逆市增長成榜眼，富士施樂“為中國”

夏添

中國經濟的整體增速在近年來開始日趨平緩。而與經濟密切相關地，企業日常經營活動中生產資料的采購支出正在加倍地受到影響。在GDP的增長從常年的兩位數走向7甚至6的時候，作為企業重要生產資料之一的激光打印機市場，也從兩位數甚至高達20%～30%的年增長率開始走向平緩。

富士施樂打印機正在成為這一挑戰環境下真正的勝者—2015年，在整體銷量下滑、部分廠商單季度跌幅甚至高達4到6成的大環境下，富士施樂打印機自保持了所有季度的業務正增長—這在所有主流的激光打印機廠商中獨此。在剛有統計數據的2016年第二季度，富士施樂以接近10個點的占比超越多個被企業采購者熟悉的名字，榮登中國激光打印機市場榜眼位置。

“富士施樂打印機能實現逆勢增長的主要原因就像彎道超車。”總結富士施樂打印機在市場衰退期“破局”的竅門，公司副總裁蘇雷如是說，“在市場好的時候，要超越競爭對手、轉變消費者的觀念是很難的。往往是在市場不好的時候，機遇與困難并存，而且是產業中所有企業都共同面臨的，我們抓住了機會，就能實現超越?！?/p>

蘇雷介紹，在剛結束的第二季度中，富士施樂激光打印機的sell-out出貨量同比去年的增長率達到40%—而這還是在渠道端“去庫存”的情況下完成的結果。從去年起，蘇雷開始在富士施樂打印機渠道體系中貫徹“去庫存”策略，用了一個季度就實現了總代庫存量的大幅度削減，并將下游渠道保持在零庫存狀態—富士施樂打印機的總經銷商在7月底已經賣8月初才能到的貨，實現了預售，整個業務進入了良性循環，而這對于未來的持續增長而言是至關重要的。

在產業中，富士施樂是為數不多真正能提供從最高端到最低端的全線打印機產品、以及文件管理設備、解決方案及服務在內的“端到端”級廠商。富士施樂的產品線從適合個人及家庭使用的單功能入門級激打DocuPrint P115b，到價格接近10萬元的高端的彩色激打DocuPrint P7800等產品，滿足不同層次用戶的需求。

而推出更多針對中國市場開發的產品，則是富士施樂在中國市場取得成功的最重要因素—與歐、美、日等發達國家市場相比，中國市場的激光打印機用戶有著非常明顯的產品選型和使用特點。能夠在產品設計中照顧到中國用戶的獨特需求，自然也能將更多其他品牌的用戶吸引到自身旗下。

富士施樂打印機具體的做法，是針對中國用戶不同類型的特殊需求提供定制化的功能，并固化為特定的產品型號以滿足類似的需求。如在打印精度上，1200DPI分辨率和高灰度的產品參數在千元機DocuPrint P158系列上的普及，讓身份證復印這樣普及度極高的應用能實現更好的效果。而與此同時，富士施樂打印機也考慮到中國用戶超負荷打印的習慣，提供了高質量、耐用的DocuPrint 228和268系列—這些定位比較清晰又獨具性價比優勢的產品系列，也確保了富士施樂打印機在整個市場的表現。

在面向行業市場、有解決方案的、有真正個性化的服務的中高端產品中，富士施樂打印機同樣通過針對中國市場的定制化而大受好評。如轉為中國醫療行業用戶生產的定制化產品DocuPrint C5005d，能夠為醫院提供最佳的出影效果，并能提供針對可回收利用的藍基膠片打印功能—在不改變醫生診療習慣的前提下，更為方便地反映患者真實的病情。蘇雷介紹，這一定制化成果在各大醫療站上已經取得了非常好的反響。

在耗材領域，富士施樂打印機考慮到中國用戶對高價格耗材的心理排斥因素，在許多廠商推出大容量耗材時反其道而行之，生產經濟型小容量的墨粉。而100元以內經濟型墨粉每個月數萬套的銷量，以及700元全套的入門級彩色激光墨粉定價得到用戶廣泛認同，也證明了這種產品設計策略的合理性。

而在銷售方面，富士施樂打印機從前年開始引入的互聯網渠道，也正在改變行業的競爭模式—目前，富士施樂打印機每個月通過京東和天貓兩大平臺，每個月銷售的激光打印機產品就超過萬臺；網絡銷售在富士施樂打印機渠道銷售中的占比也隨之不斷提升—2015年，富士施樂打印機有7個機型進入京東單品銷量前10名，而今天，幾乎所有的產品線都擁有能進入前10名銷量的產品。富士施樂DocuPrint M158b在最近兩年甚至長期雄踞天貓A4激光打印機銷量榜首的位置。

增長，是競爭者攪動產業格局的根本。而與在順境中保持增長相比，能夠做到在整個市場大環境的逆勢中保持增長更為不易，而同時，也更容易推動企業在產業競爭格局中脫穎而出。面對產業破局的大勝，蘇雷并沒有將第二名看得很重—“我們更看重的是業務的健康可持續發展?！彼硎?。在他的長遠規劃中，富士施樂打印機將在保持穩定并成為第二集團的領先者后，在中國市場進一步縮短和第一名的差距并爭取成為第一。中國激光打印機市場上幾乎從未變過的名次會因為富士施樂真正“為中國”的策略而出現變化的可能嗎？我們不妨拭目以待。