國際市場與營銷轉型

文/趙艷豐 編輯/蔡原江

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國際市場與營銷轉型

全球性經濟衰退，使外貿企業面臨嚴峻考驗，傳統的國際市場開拓模式亟待轉型，精準營銷策略應運而生。

文/趙艷豐 編輯/蔡原江

隨著國內外貿易環境的日益嚴峻以及全球性經濟衰退，外貿企業面臨考驗。以往廉價、賒銷等形式的營銷策略，因存在投入大量資金、財務風險難以控制、目標客戶不清晰、開拓國際市場效果不明顯不持久等問題，局限性日益凸顯。當前，這些企業考慮最多的問題如何轉變國際市場營銷策略。本文以B公司為案例，就此進行分析。

開拓國際市場的歷程及問題

B公司是一家家紡外貿企業，擁有專業的設計團隊，具有較強的產品研發能力。后來該公司自己組建一家制造工廠，自行生產家紡類產品。其進入國際市場歷程大體分為如下三個階段：

第一階段：以參加國內廣交會為主的國際營銷模式。在這段時期，B公司的客戶主要是香港、臺灣以及東南亞等亞洲國家和地區的家紡貿易商。這些貿易商基本上都不是最終買家，實際下單款式和數量不多。

第二階段：以參加國際展會為主的營銷模式。參展所需的投入和通過參展所獲得的回報不相稱，有時收效甚微。

第三階段：重點扶持大客戶的開拓國際市場模式。這期間B公司重點扶持了幾個大客戶，這些客戶逐漸占據了其公司80%的營業額。

實踐證明，以參展為主的國際營銷模式存在諸多問題，主要有以下幾個方面：

一是開拓國際市場的對象不明確。……