中小財險公司機動車險網絡營銷渠道研究

陳建衛+高英慧

摘 要：在梳理國內外研究現狀的基礎上，采取問卷調查的方式，針對中小財險公司機動車輛營銷渠道展開研究，并以華安財險為例，分析中小財險公司機動車輛保險在網絡營銷方面存在的問題，提出優化互聯網專業平臺、開放移動服務應用平臺等相關對策。

關鍵詞：中小財險公司；機動車輛保險；網絡營銷

中圖分類號：F840 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）24-0064-01

一、研究的意義

在現有研究成果中存在以下兩方面問題：第一，很少是根據調查數據來實際分析的，大多以定性分析為主；第二，大多數研究均以大型保險公司為主，很少涉及中小型財險公司。因此，本文從現有調研數據出發，分析中小財險公司如何借助網絡渠道獲得進一步發展。

二、問卷分析中發現的問題

1.網絡平臺有待完善。華安財險雖然建立了自己的網站，然而，從我們與白總的談話中得知，很少有客戶會通過網站投保。大多數前來投保的客戶雖然已經瀏覽過華安的官網，但還是會選擇親自前來咨詢、投保。究其原因，筆者認為，一方面，華安財險的官網上對產品信息介紹得十分晦澀，專業術語較多，不能為大多數消費者接受；另一方面，消費者雖已經接受了有形商品的網絡平臺交易，但對于保險這種無形的服務，接受起來還有一些時間。網絡營銷最主要的優勢就是便于投保人選擇，并進行網上投保，公司網站的便民化應成為華安下一步網絡平臺優化的方向。

2.移動網絡平臺有待開發。移動平臺作為網銷新寵，備受關注。移動終端不僅是移動通信工具，同時還是移動 POS 機和 ATM。從營銷方式來看，移動終端突破了服務的時間界限，用戶可在任何時間、任何地點進行電子商務交易和辦理銀行業務。同時，選擇客戶的方式由被動營銷方式變為主動方式，提高簽單成功率的同時節約了大量的營銷成本。從消費用戶群體來看，移動終端用戶基本涵蓋了消費能力強的中高端用戶，可以保留忠誠客戶，累積客戶資源。

三、機車險網絡營銷渠道發展建議

1.優化互聯網銷售平臺。可以從以下方面對互聯網銷售平臺進行優化：（1）在線體驗優化：從流程、頁面、交互、響應速度等全方位優化，使得客戶購買體驗更便捷，達到中等規模電商級水平；（2）跨系統打通：除了平安直通內部的網電移平臺打通，還要與產險核心系統，機構 offer 管理系統，以及萬里通、平安付等公司系統進一步合作；（3）加強在線客戶分析與智能推薦能力：保障客戶信息安全前提下，合規地與 BAT等進行信息互通，掌握并分析客戶動態信息，在此基礎上優化智能推薦算法，并運用 KYC 成果為客戶精準地提供產品組合推薦；（4）實現開放與安全并舉：秉持開放平臺架構，更便捷地實現與電商、微信、合作企業內網的接入，同時持續加強直通平臺的安全性建設。

2.開發移動服務應用平臺。保險公司通過自己的程序軟件可以向最終客戶提供本公司的信息發布、保險銷售、車輛出險服務以及各項增值服務。以人保財險的“掌上人保”為例，這是目前業內較成熟的一款 APP 產品，其具體功能包括自助理賠、在線投保、生活服務及工具。這樣的一款產品對于人保公司的企業推廣和客戶留存以及客戶服務起到了極大的助推作用，收效明顯。這值得處于發展狀態下的中小財險公司學習與借鑒，還要有專門人才的技術支持。

參考文獻：

[1] 段遠翔，董瑛.電子商務時代網絡保險戰略規劃探討[J].中國保險研究，2013，（6）.

[2] 王妲.移動電子商務在保險業中的應用[J].中國保險，2012，（12）.

[責任編輯 陳丹丹]