電子商務在工程設備銷售領域的應用與實踐

秦鑫鑫

自計算機工業呈快速發展趨勢以來，世界主要經濟形勢逐漸由工業經濟逐漸向信息經濟轉變，國際貿易中也隨之出現了一種以信息產品為主的貿易形式。這種新型的貿易形式以互聯網為依托，以客戶數據為基礎，以電子銀行支付為結算方式，在世界各地蓬勃興起，不斷為世界經濟增長注入關鍵動力。

在計算機工業大面積覆蓋之前，國際貿易的發展進程長時間內處于瓶頸階段，工業經濟成為各國經濟的主要推動力。在計算機工業大面積覆蓋之后，信息經濟逐漸成為各國經濟主體，以信息產品為主的貿易形式也因此應運而生。本文著重闡述在電子商務對工程設備在國際貿易中的銷售應用以及實踐的意義。

1 電子商務在國際貿易中的應用及影響

隨著互聯網不斷滲入人們的生活，電子商務在人類社交中的作用日益明顯，逐步延伸到不同經濟領域。國際貿易是最早感受到電子商務活動影響的領域。誰先掌握并應用電子商務技術，實現貿易方式的電子化，誰就可以領先一步進入國際市場，占據有利的市場地位。而隨著世界經濟一體化及全球化進程的加快，企業若要提高貿易效率、降低營業成本，增強自身的競爭力，就必須重視電子商務的作用。

1.1 電子商務概述

電子商務具有開放性、全球性、區域性、成本低、效率高等特點，不僅符合商業經濟的內在要求，同時也改變了企業內部的生產、經營及管理方式，有力地沖擊了傳統貿易模式。

1.2 國際貿易中電子商務的發展

在傳統的國際貿易中，產品訂單、銷售、分銷支付和談判等各種商務活動都是在不同的地點進行，而電子商務的出現及快速發展使整個國際貿易不僅在交易場所上發生了變化，運營模式也發生了變化。這些變化包含對話、討論、獲取信息、談判、訂購，商品交易和結算，大大提高了貿易效率。同時，電子商務突破了傳統貿易的單向物流運作模式，通過網絡技術將貿易的物流、商流、信息流、資金流都聚集在一個平臺，通過這個平臺來共享資源和重組業務，從而使交易主體能夠降低運營成本，加速資金周轉，提高企業內服務管理水平，增強市場適應能力。此外，電子商務可以使人們更廣泛、更充分地了解信息，實現資源共享。

2 工程設備營銷特點及銷售模式分析

工程設備包括起重工具、索具等，不同于其他日常消費的貿易商品，一般貿易商品在交易過程中面對的問題較單一，大多商品主要以量的方式進行銷售，產品質量檢核雖然也需要嚴格把關，但相對于工程設備來說還是較為簡單的。

2.1 工程設備的特點

相較于其他消費品，工程設備主要有以下特點：一是項目成交周期長，問題的解決需要多次、多方面的溝通才能達到效果；二是項目銷售金額大，客戶對供應商的選擇非常仔細，高度重視售后服務，并將其作為項目評價要素；三是客戶購買非常仔細，一個項目的實行需要評估小組決策決定。

2.2 工程設備主要銷售模式

從其一般銷售流程來說，工程設備的主要銷售模式和其他貿易商品相似，各銷售環節環環相扣，同時也有著自己獨特的一面。為更好地開展銷售工作，工程設備銷售也會采取不同的營銷模式，如直效營銷、代理營銷。

由于工程設備本身所具有的特殊性，其營銷過程也具有一定的特殊性：首先，由售前技術人員根據客戶的規劃進行電話邀約及電話調研，拜訪客戶后向客戶提交初步方案；其次，由高層領導與客戶銜接，進行方案的展示及技術的交流，按照客戶的需求進行分析，得出最終確認方案；然后，由商務部人員進行項目評估，評估結果交由高層領導與客戶進行商務談判；最后，簽約成交并提交設施。

工程設備的傳統營銷模式主要存在以下問題：

（1）客戶資料分散難匯總，沒有一個完整的匯總文件，需要時往往找不到。

（2）業務反饋滯后，反饋更多的是經過口頭或書面形式，每層級遞交時會造成一定延誤。

（3）售后服務理念落后，銷售在售出商品后往往覺得萬事大吉，沒有良好的服務意識，老客戶維護出現較多問題。

（4）各銷售企業提供的產品與服務同質化過于嚴重，產品缺乏新意，服務業同樣缺乏新意。

（5）對服務質量的把控不嚴，服務流程不嚴謹。

起重工具、索具等工程設備企業一般會采用直銷營銷模式。直銷營銷與人們日常所了解的“直銷”在性質上有一定的區別，雖然都采用面對面與客戶銷售的方式，但“直銷”更偏向于沒有店面的營銷，而在工程設備銷售中，生產企業可以在中間環節上繞過代理商，直接設立自己的銷售點進行產品銷售。

工程設備的代理銷售是指銷售代理與工程器械制造商簽訂合同，取得產品銷售代理權，在實際的銷售過程中全權負責產品的銷售工作。

3 工程設備銷售在國際貿易中發展電子商務的對策

在當前電子信息社會中，電子商務幾乎成了所有企業經營的必然走向，但在實際工程設備銷售運作過程中，我國電子商務水平與發達國家相比，仍然處于較低級階段，因此，要想改善工程設備銷售在國際貿易中的現狀，必須積極發展電子商務活動。

3.1 加強基礎設施建設

要發展工程設備電子商務銷售，必須要建立完善的電子商務基礎設施，該設施要能夠支持日益增長并越來越復雜的貿易活動。

3.2 改善我國網上支付方式

建設和完善基礎設施同時，還應重視資金的支付方式。工程設備貿易中，買賣雙方所進行的資金交易金額較大，因此，如何加強安全措施，消除客戶對電子支付的懷疑態度，將成為電子商務能否快速發展的關鍵。

3.3 加快企業誠信制度的建立

誠信制度建立的重要性不僅體現在傳統企業營銷模式中，在電子商務交易過程中也是一個極為重要的方面，尤其在工程設備這類大型交易活動中，體現更為明顯。電子商務活動若離開了參與者的誠信，將變得不可預知，也不可能實現快速、健康發展。要想在國際貿易中站穩腳跟，企業在進行電子商務交易時就要高度重視誠信制度的建立。

3.4 加強法律法規的研究和制定

作為一種新型商業模式，電子商務已經成為世界經濟發展的主要動力，其監管也不斷加強。因自身的特殊性，相關法律法規是否健全對工程設備營銷影響重大。健全的法律法規才能更好地保障交易雙方的利益。因此，在建立電子商務活動支持體系過程中，電子商務發展的法律體制建設是首要問題，這也是促進電子商務發展的核心內容。

4 結語

無論是國家之間的貿易活動，還是國家內部的經濟活動，電子商務的應用最終是為了讓交易雙方能夠通過虛擬的網絡平臺進行有效的信息傳遞。電子商務使買家和賣家之間能夠更為順暢地溝通，也使文件傳輸變得更加簡單、方便。它的出現使得國家之間、地區之間的時間和空間限制不復存在。它的應用使得電子信息能夠在世界范圍內快速傳播，使人類進入電子化信息時代。

收稿日期：2016-06-22