對經濟發展相對落后地區城市分行競爭力提升的探索與思考

中國工商銀行湖北省分行 邱世杰 古 立

對經濟發展相對落后地區城市分行競爭力提升的探索與思考

中國工商銀行湖北省分行 邱世杰 古 立

隨著金融改革的不斷深入和我國金融業的現代化、成熟化、多元化、脫媒化與國際化，大中城市銀行間的競爭日趨激烈，工商銀行傳統的優勢地位更是受到挑戰，尤其是在經濟欠發達地區城市的工商銀行領地被多方蠶食。針對這一新的常態，本文結合黃岡分行工作實踐就提升經濟發展相對落后地區城市分行的競爭力提出一些拙見。

一、黃岡分行競爭力的現實基礎與工作實踐

1.黃岡經濟社會發展概況。黃岡位于大別山南麓、長江中游北岸，是著名的革命老區，農業資源、人文資源、旅游資源較為豐富，下轄一區、七縣、二市和一個縣級農場，版圖面積17453平方千米，總人口744.42萬。

近幾年，黃岡抓住武漢城市圈建設、長江經濟帶建設、大別山革命老區建設等機遇推動經濟社會發展，但由于工業基礎薄弱、無支柱性的經濟特色，經濟發展仍然相對落后，仍然是傳統農業占主導地位的經濟欠發達地區。2015年，全市GDP為1589.2億元，全省占比5.38%，人均GDP只有21348元，居全省（17個統計單位，下同）后兩位；財政總收入270.4億元，全省占比5.75%，地方公共財政收入159.4億元，全省占比5.30%，而地方公共財政支出621.8億元，全省占比達到10.20%；城鎮居民人均可支配收入22620元，居全省后四位；農村居民人均可支配收入10252元，居全省后四位。

而在金融市場上表現為機構多、資源緊俏、競爭激烈；工行在全市四大國有商業中居于追趕狀態。2015年12月末，全市銀行機構總數發展到31家（含10家農商行、9家村鎮銀行），機構網點650個。存款（本外幣）總量2321億元，全省占比5.61%，其中工行252.5億元，全省占比5.00%，同業（工、農、中、建四行，下同）占比10.88%；貸款（本外幣）總量991.1億元，全省占比3.36%，其中工行119.5億元，全省占比3.53%，同業占比12.06%。

2.黃岡金融資源簡況。客觀地講，黃岡近幾年的發展是較快的，尤其是工業園區建設、城鎮建設、基礎設施建設和招商引資工作、精準扶貧工作的深入推進，為銀行業造就了諸多相對豐沛的金融資源。以2015年為例：一是工業基礎初具規模。全市規模以上工業企業1434家，高新企業達到138家，高新產品達到472個；1家企業成為國家技術創新示范企業，1家企業進入2015年度“中國企業500強”，29家企業成為全省制造業信息化示范企業和省級“兩化融合”示范企業。全市私有企業4萬戶，個體工商戶達34.28萬戶。二是建設項目眾多。全年投資項目3523個，項目計劃總投資5157.4億元；在建項目3491個，億元以上項目755個，投資額1083.1億元。三是城鎮建設步伐加快，城鎮化率達到43.32%。縣（市）城區擴容提質工程、“臨江四城”建設和武穴城鄉一體化、24個全國重點鎮、21個文化小鎮、109個美麗鄉村等試點工作順利實施；18個村列入“中國傳統村落”。同時，房地產開發投資完成額200.05億元，商品房屋施工面積1745.6萬平方米，商品房屋銷售額163.7億元。四是旅游產業發展較快。全年接待游客2039萬人次，實現旅游收入121.6億元；創建旅游強縣4個、旅游名鎮3個、旅游名村14個；AAAA級景區達到14家，AAA級景區發展到25家，A級景區總數達到48家，星級賓館（飯店）41家，其中四星級6家、三星級28家。五是大別山金融工程推進有力。“大別山·黃岡板塊”成為“新三板”全國第一個地市級板塊，掛牌企業12家，新增10家；“四板”掛牌企業153家（含科技板），新增93家。

3.黃岡分行的工作實踐與探索。近年來，黃岡分行圍繞總省行發展戰略導向，針對黃岡分行業務發展現狀審時度勢地提出了“12345”工作思路，確立了黃岡分行的經營方向和工作著力點。這就是一條跨越發展的主線；業務增點進位、管理上等級兩大目標；拓戶拓市場、不良貸款壓降、優質服務三大工程；業務經營可持續發展、各項工作規范有序、社會形象提升、全行和諧穩定四大新局面；夯實客戶基礎、開展優質信貸市場營銷、提高信貸資產質量、推進管理體制與機制建設、推進企業文化建設和文明創建五大重點業務。近兩年的工作實踐證明，“12345”工作思路準確把握了黃岡分行發展脈搏，高度融合了上級行發展思路，助力了發展能力和競爭能力的穩步提升。

2015年，黃岡分行黨委一班人以改革創新為抓手，以激勵考核為動力，以追趕同業為目標，以爭先進位為己任，帶領全行員工群策群力、克難奮進，推動各項工作邁上了新的臺階。主要作法是：以“解放思想、轉變觀念、提振信心、促進發展”主題實踐活動、機關作風專項整頓活動、“抓黨建、控風險、促發展”主題教育活動等舉措提升全員尤其是各層級管理人員的政治素質和履職能力；以“領導帶頭、全員參與”方式持續開展全行性的拓戶拓市場競賽等舉措，不斷拓展優質客戶群體；以銀企對接、“貼身”精準營銷、做大優勢業務、創新融資方式等舉措加大信貸投放力度；以建立清收機制、突出清收重點、加大清收力度、實施問責考核等舉措突出質量攻堅，壓降不良貸款；以加強服務管理、優化渠道布局提升服務品質與社會形象；以落實“八項規定”和主體責任等舉措加強黨風廉政建設；以專項整治、重點風險管控、健全案防機制、落實崗位職責等舉措深化內控案防管理；以完善管理機制、突出人文關懷等舉措打造先進文化和和諧團隊。

通過全員共同努力，2015年黃岡分行各項工作迅速步入了健康、快速發展的軌道，主體經營指標全面完成既定目標；社會形象和市場地位大幅提升；全行員工愛崗敬業熱情和工作成就感明顯增強。

一是經營效益持續增長。實現撥備前利潤36992萬元，同比增幅2.8%；實現凈利潤24827萬元，同比增幅23.43%；實現中間業務收入19048萬元，同比增幅8.23%，同業占比31.66%，居同業第1位。

二是兩項負債增點進位。兩項存款比年初增加39.11億元，增幅 18.33%，居全省系統第 3位，同業占比30.04%，比年初增加14.6個百分點，進居同業第2位。

三是信貸市場份額擴大。各項貸款比年初增加16.72億元，增幅16.26%，居全省系統第5位，同業占比35.09%，比年初增加6.92個百分點，居同業第1位。

四是客戶規模不斷壯大。個人有效客戶比年初增加11.8萬戶，居系統第2位；凈增有效對公賬戶1531戶；有效機構客戶比年初增加157戶；小企業有貸客戶比年初增加70戶；新增代發工資（集群化口徑）單位381戶，新增代發個人5.4萬戶；財政系統代發工資市場占比由9%提高到28.83%。

五是渠道建設結構優化。復建支行1個，營業網點達到44個；新建城區自助銀行網點7個、重點空白鄉鎮自助銀行網點9個，離行式自助銀行網點達到52個；并啟動3個城區支行以及9個縣市支行營業室智能化改造工程。

六是綜合考核大幅進位。在總行2015年度經營績效等級考評中，黃岡分行居第70位；在全國二級分行綜合考評排名中居第111位，比上年進步83位，并步入進步前30名行列；在全省系統績效考評中綜合排名第4位，比上年進步6位。

二、提升競爭力需要著力解決的問題

從黃岡分行來講，提升競爭力必須解決以下幾個方面制約發展的主要問題。

1.客戶基礎不牢的問題。經營發展主要是業務發展，而決定業務有效、快速發展的最根本基礎是客戶群體的大小。近兩年，黃岡分行通過持續開展拓戶拓市場活動新拓展個人客戶27.7萬戶（其中有效戶21.8萬戶）、機構客戶287戶、公司客戶1104戶，雖然在一定程度上壯大了經營“底盤”，但仍顯競爭實力單薄，致使存款總額長期居于同業第三位置上。以個人客戶數為例，工行個人客戶數量比建行少約15萬戶；個人中高端客戶數量比建行少約3萬戶，比農行少約14萬戶。同時，個人有效客戶占比只有63.5%，5萬元以上中高端客戶占個人有效客戶比只有9.7%。

2.有效信貸需求不足的問題。發展優質信貸資產業務，以融資業務帶動負債業務、中間業務發展，促進公私類金融產品營銷，擴大收入來源，增加區域話語權與資源互換能力等，其意義與重要性不言而喻。但隨著經濟下行、區域龍頭產業與骨干企業匱乏、同業競爭手段多樣化、貸款利率市場化與浮動自主化，以及銀行信貸準入門檻提高、企業抵押物不足與抗風險能力不強等原因，很多城市分行尤其是經濟欠發達地方城市分行優質的信貸主體還顯不足，有效信貸需求不旺，貸款投放力度無法加大。

3.市場主體不寬的問題。在金融資源相對既定的情況下，以農業為主導產業地區的城市與城區的同業競爭是非常激烈的。所以要克服市場主體“單打一”的問題，充分發揮縣域支行作用，向農村、集鎮進軍，向農業、林業、扶貧、旅游等領域拓展市場，不斷提升有效市場份額，拓寬營銷路徑。

4.專業人才匱乏的問題。專業的事需要專業的人來做。目前基層行的現狀是，員工年齡普遍偏大，結構老化；觀念保守，知識陳舊；業務不精，創新不力等，這勢必會制約競爭能力的提升和經營的可持續發展。

5.競爭策略研究不夠的問題。對同業尤其是競爭對手的情況不明、“套路”不清，對競爭策略研究分析不深、不主動、不系統，長期被動應付，就會導致應對不力與競爭乏力，落后就不可避免。

三、提升競爭力的思路與舉措

對經濟發展相對落后的地區城市分行來說，最根本的就是要扎實貫徹“抓三基、促三大”的戰略發展要求，圍繞客戶拓展、信貸經營、資產質量、渠道服務、內控管理等做好“打基礎、謀長遠、提品質、可持續”重點工作，切實過好資產質量關、經營轉型關、改革創新關，推進經營跨越式發展。

1.提振競爭信心。一是要樹立危機意識、發展意識、競爭意識、責任意識。有危機意識才會使人警醒，可以絕地求生；有發展意識才會使人謀近思遠，努力爭先進位；有競爭意識才會使人緊盯對手，狹路相逢勇者勝；有責任意識才會使人盡職履責，全力作為。二是要有必勝信心。有信心，才能顯出勇氣、骨氣、霸氣；才能運籌帷幄，決勝千里；才能攻堅克難，遇山開路、遇水架橋。三是要有戰無不勝的競爭策略，要有切實可行的工作目標、工作思路與工作舉措。四是要有腳踏實地的工作作風和抓鐵有痕的執行力，做實過程，追求效果。

2.夯實客戶基礎。要把拓戶拓市場作為解決制約業務經營可持續發展瓶頸的主要途徑，視為同業競爭的基礎條件。通過上下聯動、整體聯動、公私聯動、產品聯動等方式，最大限度地挖掘與整合一切可利用的資源，圍繞財政系統、事業單位、直管單位等板塊和招商引資客戶、重點工程項目客戶、各類園區與新區企業，以及代發市場、特殊市場、農村市場、商貿市場、社區市場等，以產品、服務為抓手，全覆蓋地拓戶拓市場。在拓戶營銷上，優先配置人力、費用、設備等資源。同時，要加大重點客戶“一對一貼身”的常態性維護，提升客戶的忠誠度和貢獻度。通過拓戶拓市場，逐步壯大客戶基礎，擴大負債陣地與存款源頭，全面拓展負債業務，提升市場占有率。

3.擴大優質信貸市場。圍繞供給側結構性改革和去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板等產業政策，精準把握上級行信貸工作要求，結合本地市場資源與工作實際，努力做大、做優、做強優質信貸資產。對于落后地區城市分行來說，要將信貸營銷作為市場拓展的重要抓手，進一步開拓市場營銷思路，從源頭上營銷，從產業上優選，從市場上培育，同時在風險上進行把控；要加大貸款項目儲備力度，確保“通道”里“滿負荷”；將目標市場上的中小企業、重點項目分別進行優選梳理，列出清單，以專班方式主動跟進精準營銷。同時，要抓實個人住房按揭貸款，做大分期付款業務。

4.優化信貸資產質量。可以說，信貸資產質量的好壞直接關系到銀行的興衰。針對當前不良貸款持續攀升、不良貸款率居高不下的態勢，要用鐵的手腕進行化解，強力推進資產質量攻堅。要建立“專門機構、專門人員、專項費用、專項考核”的“四專”不良貸款清收舉措和“有主要領導掛帥、有清收專班上門、有逐戶清收預案、有考核問責辦法”的“四有”不良貸款清收機制；完善提前預警、大戶分析、預案對應、一戶一策、專班包戶、責任包干、多法并舉、重點督辦等不良貸款清收制度；全力清收存量不良貸款，積極轉化潛在風險貸款，將逾期貸款剪刀差、不良貸款率壓降在控制線下；推進問責管理，嚴防人為因素與失職、瀆職行為，嚴防道德風險、信用風險，把控信貸資產質量。同時，健全貸前、貸中、貸后管理機制，嚴格執行信貸政策，嚴格貸款準入關與調查關，嚴格落實貸款擔保，嚴格貸后跟蹤管理，嚴格貸款操作流程與貸款資料手續，嚴格貸款管理責任。

5.創新金融產品。創新是企業的生命，金融產品的創新是銀行競爭制勝的法寶之一。隨著金融消費的大眾化、普及化和產品需求的多元化、智能化，傳統銀行業務已向現代新興業務、電子銀行業務、互聯網金融業務等快速轉型發展，金融產品不斷推陳出新，層出不窮。研發、推廣、應用符合大眾客戶與高端客戶群體消費需求的金融產品是各家銀行立于競爭不敗之地的重要手段。推出的產品要功能多、通用性強、攜帶與使用便捷、安全系數高、收費低廉、售后服務好，只有這樣的產品，才能容易被客戶認同接受與高頻使用，才能提高產品的市場覆蓋率且不斷擴大市場份額。

6.優化渠道布局。一是根據經濟地域特征、城鄉架構、同業網點狀況、經濟發展規劃、投入產出比較、網點建設能力等合理安排、規劃網點布局，做到謀近思遠，科學規劃，扎實推進。二是向經濟相對向好、發展潛力較大的農村大集鎮、重點鄉鎮延伸網點，尤其是離行式有人值守的自助銀行網點，能以小投入獲取大回報。三是加快現有網點的標準化、高端化、智能化升級改造，努力提升網點品牌形象與競爭能力

7.改善金融服務。銀行業的競爭其實是市場的競爭，而市場競爭的要件是品牌、產品、渠道、服務。品牌、產品、渠道等一般是由上級行來充分體現，那么對于基層行來說，服務就是最為重要的了。要提高對服務工作的認識，突出客戶中心理念，在全員中推行服務就是生產力、服務就是競爭力的服務觀念；切實加強服務工作的培訓、檢查、督導、考核，努力創新服務方式方法，改善服務軟硬環境，細化服務內涵，提升服務品質；不斷改善客戶體驗，暢通客戶溝通途徑；落實好行長坐堂制和投訴首問負責制，堅持服務惡性事件“零容忍”，開展窗口服務專項整治，推進服務長效機制建設；創建“標桿示范網點”；實施嚴厲的問責管理措施，凡是發生經核實為有效服務投訴的，對直接責任人和相關責任人予以重處重罰，全力打造規范服務、精品服務、特色服務網點。

8.推進人才隊伍建設。銀行競爭的核心，歸根到底是金融專業人才的競爭。隨著資本市場的逐漸成熟和資源優化配置的力度加大，金融活動的領域不斷延伸和業務經營的范圍與內容成倍數擴展，理念創新、制度創新、管理創新、產品創新、技術創新、流程創新、文化創新、服務創新等經營與管理要素創新步伐的邁進，銀行在人力資源能力建設方面培養、組織、引進、網羅領軍型的管理人才、開拓型的營銷人才、創新型的技術人才、知識型的操作人才和復合型的專業人才顯得尤為重要。只有擁有高素質的人才，才會有高水平的管理，才能有較強的市場競爭能力。要以良好環境穩住人才，以戰略眼光選聘人才，以發展思路培育人才，以激勵措施用活人才。有了龐大的人才隊伍，才會有經營發展的根本，才會有競爭的核心實力。

9.強化經營管理。管理就是效益。毋庸置疑，依法合規經營，嚴密經營管理，切實把控各類風險，就能保障業務經營穩健、有效、快速、可持續發展。

四、建議

一是加強對大中城市分行，尤其是經濟欠發達城區城市分行“一對一”的分類指導與管理，幫助其找準目標定位，明確經營方向，確立工作重點。

二是對不同的大中城市分行，尤其是相對落后地區城市分行在政策上、資源配置上進行傾斜，在工作上重點幫扶，在業務上重點指導，在政策上重點傾斜，在資源上重點照顧，尤其是在重大信貸項目上開亮“綠燈”進行重點支持。