攻城兵盤活中國60%的閑置工程機械

楊絢然

找設備難，管理設備難，這個行業的痛點很明顯。

中國有近十萬家有資質的工程企業，以前這些企業大都自己購買所需要的機械，但近幾年中國經濟持續放緩，實體行業競爭加劇，這些企業不得不在成本上下功夫，于是它們發現，租賃比購買更劃算，一時間，租賃成為主流。

2012年，租賃市場大幅增長。據行業統計，目前中國工程機械的保有量為700萬臺，設備閑置率卻達到了60%。工程機械的租賃市場規模為6000億元左右，僅占整個機械市場的35%，而歐美國家的租賃率為80%，增長空間巨大。

正是看準了這些機會，2014年6月攻城兵機械網（以下簡稱“攻城兵”）成立。它是一家工程機械租賃平臺，撮合供需雙方，讓它們在平臺上自由交易，從而提高施工單位找設備的效率，降低設備使用成本。

目前，平臺有注冊用戶11萬名，對應月成交額為3000多萬元，有戰略合作企業2000多家，設備40多萬臺。

從信息匹配到托管服務

攻城兵創始人劉兆萄是工程機械行業的老兵。他是原三一重工的大區經理，具有7年的工程施工管理和機械銷售經驗。在銷售過程中，劉兆萄也做設備租賃，但很快租賃業務的收入就超過了銷售收入，這讓他感覺到租賃才是趨勢。

劉兆萄說，在以往的工作中，他發現工程機械行業集中度低，痛點非常明顯，主要表現在幾個方面：尋找設備困難，管理困難，存在信任問題。因此，他認為可以通過互聯網來整合這些有限的資源。

攻城兵通過搭建平臺，將施工單位和個體機主、施工單位自有閑置設備的信息進行整合，通過競價系統提高施工單位尋找設備的效率。

對于大型訂單，單一供應商往往無法滿足需求，而是需要多個供應商進行合作。因此，攻城兵推出經紀人模式，為用戶提供設備選型、設備匹配、成本預算、設備管理等服務。劉兆萄說，攻城兵會對這些經紀人進行為期一個月左右的培訓。目前，攻城兵已有200多位經紀人。

但從目前的供需情況來看，供應商遠遠多于需求方。為了綁定施工單位，攻城兵開始在施工單位的自有閑置設備上下功夫。“施工單位工程忙的時候需要租賃設備，但他們還會有一些自有設備，工程結束后這批設備就閑置下來，攻城兵想要盤活這部分閑置設備。”劉兆萄說。

針對這部分資源，攻城兵今年6月還推出了托管服務，可以幫助施工單位全權管理和出租設備，從而幫施工單位省去麻煩。攻城兵會從中收取租賃收益的20%作為基礎服務費。

但很多B2B平臺都會面臨的挑戰是，上下游跳過平臺自己進行交易。因此，除了大數據本身所具有的優勢，平臺還要增加附加值，提高服務，才能增加客戶黏性。

因此，攻城兵針對設備管理混亂的情況開發了一套設備管理SaaS系統和一套遠程視頻指揮系統，可幫助用戶提升設備管理效率以及施工指揮效率。設備管理SaaS系統具有設備調度管理、維修管理、配件管理、油耗管理以及駕駛員功能管理模塊，視頻指揮系統則主要起節省人力成本的作用。

未來將切入后服務市場

攻城兵的盈利主要包括幾個方面：經紀人服務費，SaaS基礎服務費，托管服務費。

劉兆萄說，之前攻城兵推行了一段時間的免費模式，但很快發現只有收費才能得到用戶的真實反饋，從而更好地服務用戶。但施工方在平臺上拿到的租賃價格仍然比傳統方式低，因為傳統的租賃方式，從施工方到機主，中間要經過幾個中間商，但在攻城兵上只需要一個環節。

由于傳統的租賃公司集中度低，無法滿足施工方的需求，已經有很多租賃公司在攻城兵平臺上進行租賃。但同時，攻城兵也要面對行業里出現的跟進者。劉兆萄認為，攻城兵將用戶定位在施工單位上，但后來者大都是為機主和個體的租賃戶服務。

占據租賃的入口之后，攻城兵還計劃拓展到配件市場、維修服務、經營保險等方面。