、蘇地2016-WG-11號地塊，共計(jì)7塊地。

位于吳中區(qū)吳中大道北側(cè)的蘇地2016-WG-5號地塊首先開拍，短短10分鐘，叫價(jià)就過百輪，最后，歷時(shí)47分鐘，首次進(jìn)入蘇州的魯能集團(tuán)以總價(jià)387105萬元競得5號地塊，樓面價(jià)18272.5元/平方米，溢價(jià)率146.4%。蘇地2016-WG-6號地塊，經(jīng)過35分鐘，232輪競價(jià)，6號地塊成交，成交總價(jià)403894萬元，成交樓面價(jià)24743元/平方米，溢價(jià)率248.5%，競得房企為北京國瑞興業(yè)房地產(chǎn)控股有限公司，隨著這一輪土拍的落幕，其周圍二手房一天內(nèi)房源減少了5%左右，不少房東紛紛要求漲價(jià)。

綜合4月7日、4月8日兩日的土拍，13宗地塊共計(jì)攬金250.69億元。

1.2 調(diào)息降息對房價(jià)的影響

房價(jià)上漲并不是一時(shí)市場抽瘋，首先回顧2015年年初至今的政府動態(tài)堪稱限購以來最大幅度、最寬松的政策環(huán)境。目前無論在房貸利率還是首付比例，都一個(gè)主基調(diào)，下調(diào)下降，政策不斷張開臂膀迎接購房者。2015年三次降準(zhǔn)降息次數(shù)是有史以來最多的一次，貸款壓力變小，房貸族又省錢了。

1.3 二孩政策對房價(jià)的影響

二孩政策促進(jìn)購房需求，二孩政策放開后，根據(jù)蘇州市的規(guī)定，不是家庭唯一住宅的，要想上學(xué)必須人均房屋面積達(dá)到18平方米才能夠報(bào)名上學(xué)，也就是說，一家四口72平以下的房子，江蘇省內(nèi)有其他房產(chǎn)的，孩子根本無法報(bào)名上學(xué)，這就擴(kuò)大了剛需的市場，學(xué)區(qū)房成為熱點(diǎn)，上漲的幅度尤為明顯。

1.4 首付降低對房價(jià)的影響

銀行首付比例的降低。從原來的30%到20%，2016年2月中旬這個(gè)消息像炸彈一樣投入了蘇州房地產(chǎn)市場中，隨后蘇州的房屋成交量節(jié)節(jié)攀升。我愛我家很多區(qū)2月半個(gè)月不到時(shí)間業(yè)績過百萬元。

1.5 特大型城市發(fā)展規(guī)劃對蘇州房價(jià)的影響

蘇州在2015年正式成為江蘇僅有的兩個(gè)特大型城市之一：2015年4月8日，“中國60強(qiáng)城市”發(fā)布，蘇州為1.5線城市，8月11日，國務(wù)院批復(fù)，江蘇有兩個(gè)城市升格為“特大”，一個(gè)是省會南京，另一個(gè)就是蘇州，城市吸引力空前膨脹。城市快速發(fā)展吸引的大量外來人口以及政府為了更好地發(fā)展大量引進(jìn)的人才都在將蘇州的房產(chǎn)市場從一個(gè)高峰推向另一個(gè)高峰。

1.6 其他原因?qū)μK州房價(jià)的影響

當(dāng)然房價(jià)的上漲原因并不只這些，例如蘇州基礎(chǔ)交通設(shè)施的建設(shè)，使得蘇州與上海間的距離越來越近，受上海經(jīng)濟(jì)的影響也越來越大；再例如房產(chǎn)中介公司在中間的推波助瀾；還有蘇州女性占比較高，這背后丈母娘的力量也是不可忽略的；等等。

2 蘇州房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的發(fā)展問題

2.1 招聘問題

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的急劇增加真的有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展？真的能做好對外服務(wù)嗎？我愛我家的管理人才是不對外招聘的（后勤部門除外），而門店擴(kuò)張建設(shè)需要的管理人才約等于門店數(shù)量的兩倍，那么，要做到擴(kuò)張我愛我家采取的方法是將業(yè)績做得好的，直接調(diào)過去做管理。但是管理人員是要帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行戰(zhàn)斗的人，在技術(shù)能力上，業(yè)績做得好的人，專業(yè)能力都是可以勝任的。能力在單純以業(yè)績做判斷的體系里，能否得到保障呢？公司的極速擴(kuò)張必須有大量的新鮮血液的注入，時(shí)間有限，總量龐大的情況下，如何做到對招聘嚴(yán)格把關(guān)？

在招聘的時(shí)候就如此草率，還能否打造“我愛我家”的品牌服務(wù)？ 答案很明顯是不能。3月房東投訴率增加，經(jīng)常會接到投訴斥責(zé)“我愛我家”員工素質(zhì)差。

2.2 快速擴(kuò)張問題

公司上半年的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)蘇州門店達(dá)到360家的目標(biāo)，也就是說接下來的兩個(gè)月“我愛我家”還要激增門店。可現(xiàn)在內(nèi)部“老經(jīng)紀(jì)人”的數(shù)量已經(jīng)所剩無幾，如果繼續(xù)堅(jiān)持內(nèi)部選拔，接下來一批店經(jīng)理的質(zhì)量及其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的質(zhì)量，給公司帶來的收益都是令人擔(dān)憂的事情。

公司的迅速擴(kuò)張，回報(bào)率真的很高嗎？“我愛我家”員工的底薪在其他同行之間已經(jīng)算低的了，可是即便如此按照平均每人2000元的底薪計(jì)算，5000人光底薪就得發(fā)出1000萬元，加上物料成本，水電煤，店面租金的費(fèi)用，每個(gè)月公司的成本加起來不會低于1500萬元。整個(gè)買賣事業(yè)一部的營業(yè)額2016年一季度平均一個(gè)月為750萬元，這是業(yè)績比較好的一個(gè)部，共五個(gè)部平均2016年一季度每月為3500萬元。這些業(yè)績里還得扣除員工業(yè)績提成，到公司手里一個(gè)月純收益估計(jì)在1200萬元左右。這是全年市場最好時(shí)產(chǎn)出的業(yè)績。當(dāng)二季度市場平淡下來后，收益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)縮水。容易出現(xiàn)資金鏈斷裂問題。

3 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的建議

3.1 管理人員多渠道選拔招聘

現(xiàn)在企業(yè)人員的招聘的方式主要分為內(nèi)部選拔和外部招聘，而管理人員的選拔也不例外，通常是在內(nèi)部選拔不足的情況下進(jìn)行外部招聘。

“我愛我家”就是采用的內(nèi)部選拔，即從企業(yè)內(nèi)部選拔符合要求的人員來充實(shí)空缺的管理職位。企業(yè)根據(jù)人力資源部制定的季度或是年度人力資源需求計(jì)劃、選拔計(jì)劃等相關(guān)計(jì)劃進(jìn)行人力資源的補(bǔ)充。同時(shí)內(nèi)部選拔也會按照企業(yè)一系列的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行，如何確定選拔的對象、要求、原則等。不同公司有不同的律規(guī)。

“我愛我家”已經(jīng)明顯顯現(xiàn)出內(nèi)部資源不足的情況，團(tuán)隊(duì)整體質(zhì)量在下降，管理人員整體素質(zhì)在下降，在這種情況下，再死守公司規(guī)定，一成不變，不啟用外部招聘，人才短缺加劇。所以可以在內(nèi)部招聘不能滿足職位要求時(shí)進(jìn)行外部招聘進(jìn)行補(bǔ)足。

3.2 加強(qiáng)員工培訓(xùn)

要加強(qiáng)培訓(xùn)力度。新人入職的三天培訓(xùn)期，對他們來說是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何與客戶溝通，專業(yè)能力的掌握，公司文化的理解，交易的過程。這些對于很多新人來說都是沒有經(jīng)歷過的，在面對客戶的時(shí)候會害怕，主要因?yàn)楹芏嘈氯藢τ谶@個(gè)領(lǐng)域的未知，心里沒底。公司應(yīng)該定期進(jìn)行培訓(xùn)，對新政，對市場，進(jìn)行展業(yè)的解讀。注重對外服務(wù)，提高員工的素質(zhì)要求，將品牌形象放在利益之前。

3.3 加強(qiáng)CRM和員工獎(jiǎng)勵(lì)

我愛我家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的傭金收取方式為客戶、房東各1.5個(gè)點(diǎn)。而搜房只有0.5個(gè)點(diǎn)，這樣的價(jià)格優(yōu)勢讓搜房網(wǎng)贏得了很多客戶。在“我愛我家”價(jià)格上不占優(yōu)勢的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么去留住房東與客戶？那就是靠服務(wù)。首先公司大影響力大，能夠幫客戶與房東更快地找到業(yè)主（買方），但是同時(shí)公司大，資源共享的弊端也隨之顯現(xiàn)。

誰登記的客戶、房東，誰去維護(hù)，并在賣出或買到房子時(shí)給予更高業(yè)績分成，這樣為了房子的早點(diǎn)賣出登記房源的人也會真實(shí)備注因?yàn)橛锌捎^的提成，有客戶的人也能更準(zhǔn)確地掌握房源信息，更快地銷售提升效率，房東也不會對我愛我家有偏見。

綜上所述，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司近半年來的迅速擴(kuò)張是因?yàn)槭袌鲂星橐宦房春谩７康禺a(chǎn)不是糧食，是耐消品，一旦房價(jià)穩(wěn)定下來，市場漸漸歸于平淡的時(shí)候，之前過度的擴(kuò)張將會成為累贅，所以房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司要做的是先維護(hù)好品牌形象，做好行業(yè)標(biāo)桿，以更好的管理模式，更專業(yè)的服務(wù)在市場淡季的時(shí)候，才能屹立不倒。

參考文獻(xiàn)：

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