“中醫(yī)藥文化”產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式

◎李強(qiáng)*　董文淵

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“中醫(yī)藥文化”產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式

◎李強(qiáng)1*董文淵2

營(yíng)銷模式可謂是一個(gè)公司、一個(gè)集團(tuán)的核心與靈魂，那么對(duì)于中醫(yī)藥文化這樣內(nèi)涵豐富、歷史悠久的可敬可畏的時(shí)代先鋒來(lái)講，如何優(yōu)先占領(lǐng)市場(chǎng)與更好的開(kāi)發(fā)這片沃土，儼然成了這個(gè)時(shí)代所共同思考的問(wèn)題。本文結(jié)合自己所在的中醫(yī)藥文化初生企業(yè)單位（濟(jì)南本草緣源文化傳播有限公司---“創(chuàng)青春”創(chuàng)業(yè)大賽參賽項(xiàng)目）針對(duì)推廣模式、銷售模式、售后模式這三個(gè)方面，表達(dá)一下自己的拙見(jiàn)。

推廣模式

ATC（Advertisement To Customer廣告對(duì)個(gè)人）

宣傳部。

設(shè)置宣傳部這樣一個(gè)獨(dú)立的部門，由3名固定公司成員和不固定外界成員組成。組長(zhǎng)一名。三名成員中一人負(fù)責(zé)媒體宣傳、一人負(fù)責(zé)平面宣傳、一人負(fù)責(zé)立體宣傳。

廣告媒介。

媒體宣傳： TV、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等。

平面宣傳：KT展板、戶外展牌等。

立體宣傳：開(kāi)發(fā)布會(huì)、發(fā)宣傳單、海報(bào)等。

讓“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度”成為本企業(yè)的代名詞

優(yōu)質(zhì)服務(wù)所存在的環(huán)節(jié)：產(chǎn)品包裝—產(chǎn)品儲(chǔ)存—貨物運(yùn)輸—貨物配送—裝卸搬運(yùn)—流通加工—物流信息—分銷物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與設(shè)計(jì)（初期已與物流單位合作的方式進(jìn)行）—貨品管理—物流網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部物流管理-顧客。

服務(wù)理念。承諾90%，做到103%。給顧客帶來(lái)一種溫馨和諧的消費(fèi)體驗(yàn)。

銷售模式

GTC（Groups To Customer小組對(duì)個(gè)人）

兩大部門

公司內(nèi)部設(shè)置有關(guān)于中醫(yī)藥文化的的兩個(gè)大的部門，其中每個(gè)部門又各設(shè)有n個(gè)小組。

總計(jì)24個(gè)“云”小組：中醫(yī)部有“名家心路”云組、“理論研究”云組、“軒岐論壇”云組、“名師講堂”云組、“專題筆會(huì)”云組、“醫(yī)派源流”云組、“醫(yī)界春秋”云組、“醫(yī)史博覽”云組、 “文獻(xiàn)長(zhǎng)廊”云組、 “文壇醫(yī)事”云組、“文博天地”云組、“醫(yī)方賞析”云組、“汲古書(shū)齋”云組、“東籬風(fēng)韻”云組、“書(shū)山清響”云組、“醫(yī)籍文詞”云組、“文化語(yǔ)絲”云組、“養(yǎng)生旨趣”云組、“青燈醫(yī)話”云組，共計(jì)19個(gè)小組；中藥部有“映像微植”云組、“嘉木有約”云組、“百草多情”云組、“草根智慧”云組、“藥食同源”云組，共計(jì) 5個(gè)小組。總計(jì)24個(gè)“云”小組。每小組一名組長(zhǎng)，該24個(gè)小組即為中醫(yī)藥所包含的各類文化分支。

“云”小組成員：每個(gè)小組的人數(shù)保證有3名固定的公司內(nèi)部人員以及不固定的公司外部中醫(yī)藥類專業(yè)的在職工作人員（具體數(shù)量根據(jù)客戶量隨時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，按小時(shí)支付費(fèi)用）。這些分支彼此看似分離實(shí)則交叉。其中的交叉點(diǎn)即為“云”。

“云”計(jì)算與“互聯(lián)網(wǎng)+”：“云”計(jì)算［4］與當(dāng)今 “互聯(lián)網(wǎng)+”［5］等智能模式與中醫(yī)藥文化。公司在成立初期，利用互聯(lián)網(wǎng)+中醫(yī)藥的模式，將會(huì)盡快建立自己的所屬網(wǎng)站，并鏈接至微信、微博、QQ等互聯(lián)網(wǎng)交流軟件，顧客在網(wǎng)站上可以注冊(cè)自己的賬號(hào)，進(jìn)而有了自己的獨(dú)立專區(qū)。網(wǎng)站設(shè)計(jì)過(guò)程中會(huì)增加個(gè)人信息的興趣愛(ài)好這些基本信息，利用“ 云”計(jì)算模式客服人員會(huì)第一時(shí)間得出喜愛(ài)及需要這一結(jié)論，并在顧客允許的情況下快速的調(diào)集各小組成員迅速組建適合客戶個(gè)人的私人訂制小組。該小組成員在顧客允許的情況下方可進(jìn)入顧客的私密專區(qū)，以確保客戶的秘密和各類隱私。接下來(lái)小組成員會(huì)根據(jù)顧客的需要推出屬于個(gè)人的理想產(chǎn)品，待顧客滿意了之后就可以在私人專區(qū)購(gòu)物愛(ài)好角落里購(gòu)物了。而該專區(qū)也是小組與顧客文化交流、思想交流的秘密花園了。

本銷售模式的優(yōu)點(diǎn)：私密化、人性化、便捷化、互動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化、普及化、經(jīng)濟(jì)化、數(shù)據(jù)化、促進(jìn)就業(yè)。

本銷售模式的缺點(diǎn)：耗資大、員工工作量大、員工數(shù)目需求多。

銷售策略

抽象消費(fèi) Abstract consumer與具象消費(fèi)The specific consumption：抽象消費(fèi)即是以語(yǔ)言文字交流為媒介的、在精神主導(dǎo)下的、非物質(zhì)的動(dòng)態(tài)消費(fèi)。

以中醫(yī)藥文化代表人物、中醫(yī)藥專著、中醫(yī)藥文章、中醫(yī)藥科技、道地藥材、特定植物等中醫(yī)藥相關(guān)的可以具體化的人事物為基礎(chǔ)的；以手工藝文化創(chuàng)意品、科技產(chǎn)品等為載體以及以信息技術(shù)、雜志期刊、廣告等為傳播媒介，在理性或感性等精神狀態(tài)主導(dǎo)下的、物質(zhì)的消費(fèi)狀態(tài)稱之為具象消費(fèi)。

面向群體-主要面向文學(xué)底蘊(yùn)比較深厚的人群和生產(chǎn)價(jià)值較高的人群即品味較高并且獨(dú)特的人群。

優(yōu)點(diǎn)：創(chuàng)造出的價(jià)值高、容易樹(shù)立品牌、顧客能獲得較大的收益。

缺點(diǎn)：易產(chǎn)生兩極分化。

心理消費(fèi)In the heart consumer與生理消費(fèi)Physical consumption-以滿足心理需求、精神需求、知識(shí)需求為目的的一種以中醫(yī)藥文化為基礎(chǔ)的表觀消費(fèi)方式。

在消費(fèi)者的各方面需求合理的條件下，以一定的中醫(yī)藥文化衍生物為載體的形式滿足顧客需要的一種消費(fèi)方式。

面向人群其主要面象精神需求比較強(qiáng)烈的人群亦即男女關(guān)系、從屬關(guān)系、朋友關(guān)系。

優(yōu)點(diǎn)：可促進(jìn)消費(fèi)。

缺點(diǎn)：易產(chǎn)生盲目消費(fèi)。

版權(quán)消費(fèi)The copyright of consumption 與 所有權(quán)消費(fèi)The ownership of the consumer-版權(quán)消費(fèi)即通過(guò)利用中醫(yī)藥文化由廠家一方自策自創(chuàng)自產(chǎn)的商品，通過(guò)傳播媒介，將商品到達(dá)消費(fèi)者手中的一種消費(fèi)方式。

所有權(quán)消費(fèi)即策劃、創(chuàng)意由消費(fèi)者提供，消費(fèi)者在整個(gè)過(guò)程中扮演了造物者的角色、而我方只是起到了加工的作用，亦可稱“搬運(yùn)工”，即消費(fèi)者自編自導(dǎo)自演自己心儀的中醫(yī)藥文化產(chǎn)品的一種消費(fèi)模式。

面向人群主要面向具有創(chuàng)新性思想與頭腦的消費(fèi)人群亦即家人、親人、愛(ài)人。

優(yōu)點(diǎn)：能夠獲得最大的收益與最大的滿意度。

缺點(diǎn)：工藝流程種類復(fù)雜度增加。

三方互動(dòng)式關(guān)聯(lián)消費(fèi)The three interactive Internet consumption-三方互動(dòng)消費(fèi)即在公司、消費(fèi)者、固定的中醫(yī)藥文化溝通媒介三方之間通過(guò)信息的溝通與交流從而達(dá)到人性化的物質(zhì)交換、文化交流、精神互解之目的的消費(fèi)體系中的一種比較規(guī)范的消費(fèi)方式。

面向人群：主要面向普通職業(yè)的大眾化人群。

優(yōu)點(diǎn)：人群基數(shù)較大，消費(fèi)比重較大、促進(jìn)消費(fèi)。

缺點(diǎn)：在追求實(shí)惠的情況下、易忽略質(zhì)量、進(jìn)而不利于品牌的建立。

職業(yè)消費(fèi)Consumption of identity與專業(yè)消費(fèi)Professional consumption-所謂職業(yè)消費(fèi)就是相同領(lǐng)域內(nèi)的不同層次人群之間因關(guān)系而引發(fā)的一種文化消費(fèi)方式，比如說(shuō)學(xué)生和老師。

所謂專業(yè)消費(fèi)就是不同領(lǐng)域內(nèi)的各類人群之間因關(guān)系而引發(fā)的一種文化消費(fèi)方式，比如說(shuō)中醫(yī)專業(yè)和中藥專業(yè)。

面向人群主要面向職業(yè)觀念特強(qiáng)烈的一部分人群亦即醫(yī)生、老師、學(xué)生、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)等。

優(yōu)點(diǎn)：加深促進(jìn)顧客與友人的關(guān)系，快速擴(kuò)大本公司的知名度。

缺點(diǎn)：不易打開(kāi)市場(chǎng)。

物流體系模式

H-Q-Q（Hardcover-Fast-Quality精裝-快捷-優(yōu)質(zhì)）

初期將采取公司與物流單位合作的方式進(jìn)行。設(shè)計(jì)自己的特色外包裝加之快捷的優(yōu)質(zhì)的物流組建本公司的特色體系。

售后模式

MTC（Maintenance To Customer維修隊(duì)對(duì)個(gè)人）

售后部

設(shè)置售后部這樣一個(gè)獨(dú)立的服務(wù)部門，由3名固定公司成員組成。一人負(fù)責(zé)計(jì)劃維修小組，一人負(fù)責(zé)改善維修小組。兩個(gè)小組需要時(shí)時(shí)維護(hù)好與商品生產(chǎn)商的關(guān)系，保證售后工作的穩(wěn)步良好進(jìn)行。

計(jì)劃性服務(wù)（PM-Planning Service）-對(duì)產(chǎn)品的性能做出預(yù)期性的評(píng)價(jià)，以便及時(shí)的對(duì)產(chǎn)品的養(yǎng)護(hù)做好應(yīng)有的服務(wù)。

優(yōu)化性服務(wù)（CM-Corrective Service）-在承諾的標(biāo)準(zhǔn)框架范圍之內(nèi)，我方時(shí)時(shí)要持有全權(quán)負(fù)責(zé)的態(tài)度，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、最高效的理念去幫助顧客解決產(chǎn)品出現(xiàn)的任何問(wèn)題。

崇高理想

優(yōu)秀的企業(yè)不僅僅是產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，銷售量大，更重要的是保證整個(gè)流程（"策劃→制造→流轉(zhuǎn)→消費(fèi)者→售后跟進(jìn)"）在高要求、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的條件下完成。同時(shí)，要時(shí)時(shí)刻刻站在顧客的角度來(lái)考慮問(wèn)題，具體內(nèi)容如下。消費(fèi)者的思想觀念、消費(fèi)者的物質(zhì)需求、消費(fèi)和的精神需求、消費(fèi)者的心理需求、消費(fèi)者的個(gè)人利益、消費(fèi)者的集體利益、消費(fèi)者的家庭利益、消費(fèi)者的師生關(guān)系、消費(fèi)者的身體健康及養(yǎng)生、消費(fèi)者的愛(ài)美之心及強(qiáng)烈的時(shí)代潮流感與需求、消費(fèi)者的生活困窘、消費(fèi)者的內(nèi)在困惑、消費(fèi)者的交際圈、消費(fèi)者的身份與氣質(zhì)、消費(fèi)者的身份與學(xué)識(shí)、消費(fèi)者的能力與身份、消費(fèi)者的綜合素質(zhì)等等。綜合分析，有的放矢已實(shí)現(xiàn)創(chuàng)出品牌，做好服務(wù)，顧客滿意的崇高理想。

［資助項(xiàng)目］山東中醫(yī)藥大學(xué)大學(xué)生研究訓(xùn)練（SRT）計(jì)劃資助項(xiàng)目（項(xiàng)目編號(hào)201510441033）。

［★通訊作者：李強(qiáng)］

（作者單位：1.山東中醫(yī)藥大學(xué)；2.陜西省榆林市定邊縣醫(yī)院）