鐵龍物流：細分市場探路者

文/本刊記者 張莎莎

鐵龍物流：細分市場探路者

文/本刊記者 張莎莎

鐵路物流，大家的第一印象是鋼鐵、煤炭等大宗貨物的運輸。但在現代物流業快速發展的今天，鐵龍物流與時俱進，打開了一個嶄新而廣闊的物流市場。

關曉東中鐵鐵龍集裝箱物流股份有限公司 副總經理

關曉東，中鐵鐵龍集裝箱股份有限公司副總經理，北京中鐵鐵龍多式聯運有限公司總經理，2015年被評為“全國化工物流行業金罐獎——杰出人物”。

作為細分市場鐵路物流的探路者，中鐵鐵龍集裝箱物流股份有限公司（以下簡稱“鐵龍物流”）在最初做了很多嘗試。鐵龍物流副總經理關曉東告訴《國企管理》記者，“前期，我們對主要細分市場的規模和發展前景都做了系統研究，市場需求很大，但是由于門檻比較高，大家都不愿去做‘第一個吃螃蟹’的人，我們憑借自身的資金、技術、團隊等優勢，撬開了細分市場的縫隙，并逐漸把體系建立起來。”

《國企管理》：目前，中國針對細分市場的物流運輸處于哪個階段，鐵龍物流是如何打開細分市場的？

關曉東：原來在鐵路運力比較緊張的情況下，鐵路首先要服務于石油、煤炭、鋼材（俗稱“黑貨”）等關系國計民生的大宗貨物，而食品、機械、精細化工等專業細分市場（俗稱“白貨”）由于對物流的時效性、專業性要求較高，主要以公路運輸為主。自2009年以來，鐵龍公司圍繞產業升級、消費升級的大趨勢，借助鐵路運力釋放、貨運改革的推動，立足鐵路特種箱專業物流服務商的定位，以“五化”（專業化、網絡化、信息化、標準化、定制化）

為原則逐步切入細分市場，吸引“白貨”采取鐵路方式運輸，恢復并提升鐵路在專業物流市場的行業地位。

首先，我們從宏觀著手，在全國乃至全球市場中尋找機會，然后再篩選出部分需要優化的產業，并對整個產業鏈上下游的運作模式進行研究，找出客戶痛點進行優化，從而有針對性地在該細分產品中發揮我們的優勢，并逐漸達到一定的覆蓋率。其次，公司對一個產業進行系統研究、整體開發，使我們在該產業形成很強的風險抵御能力，產業內的個別企業的波動也基本不會對業務產生影響。

《國企管理》：與其他物流相比，以細分市場為主的物流模式有哪些優勢？

關曉東：在實體經濟不景氣的現在，物流作為企業的“第三利潤源泉”，成為企業降低成本的一個關鍵環節。我們致力發展的專業細分市場的運輸產品貨值相對較高，企業對其產、銷、運的有效銜接以及精細管理要求更為迫切。我們本著“供應鏈總成本最優的原則”，深入具體的產業鏈環節，為客戶量身定制物流方案。因此，通過幾年的市場耕耘，在幾個細分市場塑造的專業能力成為我們的核心競爭優勢。

以張裕葡萄酒為例，張裕作為我國乃至亞洲最大的葡萄酒生產經營企業，每年有大量的葡萄原酒需要從新疆運往煙臺及其它加工基地。2010年以前，張裕主要采用普通干貨集裝箱結合使用液體散貨包裝袋的方式運輸葡萄原酒，該包裝袋采用食品級低密度聚乙烯熱合而成，受季節影響比較大，運輸的葡萄原酒冬天易結冰、夏天易發酸，影響品質、損耗較大。

2010年，公司在充分調研葡萄原酒運輸需求后，針對張裕集團的運輸需求，研發并投入了達到國際一流水平的食品級不銹鋼罐式集裝箱，從而能夠確保箱內貨物每天的溫度變化不會超過1℃，同時也很好的避免了產品與空氣的接觸，產品品質得到有效的保證，降低了物流過程中的不必要損耗。

再比如，我國冷鏈物流正在逐漸進入快速發展期，目前鐵龍所專注的三個細分物流市場之一就是冷鏈物流。

目前，鐵路冷鏈物流占國內冷藏運輸市場的份額不足10%，我們需要重新認識這個行業。可預見到，在比較短時間內，行業在運輸能力、運輸效率和服務水平上的提高，會比較有利于我們的發展。鐵路冷鏈物流將朝著規模化、專業化、標準化方向發展。

在我看來，與公路相比，鐵龍涉足冷鏈物流運輸已經具備幾大優勢：公路運輸的效率已不具有大幅提升空間、鐵路現代化的信息管理系統可以保證全程可視化、專業化的團隊可以打造專業的冷鏈服務；專業的載運工具及標準化的運營管理能夠保證服務品質。

《國企管理》：化工物流是鐵龍物流一直關注的一個細分市場，并探索出了鐵路能源化工物流的新模式，該模式“新”在哪里？

關曉東：能源化工行業是一個危險性比較高的行業，它的物流安全性要求也很高。對于能源運輸格局的優化，我們考慮了兩個方面，一是從裝備上解決運輸的安全性，二是從運輸方式上把鐵路的長距離和公路的靈活性結合起來，既節約成本，又能滿足客戶的需求。

在能源化工物流的裝備研發上，我們借鑒了很多國際成熟的裝備技術，探索出適合化工產品罐箱散裝運輸的模式。罐箱的技術要求很高，它從設計到制造再到檢驗、使用，整個過程都有成熟的標準和管理體系，安全性相對較高。根據專業的分析及很多實例，同樣的事故，集裝箱產生的損害要比公路槽罐車少很多，而集裝箱和鐵路結合起來，會更加安全。散貨運輸，則是讓之前的倒貨變成倒箱，對解決環保問題、降低包裝成本、提高裝卸效率有很大的幫助。

在新模式的推廣和應用階段，我們做了大量的工作。由于罐箱運營在國內缺少成型的服務體系，當服務延伸至某個地區時，我們要培養當地的服務商，使其具備罐箱操作、維護、保養等能力，復雜的操作要求導致初期的服務成本會比較高。但隨著業務規模的擴大、覆蓋率的提高，我們在內陸地區基本建立起了這樣的服務體系。當這種服務體系成熟之后，同行看到它的優勢，也會紛紛向其靠攏，從而產生更大的規模效益。

《國企管理》：智能化是現代物流的發展趨勢，您認為物流業的智能化建設應該朝哪個方向發展？在這方面，鐵龍物流又是如何做的？

關曉東：我們的冷藏箱是一個真正的物聯網智能模式，它能實現雙向通信和雙向控制。冷藏箱內配置了移動通訊模塊，它和箱內的傳感器以及隨機電腦是相通的，既能把箱里的信息發送回來，還能給它發送指令，遠程操控箱內的溫度、處理故障。其他箱子都有類似的通訊模塊，雖然不能像冷藏箱那樣實時處理，但是也能夠跟蹤監控位置、溫度、壓力等常用指標。

目前，我們正在著手為各地服務商提供免費的手機端信息操作平臺。這個平臺讓服務商在配合我們業務的同時，還可以幫他實現內部管理，交換市場信息等。之后還要不斷提升信息化服務水平，實現全流程物流信息的共享和控制。

在我看來，把產品的整個交易體系都整合在一個供應鏈平臺上，實現多個平臺的連接，實現供應鏈信息的貫通，提升供應鏈協作效率，將是未來物流業智能化發展的一個方向。

責任編輯/藍玉才