微商發(fā)展中面臨的問題與對策分析

謝宏武,宋　陽

(遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院　信息管理學(xué)院,遼寧　大連　116052)

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微商發(fā)展中面臨的問題與對策分析

謝宏武,宋陽

(遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院信息管理學(xué)院,遼寧大連116052)

2016年新的微商發(fā)展趨勢逐漸形成,找到微商發(fā)展中的問題所在,解決當(dāng)前面臨的嚴(yán)峻問題,是在微商發(fā)展大潮中站穩(wěn)腳跟,把微商做大做強(qiáng)的根本。文章分析了微商的發(fā)展歷程,并對微商在野蠻生長過程中積累形成的銷售瓶頸、關(guān)注度降低、信譽(yù)危機(jī)三方面問題進(jìn)行了分析,追究其產(chǎn)生的根源,結(jié)合實際提出了通過調(diào)整銷售策略突破銷售瓶頸；通過對產(chǎn)品的慎重選擇、質(zhì)量保證和改變推廣方式來提升產(chǎn)品關(guān)注度；通過完善信譽(yù)機(jī)制來解決信譽(yù)危機(jī)的應(yīng)對方案。

微商；銷售瓶頸；關(guān)注度；信譽(yù)危機(jī)

1　微商的產(chǎn)生

微商,是基于騰訊公司2011年推出的手機(jī)即時通信軟件——微信的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的一種商業(yè)模式,即在微信朋友圈推廣和出售商品,隨著微信的廣泛使用,形成了微商堅實的人脈基礎(chǔ),很多使用者看準(zhǔn)了“人脈就是錢脈”這一準(zhǔn)側(cè),開始在朋友圈向自己的朋友銷售各種商品,微商逐漸形成。當(dāng)前的微商不再單純地指向微信電商,還包括通過QQ、微博、陌陌等工具,在其所形成的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺上開展商業(yè)活動的電商人。

從2013年起,國內(nèi)興起海外代購的熱潮,一些代購者把代購的商品發(fā)到微信朋友圈里,向朋友們銷售。這個時期通過圈子流通的主要是以箱包為代表的奢侈品,以奶粉為代表的母嬰用品,以iPhone為代表的電子產(chǎn)品以及各種女士化妝品。舶來品的稀缺性和與專柜價格的巨大差異,形成了微商的火熱局面?；谌藗冊诰W(wǎng)絡(luò)社區(qū)中長期以來建立的深厚的信任感,越來越多的人開始在朋友圈里尋求一些物美價廉的產(chǎn)品,銷售者們也慢慢地積攢了固定的消費群體,這時的微商初步形成。

2014—2015年在經(jīng)過初期的積累后,微商得到爆發(fā)式的迅猛發(fā)展,伴隨著微商的野蠻生長也一并出現(xiàn)了眾多的漏洞和問題。這些問題如今困擾著微商,拖拽著微商的發(fā)展。

2　當(dāng)前微商面臨的問題

2.1銷售瓶頸

如今很多微商大咖的產(chǎn)品銷售都出現(xiàn)了瓶頸,所謂瓶頸主要指銷量增長的停滯,原本應(yīng)該越來越好的銷量,卻出現(xiàn)了停滯；銷量不僅沒有提升,反而下滑。這是大部分微商所面臨的銷售問題。造成這種現(xiàn)象的原因,歸根結(jié)底在于銷售方法上的欠缺。從微商起步開始,一直沿用至今的傳統(tǒng)銷售方式已經(jīng)不再適用。在這個尋求多元化的時代,微商的銷售方式需要新的突破。

2.2關(guān)注度低

隨著微商的迅速發(fā)展,微商產(chǎn)品越來越多,從生活日用品到奢侈品、從衣食到住行,各行各業(yè)的加入使得微商行列不斷壯大。這時的消費者已經(jīng)習(xí)慣了朋友圈里的種種廣告,已經(jīng)可以達(dá)到視而不見的程度——關(guān)注度問題凸顯出來。沒有關(guān)注度的微商,是沒有銷量的。廣告詞寫得再好,沒人看!產(chǎn)品再好,沒人用!關(guān)注度在微商的銷售過程中顯得尤為重要,如何重新吸引消費者的眼球,提高產(chǎn)品關(guān)注度是微商在宣傳過程中至關(guān)重要的一環(huán)。

2.3信譽(yù)危機(jī)

為什么很多人對微商嗤之以鼻,是因為有刷屏黨、假貨黨的存在。2014年,微信打假盛行,假貨的產(chǎn)生是源于銷售者的暴利心態(tài),他們只看見了短期的利益,看不到微商的長遠(yuǎn)發(fā)展,看不到這種行為對微商產(chǎn)生的不良影響。造成了現(xiàn)如今,很多消費者在購買時還存在著是否會被騙的顧慮,還存在著是否會買到假貨的擔(dān)憂。這種顧慮嚴(yán)重影響著消費者的消費行為。所以,如何挽回微商的信譽(yù)危機(jī),重新樹立微商形象,是所有微商賣家都應(yīng)該考慮的問題。

3　解決對策

自微商起步以來,一直沒有一個完美的體系來限制微商,這也是為什么如今的微商越來越難做的原因。2016年,如何打破這種現(xiàn)狀變得至關(guān)重要。

3.1調(diào)整銷售策略

3.1.1溝通技巧

當(dāng)成功吸引消費者前來咨詢的時候,其實產(chǎn)品的銷售工作已經(jīng)完成了70%,剩下的30%就在于溝通技巧。在與顧客溝通的過程中,要化主動為被動,來引導(dǎo)消費者,不要直白地去推銷你的產(chǎn)品。要運用更好的溝通技巧去吸引消費者,成功的微商營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)針對產(chǎn)品的不同,制訂一套屬于自己團(tuán)隊的銷售話術(shù)。例如,保持積極態(tài)度,樹立“顧客至上”的理念；提升專業(yè)性,為顧客推薦適合的產(chǎn)品；處處為顧客著想,用誠心打動顧客；保持相同的談話方式,減少距離感等。銷售過程中巧妙地運用溝通技巧可以有效地提升訂單的成交率以及銷售額。

3.1.2掌握消費者心理

廣大消費者在微商盛行的今天,已經(jīng)對朋友圈內(nèi)各種毫無感情的廣告詞產(chǎn)生了抵觸心理。此時,如果你的文案還只是簡單的產(chǎn)品介紹,營銷方式還是最直白的推銷,那么你的廣告對于你潛在的顧客來說,就如同一張白紙。我們要給這張白紙里添加色彩,來吸引消費者的眼球,就要去解析消費者的心理,了解消費者的購買需求,提供消費者所需要的,而不是你推銷的產(chǎn)品。要讓消費者意識到你的產(chǎn)品就是他正好所需要的產(chǎn)品,這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。針對當(dāng)前消費者的求實心理,我們可以在推薦產(chǎn)品時,讓消費者感受到商品的高性價比,從而促成訂單的成交；針對顧客的疑慮心里,可以采用出現(xiàn)質(zhì)量問題退換貨的方式打消消費者顧慮；針對消費者的求廉心理,可以采用包郵、滿額打折、活動促銷等方法吸引消費。

3.2提升產(chǎn)品關(guān)注度

微商原有的銷售策略已然不再適用于今天的微商環(huán)境,要改變關(guān)注度日益下降的現(xiàn)狀,提升關(guān)注度應(yīng)該注意如下幾個方面。

3.2.1產(chǎn)品選擇

不要選擇爆款或者市場已經(jīng)飽和的產(chǎn)品,這類產(chǎn)品已經(jīng)擁有了很多忠實的消費者,新興品牌的加入,勢必要經(jīng)歷削皮挫骨的革新,不僅要在品質(zhì)效果上出類拔萃,最難的一點是你要改變消費者的消費習(xí)慣。所以,在選擇產(chǎn)品時,要選擇市場尚未飽和的產(chǎn)品,這樣的產(chǎn)品才有推廣價值。

3.2.2推廣技巧

朋友圈應(yīng)該怎樣經(jīng)營,才既能吸引到消費者又能起到推廣產(chǎn)品的作用呢？

(1)自我營銷。自我營銷的目的在于樹立個人品牌,個人品牌是指個人擁有的外在形象和內(nèi)在涵養(yǎng)所傳遞的獨特、鮮明、確定、易被感知的信息集合體,能夠足以展現(xiàn)引起群體消費認(rèn)知或消費模式改變的力量。具有整體性、長期性、穩(wěn)定性的特性。商家可以在朋友圈中發(fā)布一些自己的日常生活、個人喜好、人生態(tài)度等。實現(xiàn)使消費者產(chǎn)生信任感和形成粉絲經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的目的。只要把自己營銷出去,產(chǎn)品的銷售就不是問題。

(2)多互動、多活動。在朋友圈里發(fā)一些能讓消費者參與其中的互動內(nèi)容,時不時地做一下讓顧客得到實惠的活動。比如：打折、贈送產(chǎn)品小樣等都是很好的互動方式。這樣不僅能提高個人以及產(chǎn)品的關(guān)注度,還能有效地刺激潛在顧客的購買欲望。這些互動和活動可以讓朋友圈里的潛在消費者都參與進(jìn)來,不一定馬上就要產(chǎn)生購買行為,但是長期的互動產(chǎn)生的信任感,本身就是一筆不可多得的財富。建立了深厚的信任感,潛在消費者就能成為你真正的客戶,甚至忠實消費者。

(3)周期性發(fā)布產(chǎn)品。產(chǎn)品信息的發(fā)布是朋友圈經(jīng)營中必不可少的一部分,怎樣有效地發(fā)布產(chǎn)品信息,是值得思考的問題。產(chǎn)品介紹、買家秀、信息反饋、訂單截圖、微信進(jìn)賬截圖、支付寶流水等都可以作為宣傳產(chǎn)品的方法。當(dāng)顧客進(jìn)入賣家朋友圈的時候,不會只看一天的朋友圈,當(dāng)然也不會看十幾天的,所以以3天為周期經(jīng)營朋友圈是一個很有效的方式。將希望在朋友圈中體現(xiàn)出的總體內(nèi)容,在3天的信息中全部體現(xiàn)出來,這3天的內(nèi)容可以包括自我營銷、互動、活動等。周期性地發(fā)布產(chǎn)品信息,讓消費者進(jìn)入你的朋友圈對商家賣的是什么、效果怎么樣、銷量怎么樣有大致的了解。如果你的朋友圈經(jīng)營得非常好,那這三天的內(nèi)容足夠成功吸引到消費者,并且能讓消費者產(chǎn)生購買行為。

3.2.3品質(zhì)保證

如果產(chǎn)品不能夠滿足消費者的需求、不能使消費者在使用過程中有很好的使用感、不能有效地提升消費者的回購率。那么你選擇的產(chǎn)品,就是“失敗的產(chǎn)品”。可以通過以下方式來確保產(chǎn)品的品質(zhì)：通過驗證產(chǎn)品是否通過相關(guān)國家級質(zhì)量檢測,以及與同類產(chǎn)品進(jìn)行對比檢測實驗,達(dá)到驗證產(chǎn)品質(zhì)量的目的,只有符合國家級質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)越于其他同類產(chǎn)品,產(chǎn)品的質(zhì)量才有實質(zhì)性的保證；還可以進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)地實地考察,參觀工廠生產(chǎn)流程,了解產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù),檢測生產(chǎn)設(shè)備、儀器,體驗生產(chǎn)環(huán)境等,確認(rèn)產(chǎn)品的整個加工流程是安全的、可信賴的；也可以通過回訪消費者使用情況,了解消費者產(chǎn)品使用中的感受,獲取產(chǎn)品效果反饋信息等,達(dá)到驗證產(chǎn)品效果的目的。通過以上類似方法來實現(xiàn)對產(chǎn)品品質(zhì)的保障,確保為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

3.3完善信譽(yù)機(jī)制

無論是賣家、買家,還是上級和下級分銷商,使這些關(guān)系能夠長期穩(wěn)定存在下去的根本是信譽(yù)。如果一個人沒有信譽(yù),那么無論他賣什么,都不會有顧客,更不會有下級代理分銷商,由此可見，信譽(yù)是微商經(jīng)營中最重要的部分。微商不應(yīng)該只把利潤放在第一位,首先要樹立個人的信譽(yù),只有把個人信譽(yù)做好,把自己的個人信譽(yù)經(jīng)營好才會吸引更多的人,消費者才會來購買你的產(chǎn)品,團(tuán)隊才會壯大,粉絲經(jīng)濟(jì)效果才會凸顯。微商雖然身為銷售者,但是不能只把自己放在銷售者的位置去考慮問題,還要多站在消費者的立場去考慮問題,只有這樣生意才會越做越好。

完善信譽(yù)常用的方式方法：

(1)做代理商、分銷商,應(yīng)該取得正規(guī)授權(quán)。

(2)銷售產(chǎn)品之前自己先試用,之后再進(jìn)行銷售。

(3)積極主動地幫助下級代理,搞好團(tuán)隊氛圍。

(4)為消費者推薦其真正適合的產(chǎn)品,而不是單純地推銷自己的產(chǎn)品。

(5)對消費者的服務(wù)不要只有售前服務(wù),還要有售后服務(wù)。

基于對以上問題的關(guān)聯(lián)分析和整理形成的微商運營關(guān)系剖析圖如下：

微商運營關(guān)系剖析圖

4　結(jié)　論

2016年是微商回暖的一年,微商在經(jīng)歷了幾年的野蠻生長后,已經(jīng)步入正軌。微商的迅猛發(fā)展勢不可當(dāng),可謂全民皆商亦為時不遠(yuǎn),如何在微商大潮中找準(zhǔn)方向,乘風(fēng)破浪,成為微商行業(yè)中的佼佼者,認(rèn)清局勢、變換策略尤為重要。但萬變不離其宗,做良心商家、負(fù)責(zé)商家才是長存之根本。

[1]胡小玲.微商的現(xiàn)狀調(diào)查及其發(fā)展趨勢[J].經(jīng)濟(jì)論壇,2016(1).

[2]殷言言.微商的信任機(jī)制研究[J].現(xiàn)代商業(yè),2015(4).

[3]蔡丹娜.宋杰:微商最終能不能走長遠(yuǎn),品質(zhì)是核心[J].新營銷,2016(4).

10.13939/j.cnki.zgsc.2016.35.016

本文為遼寧省社會科學(xué)規(guī)劃基金2014年度科研項目 “三網(wǎng)融合背景下的媒體融合發(fā)展研究”(項目編號：L14DJY055)階段成果。

謝宏武(1976—),男,遼寧錦州人,遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院,副教授,管理學(xué)碩士。研究方向：電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷；宋陽(1994—),女,山東泰安人,遼寧對外經(jīng)貿(mào)學(xué)院,學(xué)生。研究方向：網(wǎng)絡(luò)營銷。