國際商務談判中文化差異帶來的影響和解決方案

付晶晶

【摘 要】 21世紀，在全球一體化這種大的經濟環境下國際貿易以迅猛的姿態發展著，國際商務也就成為貿易中更加普遍的存在。一方面，在全球范圍內，各個國家和地區的經濟相互交錯、相互影響、相互融合成一個互贏互利的整體，即形成了以全球為背景的一個更大的國際貿易市場；另一方面，各個國家和地區，不僅僅只有經濟的交流，隨著國際貿易的日漸發張壯大和全球化的不斷推廣，來自不同國家、不同地域、不同民族的人之間的國際商務活動日益頻繁，也加劇了文化的交流，和碰撞。但是在國際商務活動中文化的差異并不是日常生活中的好奇心和驚奇感嘆就完事了的，更多的情況下，文化的差異影響著國際貿易的成功與否。對于參與國際商務活動的工作者來說，提前對貿易國的文化做出了解，不僅僅出于對貿易國尊重，也是大大提高貿易可能性為公司帶來利益的一種方法，最終的受益者也終將是自己。所以可見了解國際商務的文化差異對一名國際商務活動從事者的重要性。

【關鍵詞】 國際商務談判 文化差異 影響 解決方案

國際商務談判是一種需要跨文化的溝通來進行的商務活動，是雙方在具有不同文化背景的國家為了一個共同目的實現雙方利益最大化的一種商務活動。在經濟全球一體化的今天，隨之而來產生的變化就是國家間的交流變得越來越頻繁和密切，不單單是表現在政治、經濟、科技這幾個方面，更表現在文化與文化之間的交流與融合。隨著全球各國之間各方面的交流變的越來越深入也就導致了世界各國之間因為文化產生的沖突越來越多，問題也就隨之凸顯，也就使得文化差異也就一躍成為了在國際商務活動過程雙方都不能避免的主要問題的來源。同樣的伴隨著我國經濟的飛速發展和中國綜合實力的不斷提升，中國已然成為世界各國爭相選擇投資的首選之地，并希望能成為中國的長期合作伙伴。在面對不同的國家、民族、文化背景的情況下，需要我們有足夠的耐心和信心去做好，做到應對文化差異即將和已經帶來的不利影響。在國際商務談判之前，我們需要通過全面的事前準備對對方的國家進行了解和學習，學會在不同文化背景下的價值觀和思維方式，然后從中有效的找到這些差異所帶來的不利影響的解決方案，實現多方共贏，一起爭取做到利益最大化的最初目標。

本文一開始對全球一體化的經濟大背景進行了分析，和國際商務從事者在這一經濟大背景下面對的選擇和挑戰進行了簡單地分析，同樣的也大致的指明了他們的機會所在。然后就開始全面解析了本文的重點之處，第一點我們先是從文化差異的具體表現進行了舉例，然后客觀的分析了文化差異所形成的原因。緊接著第三部分是通過結合幾個案例簡單分析了其中失敗和成功的各自的緣由，然后等不同的時間觀念，不同的思維模式等幾個差異點分析了文化差異的存在對國際商務談判會產生什么樣的影響。最后的第四部分就是通過對文化差異產生的影響進行分析后得出的建議談判雙方在談判開始前應該做出的相應的準備和談判過程中應該采用怎樣的談判策略進行分析。

研究意義與目的

隨著中國改革號角的響起，中國的對外開放程度也日益加強加深，不僅是跨地域的合作，也出現越來越多的跨國界的合作。當然還有一方面就是隨著中國綜合國力的不斷增強，中國在世界的舞臺上越來越耀眼，也越來越耀眼，在國際貿易里扮演著舉足輕重的角色，有非常多的國外客戶，和投資者都希望能在中國進行投資發展，所以我們與國外接觸的機會也越來越多，國際商務談判的次數也會隨著你業務的不斷拓展而隨之逐步的增多。

我們都知道機會的出現隨之而來的就是問題的凸顯，隨著國家與國家之間交往機會的增多，我們就會發現跨文化交流并不是一件十分容易的事，更確切的說它是一件很具有挑戰性的事，特別是在國際商務談判過程中我們會遇到很多因為文化差異而帶的不利影響。它不僅影響著國際商務談判的談判進程、談判組織、談判風格等重要談判因素，眾所周知這些因素直接關系到國際商務談判的最終的結果。

也并不是說文化差異在國際商務談判中一點好處都沒有，當然如果在談判過程中你能充分利用好文化差異，會讓你的對手對你進行加分，從而促使推進國際商務談判的進程，也會讓整場談判的氛圍特別的輕松愉悅，雙方都能愉快的結束這場可能本該血腥且殘酷的國際商務談判。

所以說文化差異在國際商務談判中扮演的角色就好比是你在做一道菜時，要要用到的鹽一樣，你不能可能因為你沒有信心沒有經驗就不選擇放鹽，這樣你的菜還沒端上桌，不，是還沒有開始炒就一定是一道失敗品，但是如果你選擇努力去嘗試著加鹽，可能不會一次就成功，但是隨著實驗次數的增多一樣，你的水平一定會有所提升，終有一天你會把那個度掌握的游刃有余，而你的做菜也會越來越好吃一樣，你一個選擇做外貿的因為害怕文化差異會在國際商務談判中所帶的不利影響就選擇逃避，只做內銷那么你的外貿事業注定是失敗的，在全球一體化的大背景下只有多與國外合作才是現在經濟市場的主流趨勢，所以你想在經濟大流中存活下來跨國合作是你的不選之選，所以面對文化差異帶來的不利影響，我們只能做好萬全的準備，化不利為有利，變不動為為我所動，充分利用自身資源解決文化差異所帶來的不利影響。

所以通過上面簡單的分析可見作為一名國際商務活動從事者而言了解國際商務的文化差異和具體分析解決方案的重要性。這也就是我們本次探究這個議題的意義與目的所在之處。

一、文化差異存在的原因

（一）不同的價值觀

在這么多的文化差異中，價值觀是以一個最抽象的表現形式存在著，但他確實最核心的內容之一。它不僅影響著人們的態度、需要，最重要的是它還從根本上影響著人們的行為方式。東西方的價值觀也是有著很大的差異的，最顯而易見的，也是最為人所知的表現就是人們都知道的，東方偏向于集體主義（collectivism），而個人主義（individualism）才是西方文化的支柱。

西方人具有愛冒險、愛探索新奇事物的特點。可是相對的中國古語中有這樣一種說法： “木秀于林，風必摧之；行高于眾，人必非之。”與西方個人主義價值觀相反的是中國傳統中宣揚的的集體主義。在國內關于個人與集體的關系問題上， 中國強調的是集體的利益總是高于個人的利益。個人利益要基本融入到集體利益中去， 必須時犧牲個人利益服從集體利益是必要的。從各個方面強調人對社會應盡的義務和責任。個人的榮辱和成功都與集體利益緊密地聯系在一起。當然， 在中國的傳統文化中也認為個人應有自己的個性， 信念，追求， 但不能把其至于社會之上。個人價值與社會義務責任是統一的， 這也正是為什么中華民族具有這么強大的凝聚力的重要因素之一。但是從另一角度入手， 過分的強調“集體”確實容易導致自己忽視個人權利與自由，最直接的影響就是會影響到個性的發展以及自主性、創造性很難得到全面的發揮， 與西方個人主義價值觀幾個不同方面的對比中便不難發現這一點。但是呢過于強調“個性”， 有時也容易導致人與人之間關系冷漠， 親情淡漠， 以至于導致以酗酒、吸毒等過激行為來發泄自己心靈的壓抑和孤獨寂寞。

（二）不同的思維方式

思維模式它和價值觀一樣，都是非常抽象的存在著，但是人們又不能否定它的存在，因為它實實在在的影響著人們的生活方式方法。因為所處地域不同人們產生了不同的歷史，不同的文字，不同的語言，從而也就產生了不同的思維方式，而且人與人之間還存在不同教育背景下，當然不同的人還擁有不同的性格，這都導致了最后思維模式的不同。對于國家來說，面積那么大，本來地域就大，人與人之間就存在著差異，跨越到東西方來說，我們東方人具有很強的綜合思維，做事喜歡瞻前顧后，和具體的形象思維所以我們很少有抽象畫家，而西方人則明顯的表現為理性的分析思維和讓人很那琢磨的抽象思維。

面對不同的問題，中西方就會因為不同的思維模式表現出截然不同的處理方式，就簡單地做兩個比較：

第一，就是對待“短”的態度不同。如果是中國人，他就會千方百計的掩蓋自己的缺點，但是西方人不同的是他是不能容忍罪惡的。就好比如說，中國人的臉上如果長了一個瘡，她九會千方百計地把這個瘡掩蓋起來，讓別人以為她的臉上什么都沒有，最終可能會導致這個瘡越來越大以至于危及生命最終導致死亡；但是西方人不同的是，他們如果看到某個人的臉上長了瘡，他會立馬照鏡子看看自己是不是也長瘡了，如果有，他會及時治療，以確保自己的健康。

第二，對待“長”的也是態度迥異。中國人善于歌功頌德，把一分成績往往夸大成十分，久而久之會導致中國人產生自高自大的心理從而導致停止不前甚至倒退就好比是清朝末年一般；但是西方人對自己的長處十分謹慎，他們從來不夸大，就比如說美國即使是今天全世界最強大的國家，但是美國人仍然認為他們是個正在發展著的國家，這種心態使美國成為一個永遠不會滿足、永遠奮發進取的國家。

（三）不同的時間觀念

時間觀念也是因文化差異的一種具體表現。從古至今，人們對時間就存在著不同的定義。我們東方人認為時間都是連續不可分割的，而在西人眼中時間是可分割的，不同的時間段就應該完成不同的事情。另外一點特別大的不同就是我們認為時間是連續的，是永恒的是沒有盡頭的，時間的流逝只是社會發展的必要形式，所以人活在世，并不需要急于做某事。但是在西方人認為，時間是暫時的，不會可持續得，且對個人而言時間是有限的，這也就是為什么他們常說“時間就是貨幣”的原因吧。

二、文化差異對國際商務談判帶來的影響

中西方處在地球的兩邊，也就不可避免的導致了，我們之間注定不同，注定存在著這樣那樣的差異，下面我們就舉例說明文化差異會對國際商務談判帶來哪些影響。

事例一：1925年美國總理福特到訪日本，美國哥倫比亞廣播公司（CBS）受命向美國轉播福特在日本的一切活動。在福特訪問日本之前的兩周，美國哥倫比亞廣播公司就派談判人員提前飛抵東京就租用器材、人員、保密系統及電傳等問題與日方代表進行談判。美方的代表是一位年輕人，雄心勃勃，提出了挺多的過高要求，并且特別直言不諱地表述了自己的意見，但是相反的是日方代表則特別的沉默寡言，在第一輪談判結束時，雙方未達成任何協議。在兩天后，CBS又一位要員飛抵東京，他首先以個人名義就本公司年輕職員的冒犯行為向日方代表表示深切的歉意，緊接著就福特總理到訪日本一事詢問了日方能提供哪些幫助。日方也是一改之前沉默的態度并表示日方將會全力配合美方對轉播進行支持，雙方也就迅速達成了協議。

解析：

從這個案例中我們可以看出，美國人坦率外露的思維方式和日本人內部緊密的思維方式相沖突。美國人他們行事反對過分拘泥于禮儀，他們要求辦事干凈利落，注重實效性，語言表達直率，而且經常表現為耐心不足；相對的日本人討厭過分施加壓力，他們比較注重資歷、地位。就是因為美國哥倫比亞廣播公司的要員充分掌握了日本人的性格及談判風格，所以才促成了談判的成功。

事例二：我們都知道巴西是一個充滿熱情，和享受自由的國家，有一次，巴西的一家公司想要去美國談一批設備購買的事務，在談判開始前，巴西的談判小組成員在紐約的街頭一起購物，以至于忘記了時間，導致他們耽誤了大量的時間在購物上。最后等他們到達談判現場時，美國的談判成員已經在談判地點等了他們將近一個小時。這對將時間看待的十分珍貴的美方來說是不可忍受的，他們表現出了極其的不滿，對巴西代表的行為進行了幾位嚴肅的批評和指責。在談判進行過程中，美方還是對此事耿耿于懷，因此巴西代表也感覺到了自己理虧，在談判場上也就無心與美方代表討價還價，所以面對美方的報價也沒有靜下心來認真的核算，就稀里糊涂的在抱歉中簽訂了合同，等巴西代表回過神來才反應過來自己吃了大虧，但已經為時已晚。

分析：

因為不同的文化背景就表現出不同的時間觀念，對他們來說，時間就是金錢，所以時間很珍貴，他們認為這個人如果不遵守時間會受到懲罰，會被他們看成是不可靠或不負責的人；而對東方和南美一些國家來說時間觀念并不沒有那么強，從今年的巴西奧運會開幕式和一系列事件就可以看出，巴西是一個追求自由，不愿意被束縛的國家，所以遲到對他們來說是常有的事而且也并不是什么不可原諒的事情。從這個巴西的案例中就充分說明了在談判開始前我們應該要了解不同國家的文化之間的差異。

文化的差異對國際商務談判的影響是廣泛而又深刻的。不同的文化使得人們相互疏遠從而也就形成了在溝通過程中難以逾越的鴻溝。因此，談判者雙方要尊重、接納對方的文化，更重要的是要透過文化的差異本質，去了解和揣摩對方行為的真正意圖，并讓自己能在談判過程中被對方更為容易的接受?？傮w上來說，語言上的溝通技巧、肢體語言的使用、談判風格等方面是文化差異對國際商務談判的影響最主要表現。

三、對影響的解決方案

跨文化商務活動中的文化差異對我國企業進行國際經營活動的影響是多方面的，這些差異不僅影響國際商務談判，還影響著跨國經營管理，從全面分析它還影響我國企業與外國企業的和諧關系，甚至導致產生市場機會的損失，交易成本的增加以及企業管理低下等問題。所以我們應該做的就是盡量消除或避免這些不利的影響。

面對文化差異，我們應該克服自己的不安和焦慮；消除誤解，盡量保持客觀寬容的態度；提高對其他文化的鑒賞能力；不采取防衛心態，多關注他入鄉隨俗，尊重當地的風格習慣；探索有效的溝通技巧；在交往時，不卑不亢，以禮相待。

面對時間觀念不同差異時，談判人員應在談判年開始前充分了解談判對手對時間的態度是怎么樣的，做到理解對方，并按照對方的要求來規范自己的時間觀念，避免發生和上面巴西談判者相同的情況。造成不必要的損失。

尊重文化的多樣性，在不丟棄自身文化的條件下，尊重他人，尊重他們的文化，謝絕用異樣的眼光去目視他人，更不應該蔑視別人。

總結：21世紀，在全球一體化這種大的經濟環境下國際貿易以迅猛的姿態發展著，國際商務也就成為貿易中更加普遍的存在。如何面對和解決文化差異帶來的影響是機會留給我們的作業，如何更好的把握住機會就在于，你怎么解決文化差異這個難題了。

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