把試衣間搬進家

暢婉潔

用最簡單、直接、有效的語言和用戶溝通，為用戶精準搭配，節省用戶的時間，是“藍盒子”團隊里每一位搭配師所追求的目標。

“錦尚志”的辦公室，毗鄰藝術氛圍濃厚的今日美術館。走進“錦尚志”，工作人員各就各位地忙碌著，外面的下班晚高峰和這里的井然有序形成了鮮明對比。搭配間里的工作人員有條不紊地整理貨品、熨燙衣物、裝盒打包。

快遞員抱走幾個已經打完包的盒子，藍色的盒子上印著這樣一段話：我會用一個又一個藍盒子填滿你的衣柜，也填滿你對我的依賴。打開藍色的盒子，由搭配師搭配好的衣服分別裝在透明的防水袋里整齊地排列在盒子內，盒子的上方是一張圖文并茂的搭配列表：3件上衣，1件裙子，1身套裝。

“我們依據用戶提供的數據和用戶的偏好為用戶搭配衣服，希望每一個收到盒子的人都能有一個小驚喜。”談健說。談健是“錦尚志”的CEO，有著多年電商經驗，創辦“藍盒子”的初衷就是“希望給用戶更多選擇，而不僅僅是賣給用戶衣服”。

“藍盒子”是“錦尚志”的一項服務，通過用戶提交的身高、體重、三圍、偏好等數據，結合其之前在產品上的瀏覽記錄，針對性地提供一整套數件的搭配服飾，再通過免費的快遞送到用戶手中，讓用戶進行自主選擇留下的部分進行付款，并將不要的商品免費退回。“‘藍盒子的目標受眾群體就是那些忙到無暇購物的白領階層以及對時尚毫無概念的女性群體。”談健說。

本土化的“藍盒子”

說起“藍盒子”，就不得不提起在美國風生水起估值過億的同類型網站Stitch Fix。崛起于美國舊金山的購物網站公司Stitch Fix以實惠的價格，提供個人化的造型建議，每個月為使用者精心挑選5件服飾，送貨上門（每次送貨就稱為一個“fix”）。顧客必須付20美元的造型費，如果決定購買其中任何一件，這20美元就能折抵，而且如果五件全買，總金額還可以打七五折。

“我們和Stitch Fix的不同點在于，我們做的是搭配師一對一服務。”陳一寧說。陳一寧是“藍盒子”的負責人，從紐約時裝學院畢業后就加入了“錦尚志”負責“藍盒子”的一應事宜。

“中國人喜歡和人打交道，我們一對一的服務也是為了滿足中國本土的用戶習慣。”陳一寧說。據陳一寧介紹，StitchFix會讓你填寫20多頁的表格，再依據電腦算法給你搭配服飾，不會有人再進一步跟你詳細溝通。而登錄到“藍盒子”頁面后，只需要填寫4頁內容，包括住址電話、身材、身高、體重、喜歡的風格、身材的特征，隨后會有“藍盒子”的搭配師來跟你做進一步的溝通。“讓每一位顧客感覺到被服務”是陳一寧以及“藍盒子”的私人專屬搭配師們的信仰。

如今，“藍盒子”有了固定的用戶，每一位用戶都能在這里找到屬于自己風格的服飾。“我們3月份開始，3月2日寄出第一個‘藍盒子，到上周已經寄出了1200多個‘藍盒子，這一周我們大概要寄近500個盒子。”談健說。

一對一精準搭配

“藍盒子”的搭配師目前有10人左右，“還在繼續尋找合適的搭配師。”陳一寧說。據陳一寧介紹，作為“藍盒子”的搭配師需要具備良好的溝通技巧、良好的審美，以及一定專業方面的認知。因為是“一對一的專屬服務”，陳一寧要求團隊里的每一個搭配師能夠比顧客想得更多。

“有的客戶想要參加活動穿的小禮服，我們的盒子就搭配禮服、首飾、配飾之類的。”一個盒子裝有6～7件衣服，衣服的材質、花色和衣型都是經過充分溝通。一個顧客的咨詢時間為20分鐘，陳一寧一天可搭配10到20個“藍盒子”，“效率最高的時候一天發了30個盒子。”陳一寧說。

用最簡單、直接、有效的語言和用戶溝通，為用戶精準搭配，節省用戶的時間，是“藍盒子”團隊里每一位搭配師所追求的目標。

也經常會因為溝通不暢，遭遇用戶投訴，“盡管在不停地優化，還是有溝通不到的地方，會有不滿意的顧客。”面對對自己身體數據一無所知的用戶，“藍盒子”給每一位新用戶準備了卷尺，“會教她們精準地測量三圍尺寸，以便我們更加精確地掌握用戶信息。”針對描述不清喜好用途的用戶，陳一寧會發送類似的場景街拍圖片讓用戶篩選，“通過照片讓我們更加快速地了解用戶。”

充分的溝通是為了盡量避開雷區，試錯過很多次后，就會想用戶所想，“經常用戶忘記自己的‘雷區在哪兒，而我們也沒有提到，最后郵寄到用戶手中后，才發現那是用戶的‘雷區。”陳一寧和搭配師團隊經過一段時間的試錯后，如今已經能夠快速準確地把握用戶的訴求。

找到全新的自己

小佳是“藍盒子”的忠實用戶，“藍盒子”讓她變得更美了。30歲的小佳在金融公司工作，天生麗質、性格溫婉。小佳之前從未談過戀愛，而前段時間忽然戀愛了。平時職業化裝扮的小佳頓時失去了時尚的嗅覺，在和男朋友約會的時候完全無所適從，不知道什么衣服合適得體，她找到了“藍盒子”的搭配師給她做搭配后，繼而發現了一個光彩奪目的自己。

“就是依據她的氣質、她的喜好、她所處的場景，給她一些區別于平時的全新自己。”陳一寧說。“獨立女性”一直是“藍盒子”的目標用戶，那些處在視野上升期的女性，才會對專屬的內容有訴求。讓“獨立女性”看到一個不一樣的自己、看到一個不一樣的世界，這一直是“藍盒子”的追求。

“女性在整個生命歷程中，會有很多需要專屬服務的痛點，服裝只是其中之一，希望我們能夠伴隨女性的一生，希望能在她成長過程中給她更多更好的服務。”談健對“藍盒子”還有更遠的期待。

“藍盒子”貨源一部分來自海外小眾品牌，一部分來自國內 Showroom 及獨立設計師品牌，單價平均在 500 元左右。現在已經和意大利、韓國、德國的一些小眾品牌直接合作，其中過半屬于獨家合作關系。“不論用戶想要什么，我們基本上都能滿足用戶。”陳一寧說。一般從“藍盒子”郵寄出到用戶退回不需要的服飾的時間在4天左右，“用戶會在第二天收到，我們會鼓勵她試衣完成后把不需要的退回來，退回的時間是兩天。”如果用戶全部購買，“藍盒子”會有自己的專屬折扣。

據談健介紹，“藍盒子”目前正在尋求B輪融資。“對于我這樣沒日沒夜加班的人來說，我就是‘藍盒子的目標用戶。”陳一寧說。