區域經理短期沖量的14個方法！

黃潤霖

有些區域銷售人員壓貨都壓出“壓水花”技術來了。

什么叫短期沖量？

說得直白點，其實就是壓貨的分支，用不擇手段的方法，至少將報表上的銷售數據，快速推高，達成銷售指標。它比壓貨的應用范圍更廣，當然帶來的后期隱患也更具欺騙性。

短期沖量的方法，雖然說不上是什么“偉光正”的事業，但是在實踐操作中卻又是最常見的手法。

使用這些手法就是卑鄙的嗎？

不見得。

大多數企業對銷售人員急功近利，三個月、半年，至多一年，達不到目標，馬革裹尸、提頭來見。在這種氛圍下，企業要求銷售人員事事從長遠計，從大局計，是不是有點“爾本將心照溝渠，奈何要我向明月”？更何況，事無絕對，短期沖量也并不是一無是處。

之所以給大家介紹這14種沖量的方法，不是要教你壞，而是身在江湖，你得知道這個世上，除了陽關道，還有獨木橋，陽關道坦蕩，獨木橋靜幽，各有機關，也各有風景。

1.用費用換銷量

這個方法說起來簡單，具體操作起來還真有點復雜。

首先，不是所有的銷售人員都能有大把的費用去砸銷量，所以有些人即使想沖，也無彈藥可沖；

其次，有些企業會采用費用包干制或者費用結余提成制，將費用變成銷售人員“自己口袋里的錢”，想換銷量也得掂量掂量；

最后，經銷商也不是傻子，給點費用就多進貨的年頭已經過去了，產品沒銷路，說上大天去，也沒人理你。

所以，用費用換銷量，看著雖然簡單，也不是每個企業都能用的招，一般只適合年末月底費用有結余，公司產品銷路尚可的企業。當然，能用費用換銷量的銷售人員，至少還是想著法達成目標，而不是在鉆空如何掏空費用。

2.寅吃卯糧，開單不發貨

沖貨一般發生在月末年尾，眼看著銷售目標就差那么一星半點，實在沒地方著落了，寅吃卯糧的做法也是比較常見的。

比如經銷商月初不急，月尾忙，月底倉庫已經壓滿，再進貨的話肯定要爆倉。但是區域銷售的指標還差那么20萬元，咋辦？

這個時候就要靠銷售人員“運作”了。

要么直接讓經銷商下某個暢銷單品20萬元，然后銷售人員“搞定”倉庫人員，訂單分揀、入倉后在系統里做虛假發貨，待十天、半個月后再發，為經銷商消化庫存贏得時間，但銷量計入了上個月的銷售數據。

要么是銷售人員“搞定”訂單小妹，讓訂單小妹查一查系統里的缺貨情況，讓經銷商對著缺貨品下訂單，缺什么訂什么。這樣自然無貨可訂，無貨可發，但可以形成一份缺貨訂單。銷售人員拿著這張缺貨訂單，連同一份特殊申請遞交給領導：月底沖量由于倉庫缺貨嚴重，致本月20萬元訂單未能落實，最終形成20萬元銷售缺口，未能100%達成銷售目標。故請領導鑒于倉庫缺貨的實際情況，本月實際完成指標按100%考核。

這個申請上去，領導批或不批的概率各占50%，同時也可能將戰火引向供應鏈，迫不得已必須少用。

3.先進后退，售后掃尾

這種沖量的方法更陰損，給企業帶來的后續麻煩更多。

具體操作就是：為了完成沖量，先讓經銷商大量進貨，許諾經銷商只要度過年尾月末考核，就會以產品售后問題幫助經銷商退貨，將超額吞進去的貨又吐出來。

經銷商能得到的好處是，能夠一并解決其他售后問題。在一些管理不規范的企業，經銷商還會用舊貨換新貨的方式，將庫存騰挪一遍，這種情況在設有分倉的區域更容易發生。

4.聯合沖量，返利共享

這種沖量方法，其實是銷售人員空手套白狼，變出的資源。當企業設立的坎級返利過高，或者區域銷售缺口太大，大部分經銷商都無法完成任務的時候，銷售人員將資源當客情，把幾個經銷商的銷量，累加到一個經銷商頭上，讓一個經銷商拿到返利或者拿到更高返利，然后再組織經銷商內部“分贓”。

對于企業來說，這種沖量方法，得到了相同的銷量，但是付出了更多的返利成本。

5.工程報備，量多價優

耐用消費品、家居建材產品等涉及工程用量的產品，這類沖量的方法比較多。

廠家在支持工程類產品的時候，都會有一些特價政策，經銷商在申請某個工程項目支持的時候，為了多拿實惠占小便宜，一般都會將項目產品的使用數量拔高虛報，同時做一份“陰陽合同”，向企業報備。

銷售人員多半知道實情或者參與其中，有的只是為了多賺一些銷量，也就選擇“睜一只眼閉一只眼”了。

6.直指終端，回購沖量

這種方法在大賣場的家電類企業用得比較多。其主要目的有時候其實是為了打擊對手士氣，形成我方先發優勢，銷售人員不過是順道在自己臉上貼貼金。

由于大賣場的數據全靠IT系統，而且有專業的中介公司進行監控，為了率先在某個單品品類實現銷量突破，銷售人員會組織經銷商將送到賣場的產品，用零售價統一回購，其間產生的各類費用，銷售人員會用各類特殊補貼的方式進行返還。

在這樣的操作下，企業的賣場零售銷量，在短期內會有大幅數字增長，形成企業單品熱銷的假象，這和現在的網絡刷單，其實是一個道理。

7.波浪式沖量

波浪式沖量是在“沖量理論”發展到一個瓶頸后的又一項突破。這也是我們常說的，有些區域銷售人員壓貨都壓出“壓水花”技術來了。

波浪式沖量分兩種：

一種說法是指對某一個經銷商不能不間歇地壓貨，而應該壓一個月放一個月，至少還能保證6個月完成任務，拿到獎金；

另一種說法是指不能對所有經銷商同時壓貨，而應該這個月壓A、B、C、D、E、F、G，下個月壓H、I、J、K、L、M、N。此起彼伏式的壓貨，給大家松綁，也不至于壓力過大，渠道爆表。

8.賒銷鋪貨

這種方式主要針對有賒銷政策的企業，大白話就是先給貨后給錢。這個時候，銷售人員給經銷商說的最多的一句話就是：反正不要錢，你就先多進點貨唄！賒銷如果沒有責任追究機制，一定是死賬、爛賬一大堆。

9.新增網點與層級

渠道的功能之一就是有蓄水能力，很多銷售人員自然也是深諳此道。在銷售目標遙遙無期的時候，把蓄水池的寬度增加、深度加深也是銷售沖量的選擇之一。

比如，原來只有1個代理變成4代理商，原來一個縣城只有1家網點，現在變成10個網點。更有厲害的是，大企業如果嚴控經銷層級和網點，銷售人員就會在零售商以下私增新的層級，鼓勵縣城的零售商向鄉鎮、向偏遠地區發貨，這些地方由于物流不暢，信息不暢，零售商以零售加價的方式依然也能獲得訂單。當然，這樣的沖量方式，有時能為企業帶來意想不到的渠道創新。

10.會議營銷

10多年前，我待過保健品行業，認為保健品行業的會議營銷，已經把會議營銷用濫、用臭了。直到我看到飛利浦家電的高管，帶領我們用會議營銷的方式，一場會議完成幾個億的銷量，我才回過神來：原來家居建材行業，會議營銷還有很大的空間，家居建材行業的經銷商還挺吃這一套。

至此，總部層面有全國訂貨大會，區域有各級的訂貨小會，直到后面訂單滿天飛，就是落不了地。經銷商下了訂單不提貨的情況，比比皆是，成為造成產銷沖突的原因之一。

11.新品壓貨

對于大多數經銷商而言，是不愿意賣新品的，所以新品壓貨也不是百壓百靈。但是對于真正有規劃的企業，新品上市一般是帶著費用的，而這筆費用就成為銷售壓貨的最好幫手。有些大企業的銷售人員最喜歡壓新品，我問為什么？他呵呵一笑：老產品壓得太多了！

12.暢銷品壓貨

暢銷品壓貨是導致很多暢銷品從暢銷變滯銷的原因。前期因為有政策、有資源、有費用，既然要壓貨，簡單粗暴的選擇，就是直接將暢銷品壓到經銷商的倉庫。反正要進貨、反正遲早要賣，壓點暢銷品自然是雙方最能妥協的方案。

但暢銷品越壓越多，為了消化，價格自然會越打越低，企業曾經的爆款，就會變成一款爛大街的產品，最后價格倒掛，人人都懶得賣。

13.竄貨式沖量

這種沖量方式其實就是銷售人員聯合經銷商，要么為消化庫存對其他區域進行惡意竄貨；要么是發現其他區域有大片空白市場，不沖白不沖，沖了也白沖，只要自己完成了任務，哪管他身后洪水滔天？

所以，這樣的竄貨發生，銷售人員要么幫著毀尸滅跡、通風報信；要么對其他區域的投訴陽奉陰違，敷衍搪塞。

14.渠道轉移式沖量

這也是沖量界的又一大發明。

現在不少企業都是多渠道發展，而且每個渠道的發展不均衡，在家居建材行業，企業為了減少生產成本，很多渠道的產品是共用的，同時IT技術還不足以支撐到分品類、分渠道、分經銷商的一對一控制。

一個經銷商可以有多個渠道資質，一個SKU又可以對應多個渠道，每個渠道又是單獨考核，返利還存在著級差。經銷商不是傻子，銷售人員也不是傻子，在這種報表結果直接反映人意識的博弈之下，銷售人員、經銷商將更多銷量填報在有更多返利的渠道上，就是一個可以理解的、正常人的反應了。