構建海外業務一體化發展模式

□ 文/劉文濤　楊征宇　王延華　曲　會

構建海外業務一體化發展模式

□ 文/劉文濤楊征宇王延華曲會

中國石油甲乙方一體化是指利用海外投資業務帶動工程技術服務企業參與國際競爭，對海外投資項目實施全過程的建設和技術支持服務工作，實現甲方乙方協同發展，確保中國石油整體利益最大化。

一體化模式；國際競爭；協同發展

在海外業務發展過程中，中國石油在海外形成了涵蓋勘探開發、生產作業、管道煉化的一整套完整的技術服務力量，帶動了工程技術、工程建設、裝備出口、國際貿易業務走向國際市場。中國石油海外業務在蘇丹、中亞、非洲、緬甸以及伊拉克的成功，都離不開一體化優勢的發揮。

目前，中國石油海外工程技術服務企業58%的工作任務是為海外投資項目服務，物探專業幾乎承擔了海外投資項目的全部陸上、深海地震采集業務以及80%以上的處理解釋工作量，鉆井、錄井和測井專業的工作量在海外投資項目中的占比超過60%以上。海外業務充分發揮中國石油甲乙方一體化優勢，在海外優質高效地建設了一系列大型油氣項目，不僅受到了資源國和合作伙伴的高度評價，也在國際市場樹立了中國石油良好的信譽和品牌，使中國石油逐步成為資源國和國際石油公司的優選合作伙伴。

甲乙方一體化發展面臨的問題

甲乙方一體化模式受到資源國政府嚴苛甚至不合理的監管，一些資源國認為甲乙方一體化運作不符合公平公開交易、平等競爭原則，進行重點監管和歧視性政策對待。

目前國際石油合作市場依然由美歐石油公司主導，所謂國際慣例，實際上是美歐標準。美歐石油市場上油公司與油田技術服務公司是相互獨立的，而CNPC以甲乙方一體化闖海外市場，合規性受到質疑。一體化合作常會引起投資伙伴的不滿，合作伙伴會質疑合同的公平性，中方推行一體化合作的意愿常常遭遇嚴重阻礙。

甲乙方一體化合作中，有些工作職責和界面未能以合同形式予以明確規定，特別是進度壓力比較大的情況下，往往是無條件地先完成工作，然后再完善手續。這個過程中，如果乙方出現問題甲方就難以追究責任，而如果甲方指揮不當出現問題乙方也難以申辯，這兩種情形都不利于項目的規范管理。因此，盡管是甲乙方一體化合作，仍需要重視合同管理工作，嚴格以合同形式明確雙方責權利。

一體化發展對甲乙方的要求

在全球化時代，價值鏈的整體設計與優化是公司競爭力的直接體現，這就要求甲方和乙方要相互承擔起責任與使命，從資源、市場和國際化三大戰略出發，從算大賬、可持續的角度思考業務的出發點和落腳點，牢固樹立甲乙方業務一榮俱榮、一損俱損的發展價值理念。

（一）對甲方的要求

勇于擔當：甲方要積極研究建立投資帶動的市場進入策略，要先行熟悉當地的風土人情、法律法規等新環境，并與資源國相關利益方形成良好的關系，同時幫助乙方迅速熟悉環境，并將與資源國良好的關系延伸至乙方，為乙方進入打好前站，勇于承擔排頭兵的責任。

系統思維：當前甲乙方缺少整體的區域發展戰略及經營策略聯動分析機制，部分程度上影響了甲乙方在該區域的長遠發展。為此，甲方要根據中國石油在資源國或地區的業務定位及能力水平，制定包含甲乙方整體的區域發展戰略與經營策略，使甲乙方整體發展有科學的指導方針。

合規運作：甲方要積極推進管理制度的規范化，按照國際準則和規范簽訂并執行合同，尤其是市場充分競爭的環境下，更要嚴格遵守資源國的市場競爭規則，嚴格按照資源國的法律法規辦事，以甲方為主導，共同推進甲乙方的標準化和專業化。

（二）對乙方的要求

市場意識：當前乙方在國際市場上的市場份額主要依靠甲方投資帶動，長期缺乏競爭機制導致BGP、GWDC、CNLC等經過市場的洗禮而培育起來的中國石油旗下品牌已經喪失或部分喪失，需要乙方單位進一步提高市場意識，靠自主能力闖市場。

技術創新：樹立靠技術闖市場的思路，構建形成甲乙方一體化發展的競爭利器。甲乙方單位都要著力打造自己的競爭利器，如BGP要發揮“低頻震源、兩寬一高”的技術優勢；川慶鉆探要發揮在“高壓、高產、高含硫化氫”油氣田勘探開發方面的技術和經驗優勢。

注重保障：工程技術服務保障投資業務的發展，沒有投資業務的可持續發展就不可能有工程技術服務業務的可持續發展，工程技術服務能夠存在并盈利的前提是保障投資業務，是一條適用于全世界的原則，因此乙方單位要牢固樹立保障意識。

一體化發展模式思考

整體優勢是中國石油國際化經營最大的比較優勢，使得中國石油在國際競爭中快速脫穎而出，樹立了中國石油國際品牌。投資業務與工程技術服務業務應“共舉一面旗、共下一盤棋”，在中國石油建設世界水平綜合性國際能源公司中發揮協同效應，實現海外業務優質高效可持續發展。

首先，建立有利于一體化合作的績效考核體系。甲乙方是相互獨立的核算及考核單位，有各自的利益訴求，甲方的成本是乙方的收入，需要中國石油統籌，合理利用資源國的各項稅收制度，真正做到“一體化”效益最大。對海外投資項目的效益評價，應綜合計算甲乙方的成本、收入和利潤，有些項目甲方的收益率可能不高，但通過甲乙方一體化運作，乙方獲得了較好的效益，綜合計算，集團整體利益實現了最大化，反之亦然。

此外，甲方由于對成本和費用控制嚴格，在高油價情況下往往產生較高的利潤，需要向政府繳納大額超額利潤稅。建議中國石油制訂甲乙方考核聯動機制，以激勵甲方向乙方合理合規輸送利益，從而將自身利潤控制在合理水平上。這樣，既降低了超額利潤稅稅基，也支持了乙方業務發展。但在考核時，需要將轉移利潤這部分“還給”甲方，以激勵甲方主動實施一體化，提高甲方主動性和積極性。

其次，建立符合中國石油特色的一體化協調機制。從在資源國的前臺溝通轉向中國石油內部的后臺管理，前端依據國際慣例，后臺堅持一體化內部管理。目前，在資源國的一體化項目運作一般是基于地區公司協調組的統籌協調，但內部無法形成相對統一的意見，造成前臺的溝通低效、混亂，形成無序競爭、同業競爭，影響對外的合作，這種情況主要是缺少統一的一體化協調機制。

未來，建議中國石油建立符合中方特色的一體化協調機制，加強甲乙方隊伍在中國石油內部的溝通交流，對外以市場化的方式運作，切實提升甲乙方一體化的優勢，對外堅持形成一個拳頭。

再次，建立基于市場化的規范運作模式。油氣行業屬于國際化程度高的行業，在發達國家和發展中國家都要求杜絕內部交易的方式來議標運作項目。目前，中國石油在發達市場（如北美和澳大利亞）、高端市場（如中東阿聯酋等國家）和非作業者項目上實施一體化很難奏效，甚至產生相反效果，如何有效提升一體化運作的廣度和深度，進一步提升整個中國石油一體化運作的層次已經擺上歷史日程。

未來，建議中國石油建立基于市場化的規范運作模式，不斷健全完善甲乙方業務市場化定價等運行機制，規避行政干預帶來的合規風險，充分借鑒ENI等公司在甲乙方一體化的經驗，通過市場化的錘煉不斷提升中國石油甲乙方的協同能力。

第四，推廣中國石油工業標準。構建中國石油企業低成本解決方案，為世界石油工程的發展注入新的活力。西方公司一直主導著國際石油行業的標準，從技術規范到產品標準，再到一攬子工程技術解決方案。標準確立后，為西方的相關公司提供了競爭保障，其他國家的公司受制于標準差異和專利保護，在競爭中處于劣勢。在海外項目建設過程中，要有意識地推廣中國石油工業標準，提供上下游一體化的中國標準下的解決方案。

第五，著力構建“靠過程賺錢”的機制。在合法合規的前提下加大轉移定價和過程創新力度，實現CNPC整體效益最大化。一直以來，我們習慣了靠油氣產量、成本、價格等“結果”要素實現收入利潤的做法，忽略了過程創效的重要性，對過程創效的方法研究不夠，未能有效利用。未來，要通過甲乙方一體化的模式，通過轉移定價等多種方式，在項目建設過程中就實現投資的部分回收，為保證項目高回報率奠定基礎。

第六，提升乙方服務質量。充分認識到乙方服務質量是實現甲乙方一體化的基礎。盡管大部分中國石油乙方公司能夠為甲方提供優質高效的工程技術服務，但與斯倫貝謝、哈里伯頓等國際服務公司相比還有明顯的差距，其國際化水平、服務水平和質量仍有進一步提升的空間。乙方單位應積極跟蹤國際頂尖服務公司發展特點及先進技術，通過與本行業國際一流企業對標，找出差距和不足，進一步提升國際化管理水平，逐步形成自身在技術、人才、營銷等方面的競爭優勢和核心競爭力，為甲方提供更加優質高效的工程服務，實現甲乙方一體化協調發展。

作者單位： 中國石油海外勘探開發公司戰略發展部