“犯傻”的德國人

劉衛

那年的廣交會上，依據歐美市場上初興的環保理念，我帶去專門定做的本色棉布有印刷的購物袋樣品，因為它不像塑料袋用過即棄，實指望能抱回一個“金娃娃”。

各款棉布購物袋擺在展柜顯眼處，倒是引起不少客商的興趣，可在實際洽談中，幾乎所有客商都把重點放在討價還價上，有的甚至把價格還到成本線以下，弄得“湯都沒得喝”。

直到撤展的那天下午，我沮喪地把購物袋樣品收下來，準備打包放進行李箱里，沒曾想，一位金發碧眼、人高馬大，拖著行李箱的德商匆忙走過來，對我喊道：“先生，請等一下。把這款印有動物圖案的購物袋留下，我們好好談談。”

還能這樣“撿漏”呀？我一下子變得很是亢奮，周圍同行也好奇地引頸張望。

德商看了他機票的起飛時間，拿著那個樣品愛不釋手，饒有興致地跟我交談起來。通過他遞的名片，我得知他叫漢斯。雖然要趕飛機，時間很緊，但他臉上盡顯從容。不像別的客商單刀直入地問價格，漢斯拋出一系列的提問：譬如，原料產自哪里？工廠加工能力如何？質量是怎么控制的？印刷機印的幅寬是多大？是國產還是進口的？諸如此類，不一而足。

由于我事先準備充分，對工廠情況了如指掌，十分熟稔地一一用英語寫就，并隨正規打印的報價單一起呈過，讓他過目。漢斯點著頭，拿出了他的購物袋設計稿，上面對原料的紗支，袋子邊緣、提手的縫工、針腳的走向，圖案的印刷精密度等都有詳細的要求。最后，漢斯把樣袋上面的圖案對著光照了照，強調道，他要求成品兩邊的圖案要能完全重合。如果打樣合格，我的報價單美元最后一位上“1”將改寫成“6”，也就是說，每條袋子能多賣出5美分。

旁聽的同行驚訝得嘴巴變成了“O”型。這漢斯是不是犯傻呀？從商以來，主動給供貨商加價購買的動議可是聞所未聞。抑制不住內心的狂喜，我忙不迭地點頭，把雙方簽訂過的協議鄭重地收好，同時我又隱約地感到，莫不是接了一塊“燙手的山芋”啊？

返回后，如期接到漢斯的催問函電，我組織合乎要求的原料，調試印刷機，讓工廠頂尖的“縫紉熟手”精心制作樣品，前后做了五次樣品，光打樣費和快件費花了三千多元。漢斯就是一根筋，我們不把樣品做到至美他不“首肯”。

歷時近三個月，我們終于把協議換成了供貨合同，以漢斯冒著“傻氣”的價格成交。履約過程中，我們每個環節精心加工，沒有出現過一次貨樣不符。艱辛的付出得到了德商給予的豐厚回報。我領悟到德國人處事的嚴謹。漢斯的“傻氣”，背后是工匠精神的驅使，讓人覺得甚是可愛，也令人回味。