以保險的名義傳播愛與責任

夏淑媛

再好的戰略戰術都需要人來執行，具體到保險業而言，保險代理人更是重中之重，所以更應堅持住“質”這一底線，形成人才的聚集效應。

對于一些保險企業，人海戰術充滿無限誘惑。如通過人海戰術可以迅速做大規模，拉升保費，提升行業排名。這時的營銷員更多的是銷售驅動，不僅來源良莠不齊，而且企業很難投入足夠的資源培養他們。低素質的營銷員隊伍為企業的發展埋下了巨大隱患。通過對友邦北京分公司執行業務總監陳雷的采訪，記者發現，友邦保險在營銷員管理方面，有一套系統的理念，這套理念足以應對這樣的困局，為友邦的核心競爭力奠定基石。

以大愛胸懷經營保險事業

陳雷曾就讀于第四軍醫大學，畢業后成為一名軍醫，后隨著改革開放的大潮投入商海，經營自己的公司。2003年，陳雷加入友邦從事保險行業，并將保險事業經營得更加風生水起。

即使已離開醫生行業十幾年，陳雷依舊保持著那份溫文爾雅的形象和談吐。回憶起當時“棄醫投保”的初衷，陳雷依然頗有感觸。2003年，女兒的誕生讓初為人父的陳雷感到既新奇興奮又有些誠惶誠恐，為了給女兒更好的保障，陳雷決定通過購買保險的方式為女兒添置一份保障，在了解和購買保險的過程中，陳雷發現中國保險市場機會巨大，前景廣闊。當時的中國保險業基本是零成本經營，外國保險巨頭紛紛搶灘中國市場。

陳磊說，“在那個躁動的年代，人人都懷著創業的激情和夢想，我也不例外。我希望找到一份事業，可以實現我的理想”。為了尋找心中的夢想，他先后涉足過醫藥、金融、IT等行業，最后決定將保險行業作為奮斗終生的事業。選擇保險，是因為他看到這個行業巨大的發展潛力，選擇友邦，是因為他對友邦文化和實力的信任。

在友邦的十幾年，陳雷一路過關斬將迎來事業一個又一個高峰。目前他所在的建國贏嘉團隊，人數已近700人，培育出80余位主管，已為近10萬名個人客戶提供保險服務，共計為客戶帶去保障額度超100億元。其所率領的團隊曾先后獲得“中國理財十年影響力團隊”“2014年度最具競爭力營銷團隊”等榮譽。2005年陳雷榮獲北京市“保險杰出服務精英”稱號，這份沉甸甸的榮譽是對他過去十幾年來在保險業奮斗的嘉獎。

陳雷向記者介紹，人身保險是因“愛”與“責任”而起，在中國，這個行業的發展遠不及我們的經濟發展速度。中國這一代保險人的夢想與其說是普及保險，不如說是努力播種愛與責任的種子。“我很慶幸自己身在友邦這樣一家有責任心的公司，在這里，保險營銷員的核心價值觀就是“信、望、愛”，以誠信為本，與客戶建立牢固的信任，向客戶提供雪中送碳般的希望，為他們帶去關愛與責任”。陳雷自豪地說到。

用企業家的思維管理團隊

曾當過醫生，也曾經營過企業，面對客戶時，陳雷會從醫生的角度，以解決客戶風險需求為己任，為客戶診斷保障缺口，而非簡單地“拉保險”；面對團隊時，他會從企業家的角度為更多精英人士提供平臺和機會，幫助他們在友邦創業成功。

“當市場上很多公司都在沖規模、拼分紅的時候，友邦始終致力于為客戶提供周全保險保障，培養保險專業人才，這正與我的創業情懷不謀而合。此外，友邦有著國際一流的培訓體系。銷售技巧、團隊管理、個人成長、培訓水平和數量都處于業界頂級，讓愛學習的人有一種盡享饕餮盛宴的感覺。友邦為大家提供的不僅是一份工作，而是一種創業模式，任何人都可以利用這個平臺成長為保險企業家。這正是友邦深深吸引我的地方。“我相信一定也可以吸引更多有夢想、有激情的人加入我們。”陳雷自信地說到。

從“人海戰術”到“精英戰略”

1992年，友邦首次將保險代理制引入中國，經過20多年的發展，代理制在保險營銷體系中依然占據主要地位。無論是大型還是中小型保險公司，增員似乎是不變的主題。此外，近幾年保險業收入和利潤的增長速度令人刮目相看，隨之而來的是消費者對保險公司及服務的要求“水漲船高”。面對這樣的市場競爭環境，2010年友邦保險提出了“卓越營銷員戰略”，從增員選才到培訓管理，致力于將個險渠道打造成為專業、受尊敬、收入穩健的職業發展平臺。

受此影響，陳雷將團隊發展重點放在精英人才的培養上。公司提供國際一流的培訓體系，在銷售技巧、團隊管理方面給予極大的支持。現在陳雷的團隊里有碩士、博士等高學歷、高素質人才，其中很多人不乏企業經營背景，在業務拓展方面都非常有規劃及創造力。

在陳雷看來，再好的戰略戰術都需要人來執行，具體到保險業而言，保險代理人更是重中之重，所以更應堅持住“質”這一底線，形成人才的聚集效應。記者了解到，現在陳雷的團隊中已有18人達到2017年百萬圓桌會員資格，成為公司推動百萬圓桌會的標桿，可謂是對團隊從業人員卓越服務標準的認可。

陳雷堅信，在一個鼓勵成功的環境下，只要不斷學習提升自我，堅定信心朝著自己的目標走下去，就一定能在保險大舞臺找到自己的位置，收獲心中的快樂。“我將努力推動愛和責任在中國的普及，讓更多人、更多家庭老有所養、病有所依、親有所護。這就像是一種使命，我希望可以帶動更多人一起完成這個使命。”這是陳雷對自己的要求，也是對中國保險業未來的期待。