孫廣信自述：廣匯的成功秘笈

選對人

一個人的成長進步，一生當中的關鍵之處只有那么幾步，但是對一個企業來說，就太多太多，一個企業的發展，就是如何提升自己的核心競爭力，信息技術發展迅速，企業不斷面臨新的挑戰，必須大講發展。我認為，企業要同時擁有三個要素：那就是選好人、用對人，前瞻性的精準戰略定位和強大的執行力。廣匯的成功，就是人的成功，與其它企業不同，廣匯的組建是以轉業軍人為主體，將國有的、民營的文化和軍隊的文化有機結合起來，形成獨具特色的企業文化。

這么多年來，企業的戰略發展，必須要和國家的各項政策相適應，把人列為第一重點，如何選好人、用好人，如何最大限度地調動人的積極性，對于一個企業來說結果肯定是不一樣的。如何讓人主動地去做，還是被動地去做？在廣匯這些年中，關鍵之處有很多步都把握得很好，項目的決策沒有失誤過。

在創業初期，我們挑選的項目就是適合我們軍人特質的。軍人有什么樣的特質呢？使命感、榮譽感和責任感都很強。我們創業于20世紀80年代，那個時候的軍人深得群眾信任，軍人身份其實是一筆豐厚的無形資產。所以，那時我們在沒有資金的情況下，我們先是幫著人家推銷設備，做得非常成功，我們在成都、青海用了十個月推銷了103臺機器，相當于這個企業前五年銷售的總額，這項業務的成功為我們下一步發展做好了思想和資金上的準備。

善擇地

很多人都說新疆的信息、交通都不及內地，廣匯做得這么大，為什么不離開新疆？

我認為做企業環境當然很重要，與發達地區相比，新疆滯后的地方的確很多，也很偏遠。這一點我也很認同，同樣一個項目，在上海或者北京市場一定比新疆大，但也要看到企業的數量也會很多，競爭力是不同的。就像同樣煮一鍋餃子，上海北京的企業都想要爭著吃，但是爭的人太多了，想吃上餃子太難了。但是在新疆就不同了，新疆相對缺乏大而強的企業，我在競爭中勝出吃到餃子的可能性就變大了，我的機會就多了。廣匯從無到有，從有到強，與這個機遇是分不開的。

市場瞬息萬變，廣匯在制定戰略規劃的時候能夠準確應變，打有準備之仗，只是在不同的階段會進行調整。

對于新疆的大環境來說，如果跳出自己的企業來看，新疆是個非常優良的地方。假如新疆和深圳一樣，別說十幾年，三十幾年也出不了一個廣匯，新疆的金牌企業少，這就給了我勝出的機會。在創業的初期，會感覺到對手林立，但是一旦達到一個高度，別人就夠不著了。所以實力決定一切。這就是不爭的現實。

懂公關

上世紀80年代末，改革開放剛開始不久，很多內地人來新疆的心態就像探險，覺得新疆的風土人情獨特，但是并不了解新疆的市場特色。在這個時候，我們找準了廣匯的第二個切入點，就是進軍餐飲娛樂行業。

在新疆，廣匯是第一家做海鮮酒店的。當時，新疆人吃到的新鮮海鮮是廣匯引進新疆的，我們開的“廣東酒家”檔次很高，300平米的大廳，2個包廂，最后火到訂座需要提前一個月。餐廳開起來兩個月就賺錢了，請來的廣東師傅在那個時候月薪就達到了15000元。可以說，廣東酒家是新疆餐飲娛樂行業的開拓者，在餐廳運營過程中，我們很興奮，同時也發現了石油行業的機會。為什么這么說呢？因為他們（石油人）來我這里吃飯，一頓飯就吃四五千元。試想，在80年代末，這樣的消費水平是什么概念？這后面一定蘊藏著巨大的利潤和機會，我當時就下定決心一定要打進這個市場，開辟新的戰場。

為了得到與他們合作的機會，我不讓他們買單，幾次下來就感動了他們，開始主動為我指點江山，告訴我不要再做酒店了，可以轉型國際貿易。

于是，從1990年6月開始，我們開始轉型。其實，在做第一筆外貿單子的時候，我并不懂外貿，找進出口公司談合作的時候，又得到了很多指點和經驗，還拿到了全世界和石油有關的所有企業名錄。與我們合作的第一家是中國電子進出口總公司，第一個單子盈利37萬元，這標志著我們戰略轉型邁出了關鍵的一步，這個經歷我現在還記憶猶新，也促使我真正開始下決心進軍石油產業，而當初國際貿易的成功，也為廣匯今天的成績打下了堅實的基礎。

敢嘗鮮

我們這個時候也并沒有放棄餐飲，我們在餐飲之外，還加入了卡拉OK，可以驕傲地說，烏魯木齊的卡拉OK是廣匯第一家引入的。我們搞的凱旋門娛樂城一開業生意就很好。

我們推出的廣匯游泳館，是烏魯木齊第一家高檔次的室內游泳館，80米的泳池，從早晨開門到晚上閉館，一天達到45000人次，營業額一天就是16萬人民幣，6個月就收回了投資，在加上門口16平米的小商店，一天的營業額就有4萬元。

1994年，我們投資了烏魯木齊第一家保齡球館，兩個月之后又投了第二家。

到了1997年，我們感到外匯風險開始增大，市場經濟也開始逐步完善，來新疆淘金的也越來越多，我們開始退出國際貿易，并且成功地在巔峰時代退出了全部三產業務。

這之后，我們購買了新疆假日酒店，為什么這么做呢？是因為我們有了之前的積累之后，我們希望能夠找到一條更為高速、健康的企業經營發展道路。

1993年的時候，新疆出現了商品房，廣匯就及時介入，迅速成為當時新疆地產界四家房地產公司之一。在經營房地產業務的過程中，我們歷經多次戰略性調整，使得房地產業務迅速壯大，8年后就占據了烏魯木齊房地產市場八成份額，幾乎就形成了壟斷的局面。廣匯的房地產業務自此進入高速發展期，公司在房地產業務領域人才濟濟，涵蓋了設計、建設、預決算、銷售等各個方面，為廣匯的下一步發展做了重要的儲備。（金融資記者八卦一下：為了取到真經，孫廣信先后前往當時知名企業四川南德和沈陽飛龍應聘，在短暫的“打工”之后他返回了新疆，迅速介入烏魯木齊的房地產行業。）

做企業，就要不斷地去尋找新的利潤增長點。企業的本質就是創造效益，作為一個很好的企業，就要最大化地創造效益。

1994年，廣匯開始步入工業領域。因為我們發現，新疆是資源大省，卻沒有全國知名的產品，我感到這個空間非常廣闊，很值得下功夫去挖掘。于是我們開始進軍石材領域，初始投資2500萬元，7個月就見成效，機器晝夜不停，日以繼夜，產品供不應求。火爆的市場令我感到應該全力以赴加大投入，于是又一次性投入2.7億元引進當時意大利最先進的設備，迅速做大這個產業，盈利能力躋身上市公司前茅。

回顧廣匯的發展歷程，從餐飲到國際貿易再到房地產到石材，我們做的都比較成功。再到后來，我們決定上液化天然氣項目，這個想法得到了自治區人民政府的大力支持，他們希望我們能夠利用上市公司這個平臺將新疆的資源優勢轉化為產業優勢，它的價格便宜，較石油成本低，所以市場很大。

對于我個人來講，多少錢都是一樣的，生不帶來死不帶走，我的人生價值需要做企業來體現，家里從小的教育就是要勤儉，真要我去揮霍，我還真不會，我更喜歡去吃幾元錢一碗的拉面。人一旦超越了養家糊口這個階段，“錢”的意義就失去了。

重戰略

“人沒壓力不進步，井沒壓力不噴油”，我在部隊從軍的經歷，為我后來的發展進步有很大的作用，我們一直生活在問題當中，用不斷地試圖解決問題來攻克一個個堡壘，雖然很辛苦，會有很多的磨難，但是這個經歷一定會使你進步，我反而覺得這種坎坷越多越好。

做企業時間長了，會真正意識到每個企業最大的對手其實就是自己，企業的發展無止境，但是人總是最重要的，畢竟憑借經驗辦事的時代已經過去了，我們要改變自己的習慣，做學習型的人和企業，而不是經驗型的人和企業，要做好一個企業，戰略規劃最重要，其正確與否會決定這個企業未來的走向。

在創業之初，我很在意別人怎么看、怎么說，聽到不好的也會很氣憤，很傷感。但現在我對這些已經看得很淡了，“真的東西假不了，假的東西真不了”，不需要別人處處理解你，還是需要給別人空間和時間。

人的第一要素就是思想，一個企業也需要形成一個思想，其生命才是無限的。

廣匯的發展太不尋常，就是因為它是一個特殊的產物。大多數人都會用一般的觀點看問題，找結論，而很少用特殊的思維去看問題。

廣匯現在已經成為新疆民營經濟的一面旗幟，是烏魯木齊第一重要的企業，各項支持力度都很到位。我們的企業有了問題，可以隨時找市長，找市委書記。甚至有一位領導說，廣匯穩定與否，意味著烏魯木齊穩定與否，因為他在烏魯木齊財政稅收方面的比重已經很大了。

我們做事業的方法就是：只要看準了，就會不惜一切去實踐。