魚鷹軟件：傳播行業的專屬管理軟件

王竹君

成立于2011年的魚鷹軟件，專注于為廣告公關、影視傳媒、會議展覽、數字營銷等傳播行業提供財務業務一體化管理軟件，用5年的時間迅速創新發展，已服務過包括中國電影、揚思公關、多想公關、美洋廣告、榮信達影視等近百家傳播業企業，獲得了行業內的高度認可。為此，《國際公關》記者采訪魚鷹軟件副總裁樊瑞力，聽他講述魚鷹軟件品牌命名的由來、產品的核心競爭力，以及未來發展方向。

深挖客戶的需求與痛點，潛心提升產品質量

2011年，樊瑞力和另一位合伙人一起創業，魚鷹軟件正式注冊成立。為什么選擇已經是紅海市場的管理軟件行業繼續創業？樊瑞力解釋道：“在此之前我們已在管理咨詢和管理軟件行業，從業了近10年的時間。在過往接觸過很多的企業，有一個行業的信息化建設一直比較特殊，就是服務型企業。這類企業普遍規模不大，但是業務十分復雜，他們在選擇管理軟件的時候也很困惑，市面上的OA只能解決流程審批、任務協同，CRM只能解決客戶管理或者銷售管理，ERP解決的則是資源匹配的問題，這類企業用不上，用友金蝶的財務系統又管不了業務，單獨采買不但費用高，集成也是一個大問題，但是他們又需要一個能把客戶、合同、項目、采購、預算、OA統一管起來的打包系統。目前，市場上的管理軟件不是分立存在，就是根本找不到合適的軟件，企業很難實現統一運營、管理核心業務的目標。做行業的財務業務一體化整體解決方案，并實現相對產品標準化來降低企業采購成本，這就是我們認為的機會。”

最初的創業理念，還體現在品牌的命名上。樊瑞力對記者講述了魚鷹軟件命名的機緣：“有一次到青島出差，我們在海邊發現了一只類似鷹的鳥俯沖海里，等它鉆出來的時候嘴里叼著一條魚，其快速、兇猛、精準程度令人嘆服。從而帶給了我們靈感，希望我們的管理軟件一定要像魚鷹一樣，直擊目標，抓到客戶運營管理的痛點并解決，所以給品牌起名叫魚鷹軟件?！?/p>

為何目前專注在傳播行業，樊瑞力也給出了解答。在正式創立魚鷹軟件之前，樊瑞力曾經在甲方從事多年的品牌公關工作。一直接觸廣告、公關公司，他比較清楚廣告、公關傳播公司的運營過程中的一些痛點，所以，他們著手針對傳播行業研發行業財務業務一體化的打包解決方案。

不同于其他種類的消費或服務，管理類型的軟件的項目服務周期要一個月甚至更長。因為很多時候客戶知道企業內部管理存在問題，卻不清楚自己的問題到底出在哪里。魚鷹軟件在服務過程中要反復和客戶進行溝通調研，幫助他們梳理和挖掘企業管理的痛點，就像一個老中醫一樣，“望聞問切”之后，再溝通解決問題的辦法，給客戶“開藥方”。

緊握產品核心優勢，有效把控采購過程

在積累了近百家傳播行業客戶后，魚鷹軟件對傳播行業的企業管理也有了更深的理解和研究。傳播行業十分廣泛，可以細分為公關、廣告、影視、數字營銷、會展等等。從管理軟件的層面來說，他們的業務模式都相近，因為公關、廣告等行業的界限逐漸模糊，業務逐漸融合，他們的業務模式都十分相近，都是典型的項目運作制。比如，公關公司在合作的前期，要為客戶提供合理的方案，通過一輪輪的競標。而提案和競標這樣的銷售動作，原本在企業內部就是一個復雜的項目，等到雙方成功牽手合作中標，執行又是一個項目，要具體考慮項目組的人員分配、場地、燈光、音響等一系列問題。所以，不僅是公關、廣告行業，影視、投資、證券，甚至律所、培訓等公司的運作，本身就是一個個的項目，雖然有著不同的表現形式，但其內在管理都有相類似的模式。因此，魚鷹軟件的核心產品方向是項目型組織。

魚鷹軟件團隊在做客戶調研的時候，經常發現這樣的現象，在一個項目結束之后，財務、項目經理、采購、運營各派出一位代表，來計算整個項目的收入支出情況，這種工作耗時耗力，還容易出現利潤與最初不符的情況。因此，樊瑞力強調，目前魚鷹軟件提供的服務內容，主要是針對傳播行業最大的兩點價值，即“管好錢，算清賬”。，

傳播行業的項目進出資金額都比較大，且在具體執行過程中，又要分為場地、安保、服裝、餐飲等多個內容。因此，如何合理地做好預算管理并有效實施監控，是企業控制成本并防范風險的關鍵所在，也是企業老板最為關注的一點。我們從一個項目啟動的業務流程開始來看魚鷹的管控過程。

第一，“競標報價”是軟件的第一道把控。比如，一個活動的LED屏有不同的報價，熟悉工作的老員工可能報價300元/平米，而新來的員工則可能報價600元/平米，兩者差異較大。這個時候就需要一個基準價格，魚鷹軟件的系統中就有參考基準價這一項，可能基準價是350元，并允許上下浮動百分之十。企業員工在報價之前會看到基準價，不會出現報價差異懸殊的情況，并且也會避免不懂行業的新人吃虧的情況出現。

第二步，通過針對某一項目或者某類項目PO單、合同收付、預算、發票等信息的抓取和推送，讓管理者全方位了解各項信息。管理軟件對企業的核心作用是“實時化、留痕跡、可追溯”，系統需要記錄每一次的業務變更記錄，比如預算變更、采購訂單追加、合同變更等信息，這樣管理者通過過程記錄才能有決策的依據。

定位于“產品型公司”，以追求創新為企業理念

魚鷹軟件中百分之九十以上都是技術方面的人才，這是因為，他們將自身定位于“產品型公司”，就是要以高質量的產品贏得更多客戶的信任。

魚鷹軟件的產品框架就類似于樂高，每一個內部結構都是標準化、專業化的，由于前期打好了基礎，目前已經不涉及大量的研發工作，只需要根據客戶的個性化需求，做細節方面的實施和配置服務。樊瑞力做了一個形象的比喻：“為企業提供軟件管理就類似于蓋房子，而傳統的一些管理軟件就相當于賣期房，企業采購的風險相對較高。而魚鷹軟件相當于是毛坯房，在企業決定采購之前已經有雛形可以讓客戶看到并試用，在雙方合作之后，會根據客戶的需求做進一步裝修，形成適合客戶裝修風格的房子，不僅方便了企業的使用，并且降低了合作的風險?！?/p>

而且，魚鷹軟件和客戶的合作，更多的是一種互利共贏的模式。樊瑞力告訴記者，比如，魚鷹軟件與行業客戶的合作模式，不僅僅是軟件的買賣和維護，更多的是傳播先進的管理理念，魚鷹從大量客戶中提取出有益的管理經驗并實現到產品中，讓更多的新客戶去借鑒和應用。

因為在管理軟件行業中，技術并不是最重要的壁壘，核心還是在于行業管理的理解和與IT的融合。對于產品型公司來講，創新就是魚鷹軟件的命脈。為了鼓勵創新，魚鷹軟件設立了多種創新的獎勵機制。樊瑞力說道：“客戶提出新的需求，可能是我們之前并沒有意識到的行業通病，我們就會免費為客戶做方案的開發，不但解決了客戶的問題，而且也豐富了我們的產品。與此同時，公司內部員工如果能夠針對新的需求做出技術上、方案上的有效建議并被采納，也能得到豐厚的獎勵?！?/p>

近兩年，魚鷹軟件的客戶量一直保持著快速增長，而在今年短短半年的時間內，就積累了數十家傳播行業的客戶，魚鷹軟件能夠有此成就，主要是有兩個方面的原因。第一，行業帶來了機會，國家大力鼓勵和扶持文創行業的發展，傳播企業在快速發展后，需要這類管理軟件來規范和提升運營效率，降低人力財力資源的消耗；第二，魚鷹軟件產品自身的優勢。目前市場上做管理軟件的公司有很多，大部分都是工具類或者通用OA類的產品，針對項目型企業做深入的財務業務管控的一體化產品少之又少。所以，魚鷹接下來的工作就是，進一步深挖行業市場需求，開發出盡可能標準的行業解決方案，降低客戶的采購和使用成本。

在采訪的最后，結合自身經歷，樊瑞力將創業企業的發展分為三個階段：第一個階段，創業初期需要靠團隊的熱情，企業內部會有一種兄弟文化，齊心協力為公司或產品的未來而不斷拼搏努力；第二個階段，隨著公司的不斷擴大，就需要規則和系統。在企業文化的基礎上，制定一系列相關的制度規則和流程，來保障企業的高效運行；第三個階段，當企業發展到一定體量的時候，無論從持續經營還是團隊運維上，都需要品牌和文化的支撐，這也是魚鷹軟件努力的方向。