《商務談判》教學改革的實踐性探索

唐星漢

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《商務談判》教學改革的實踐性探索

唐星漢

【摘 要】高等職業教育的主體還是學生。因此，如何將各領域的研究成果良好的運用到實踐中去成為本文的討論重點。教學實踐中采用“項目引導、任務驅動”的方法來構建課堂內容體系，努力使學生正確理解商務談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務談判的主要特點并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的商務談判了然于胸。

【關鍵詞】商務談判 模塊 教改

一、商務談判課程開展教改的目的

隨著我國經濟改革進一步向縱深推進，全球經濟不景氣的大環境使得“大眾創業、萬眾創新”成為中國經濟新常態下的發展戰略，商務談判作為經濟生活中成功達成交易的主要方式和途徑，應該作為經濟類專業的必修科目。而在現實的高職教育中，如果該課程授課仍然以理論為主體，對談判基本理論知識做講解，可能將一門看似很好上的課講的索然無味，無法吸引學生的注意力。

近年來已有很多學者進行了商務談判課程教學理論與實踐的初步探討，值得教學第一線的老師們借鑒和運用。但是，高等職業教育的主體還是學生。因此，如何將各領域的研究成果良好的運用到實踐中去成為本文的討論重點。如：將項目化教學與合作性學習相融合，使學生主動用腦、用心學習，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應用于未來的商務談判或者電子商務交易過程中的談判。

二、教改的方向及其應用

（一）項目化教學法簡介

所謂項目化教學法，是指教師與現實企業的精英員工一起，根據教學目標對原有教材內容進行重構，并在充分考慮學生給你現狀的基礎上把教學內容設計成前后環節緊密銜接、適應崗位要求的多個項目，每個項目又細分為多個具體任務，讓學生積極主動地收集和利用有關學習資源，使學生在完成任務和項目的同時掌握教學內容，從而達到教學目標。項目化教學法注重培養創新意識與能力，有利于養成自主學習的習慣。

（二）合作性學習模式

我校現有高職生跟絕大多數學校一樣均以50人為一個班級單位進行分班，為貫徹以項目為引領、以任務為驅動的教學方法， 就必須將學生以4到8人為單位進行小組劃分，讓學生以小組形式進行合作性學習。在合作性的學習模式下，每個同學理論上必須發揮自己的專長，為各自小組任務的高效完成貢獻心力。小組的構建和小組文化的形成則成為教師前期的一個重點。只有確保了合作性學習模式走入正軌，這種模式的好處才能真正展現在后期的學習過程中。

（三）項目化教學法和合作性學習相結合的具體應用

學生在創建小組時往往考慮的不是學習的有效性，而更多的是小組關系的融洽。所以以寢室為單位的小組建設成為了大多數小組的首選。這樣的小組會影響合作學習效果的發揮嗎？其實答案更多取決于教師的項目任務設計和課堂中對小組學習過程的精準把控！

小組成立后隨之而來的是成員之間的分工，初始的角色分配時學生當然是抱著好玩的心態推選了總經理、助理、業務員、跟單員等，但是隨著任務的進一步推進，小組自然而然會自動做出人員調整。所以，老師沒有必要在前期的小組成立上把人員的角色幫他們定死，而是要在課堂推進的過程中幫助學生調整分工。而小組從角色初次分配到小組的分工的調整本身就是商務談判其中一項重要的內容，即合作小組的成立到調整本身就是商務談判任務的一項。

隨著合作小組的建設不斷完善，小組成員在合作完成后期談判任務時不僅能明確各自的任務、努力完成談判的相關準備，還能在出現問題時及時糾正錯誤和調整策略，真正做到“教中做，做中學”！

三、商務談判課程改革的教學方案設計

多年的教學實踐中，通過對比不同專業背景、不同學歷層次、不同發展方向的學生在本課程中的學習效果和學習體驗，并與畢業生多次座談、交流，求教企業人員對員工談判能力的需求，筆者在多形式的靈活課堂講授的基礎上，不斷摸索進行項目化教學與合作性學習相結合的實踐。

（一）以完成任務、解決問題牽頭，組織理論知識學習

為激發學生學習興趣，讓學生真正成為學習的主體，讓他們主動參與到學習中來，本人以提出問題讓學生解決來開始一個學習內容的學習。學生在解決我所提出的問題的過程中，主動學習書本上的理論知識，用以完成課堂任務。

為了達到課堂學習雙向互動的效果，必須要求學生提前預習書本知識。而要激發學生的興趣，達到提前學習的效果就要以難度適宜的任務來牽頭，讓學生在完成任務的成就感的激勵下對學習產生興趣。在課堂教學中，由教師以檢查任務完成情況的方式來合理串聯相關談判知識，達到鞏固學生學習效果和提升學習水平的雙重目的。

商務談判的知識量是非常大的，在進行教學取舍的時候要考慮到學生職業發展的需要。以本校的實際情況為例，我們在選擇課程內容時特別考慮到紡織品外貿、小商品交易等談判場景，布置模擬商務談判任務。在課堂教學中，本人也經常嘗試讓學生通過小組的表演來演繹某些經典案例，通過演繹，讓學生自我提煉理論要點，并由老師進行點評和總結。學生往往在這樣的過程中能真正成為課堂的主角，活躍了課堂氣氛，也讓枯燥的理論知識變得立體和有趣。

（二）以合作性學習的方式完成多樣化的實訓

1、創設教學情境，引導學生練習

商務談判是理論與實踐并重的科學，理論上，它的綜合性很強，運用了多學科的基礎知識和科研成果。實踐上，它又是一門注重實踐，重在解決實際問題的應用科學。商務談判既有其規律性和原則性，更具有靈活性和創造性。

為了提高課堂效率，讓學生習慣以團隊的方式完成教學任務，就需要教師精心設計教學情境，讓學生通過有組織的練習去親身感知商務談判的氛圍，培養和指導學生分析和解決實際問題的能力，練習中要求學生注重理論聯系實際。

教學情境創設是課程改革的核心環節。情境教學就是從教學的需求出發，創設富有感情色彩的具體場景或氛圍，使教學在積極的情感和優化的環境中開展，以期激活學習者的情境思維，從而在情境思維中培養能力、發展智力。一直以來，情境教學被教育者視為能達到最佳效果的教學方法。

2、案例模擬和多角度分析

職場上的商務談判留下了很多耐人尋味的經典案例，但是談判本身并無標準答案，在分析案例時，師生應該保持開放的態度，以不同的小組模擬和演繹并從多角度分析來確定案例的走向，在過程中引導學生討論和分析個中利弊。而為了讓學生更好地理解每個談判事件背后所孕育的深刻內涵，需要老師綜合運用多媒體、背景分析、實地參觀等多種方式，通過浸入式的教學讓學生更高效的理解。

為達到良好的效果，我們學校設置了專業的實訓場所——商務談判模擬實訓室，并配置了辦公桌椅，接待室沙發、茶幾，觀眾席，多媒體，錄音錄像設備等。就是要讓學生像現實的商務談判人員那樣模擬參與商務談判的整個過程，并運用所學的相關理論知識，各盡所能達到談判目的、完成談判，預演整個談判的過程。

3、“商務談判實踐體驗”模塊的構建與實施

本環節主要包括聘請外貿公司、本地龍頭企業等商貿實訓基地有豐富經驗的談判人員，在會議室、電商沙龍或者教室給學生舉行專題講，實訓周期間安排學生實習、組織學生觀看真實談判視頻等。

每學期都選聘一些有豐富商務談判經驗的外貿行家來學校開設專題講座。通過他們的親身談判經歷，同學們可以分享到談判時的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復雜性和準備過程中的細節對整個談判結果的影響，從而能深刻地體會到談判的整個過程和成功談判所需要的基本策略和技巧。

針對商務談判課程實操性強的特點，鼓勵學生利用課余時間或假期到周邊的實體企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感。學生通過參與真實的談判，可以親身感受商務談判人員的職業角色和氛圍，增強其職業意識和素養，真正成長為適應企業需要的應用型人才。

最后，在必要的時候組織學生觀看有關視頻資料，利用多媒體進行教學，組織學生觀看經典的商務談判視頻，使教學內容寓教于樂，充分調動學生學習的積極性和主動性。

（三）過程性考核的合理運用

通過以任務為驅動的教學方式的推廣，學生往往相對于以前的學習方式要多花課外時間在課程學習上，例如小品的設計、任務的分配、小組成員的管理等等。為了讓學生更愿意在這個過程中花心思和精力去做好各自的任務，本人將過程性考核方法運用到了課程教學中。也就是每次課堂上學生的積極表演，如有趣的表演、合理的爭論、睿智的總結等等都會被記錄到課程成績中去，既考察學生個人的努力，也考察團隊的配合；及考察個人的學習效果，也考查團隊的整體實力。商務談判中表現出來的學生性格上的差異有時候比能力上的差異更加明顯，這就要求老師要合理考查學生多方面的能力。比如，有些同學很會表達，而有些同學在收集整理資料，設計活動方面做了很多幕后工作，老師要積極鼓勵并合理記錄。既要規避部分學生“搭便車”，也要真實反映學生的努力付出，以提升學生的自信，更努力的去提高各方面的能力。

這種將過程性考核放進課程總體考核的方式是要在學期一開始就要跟學生講清楚的，而且為了整個學期實施效果得到保障，就要在過程中不斷鼓勵學生的表現，并指出他們的不足，讓后面的小組能夠有效提升自己的學習水平。通過實訓或者模擬的方式考查學生學以致用的效果并非萬能，但是這對于學生提升學習興趣，提高參與感效果還是很明顯的。

四、結論

總之，在現今這樣的時代，尤其作者身處經濟發達的浙江，激發學生的學習興趣往往比調動教師的授課熱情更具挑戰性！為了讓學生真正成為課堂教學的主體，讓他們主動成為課堂的主角，在自我表演和觀摩學習中領悟談判從籌劃到組織實施等完成全過程的各項工作的真正含義，必須通過多樣化的情景模擬讓學生感悟談判中的各種技巧和策略的運用，并通過實地參觀考察、視頻學習、專家講座等多種形式，提升學生的職業能力。建立“以學生為主體，教師引導、師生互動、生生互動”的教學模式，將項目化教學與合作性學習在《商務談判》教學過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實地考察等靈活的課程設計方法及考核方案，使學生主動參與到課程教學的各個環節中來。這樣的課堂必將是促使教師花更多的精力在課堂之外，而學生的學習效果必會體現在課堂之內。

參考文獻：

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（作者單位：浙江農業商貿職業學院）

作者簡介：唐星漢（1979-），男，湖北荊州人，講師，經濟師，浙江工商大學產業經濟學碩士學位，研究方向：應用經濟學。