匯通達：農村電商獨角獸

王蘇娜

匯通達CEO徐秀賢和董事長汪建國原是五星電器的創始人之一。2009年百思買全資控股五星電器后，二人一起離開，尋找新的事業方向。

徐秀賢是農民出身，而五星電器當初走的就是“農村包圍城市”的道路，所以對農村一直非常熟悉。2012年，還未探明具體的方向，徐秀賢就寫下了匯通達的愿景：要讓農村消費者同步享受與城市一樣的商品與服務。這成為日后所有工作的出發點。

一開始的方向，定位為家用電器的供應鏈管理平臺。通過集中采購，對接廠商和鄉鎮小店，降低成本，提升效率。再通過增加各種服務，提升供應鏈的附加值。然而，供應鏈上成本和效率的優化存在天花板，制約了今后的發展。同時，在與鄉鎮小店打交道的過程中，徐秀賢和他的團隊漸漸發現了它們的價值。

對于家電這樣的“三高”產品（資金要求高、物流要求高、體驗要求高），鄉鎮的夫妻老婆店是進入農村市場的水龍頭。農戶置辦家電，第一選擇一定是去鎮上的夫妻老婆店購置。徐秀賢認識到，鎮上的夫妻老婆店是解決農村最后一公里的最最經濟、效率最高的組織。“這是一個稀缺資源。”徐秀賢說。

鎖定了夫妻老婆店，那么幫它們什么呢？當時匯通達的想法是，這些鄉村小老板最缺的就是供應鏈資源——找不到合適的產品、拿不到好的價格、物流服務不及時，概括而言，就是買貨難。后來發現，這樣的想法還是停留在供應鏈思維上。

到了2014年，小老板們的痛點漸漸浮出水面，原來“賣貨”才是最大的難題。從2014年起，匯通達就開始研究，怎么提高他們的銷售能力。“提高銷售能力，關鍵是要提高服務能力。”徐秀賢說，“要通過一套系統，全方位幫助解決他們的短處，才能把服務能力提高。”

2014年底匯通達啟動了“5個+”服務，通過加信息化工具、加粉絲、加商品、加活動和加金融幫助會員店整體提升服務能力。

農村市場的一大特點是面廣量大，這些夫妻老婆店散落在各個鄉鎮，每個地區的商品喜好、消費習慣又有差異，單憑匯通達的力量，服務不好這些夫妻老婆店。

要設立貼近這些夫妻老婆店的組織，徐秀賢他們想到了跟匯通達有長期生意往來的縣級經銷商。這些經銷商本來就供貨給鄉鎮小店，最熟悉和了解那些店主。他們有經驗，有人脈，最能幫到夫妻老婆店。

慢慢地，匯通達形成了一套完整的針對經銷商的制度和流程。在吸收經銷商之前，匯通達會對其經營規模和老板的經營理念、個人口碑進行嚴格的審核，審核通過后，根據其銷售規模對其進行投資，合資成立平臺公司。經銷商轉為平臺公司之后，變成匯通達控股的子公司，經銷商老板擔任平臺公司CEO，也是公司股東。

這些平臺公司的CEO成為了匯通達的職業經理人，全權負責拓展和服務會員店。他們每月按時去總部開會，跟總部一起制定KPI，接受總部的考核。會員店的數量和黏度是重要的考核指標，平臺公司的利潤就構成了匯通達的收入來源。

匯通達把自己當成了一個試驗場，大膽假設，小心求證。僅僅4年時間，匯通達已經走通了農村電商的創新模式，和還在探索中的巨頭們形成差異化。它抓住鄉鎮上的夫妻老婆店這樣的關鍵資源，利用它們熟悉當地情況的優勢，通過“5個+”的增值服務向其輸入電商的運營能力和城市大連鎖的后臺能力。所有這些能力的輸入通過平臺公司來傳導。匯通達通過投資平臺公司，與其結成利益共同體。其贏利模式概括為一句話，就是通過為會員店提供增值服務來變現。

2016年，匯通達的發展勢如破竹。8月末，銷售額已超過2015年全年，突破100億元。會員店的數量從2015年年底的15， 100家，達到了現在的45， 000多家，覆蓋了全國10， 000個鎮，每月還在以5， 000多家的速度增長。

粉絲量幾何級的增長讓匯通達考慮針對C端用戶的服務。消費金融（理財、保險）、農村勞動力就業、微物流等業務都已經在試點之中。甚至還有影業公司找上門來，想與匯通達合作，在農閑時為農民放映電影，然后通過廣告產生贏利。

當中國8億農民消費者的數據漸漸清晰起來，農村市場的潛力開始真實展現。