“農村包圍城市”
——郵儲銀行北京分行城市業務轉型

中國郵政儲蓄銀行北京分行課題組

(中國郵政儲蓄銀行北京分行，北京 100600)

?

“農村包圍城市”
——郵儲銀行北京分行城市業務轉型

中國郵政儲蓄銀行北京分行課題組

(中國郵政儲蓄銀行北京分行，北京 100600)

在城市化的大浪潮下，郵儲銀行須突破性抓好城市業務的發展，通過城市業務提升郵儲品牌的區域影響力，補足城市區域的業務“短板”，從而與“三農”服務形成優勢互補，實現城鄉兩輪驅動，“兩條腿”走路，提高郵儲銀行的核心競爭力。

郵儲銀行；城市業務；大公司；大零售；互聯網金融

一、何為城市業務？

城市業務是指商業銀行在城市化浪潮下，依托城市經濟發展，立足于城市市場，服務于城市群體的業務。在城市化浪潮下，以農業銀行、郵儲銀行為首、服務三農為主的商業銀行，明確城市業務發展目標，加快建立城鄉雙層經營體系成為其加強競爭力的潛在要求。

2010年，農總行在全行范圍內實施了重點城市行優先發展戰略，確定了加快改革發展的50家重點城市行，力爭用三年的時間實現城市業務快速發展，形成全行經營績效的戰略支撐；2014年10月30-31日，中國郵政儲蓄銀行在上海舉行城市區域業務轉型發展專題研討會，這是郵儲銀行成立以來首次專門就城市區域業務發展召開專題會議，標志著郵儲銀行積極謀劃城市區域業務轉型，推動城市金融成為持續健康發展的新動力。

二、郵儲銀行北京分行城市業務現狀

1、業務情況

2015年上半年，郵儲銀行北京分行業務發展呈現以下特點：一是資產規模不斷擴大。截至6月末，資產規模達到了2660億，較年初增加357億元，年增幅15.5%。二是自營收入增長較快。上半年，自營收入增同比增長了17.39%，高于全國省分行平均增幅2.33個百分點，收入規模由去年的13位上升到11位，發展增速較快。三是經濟效益穩中有升。上半年利潤增長實現了扭負為正，同比增加1.62億元，增幅高達20%，經濟效益穩中有升。四是業務結構調整已見成效。截至6月末，公司存款余額448.12億元，排名全國第六位，較去年末排名上升四位，較去年末增長124.1億元，增幅38%；公司自營貸款余額358.77億元，貸款余額總量排名全國第一位；公司外匯業務核心業務指標均居系統內前列。

2、業務特點

總體來看，分行2015年上半年城市業務發展穩中有進，資產規模穩步增長，各項指標增速逐漸呈現上揚趨勢。

一是資產規模不斷擴大。截至2015年6月末，分行資產規模達到了2660億，較年初增加357億元，年增幅15.5%，表現出積極的上升趨勢。

二是自營收入增長較快。2015年上半年，分行自營收入增同比增長了17.39%，高于全國省分行平均增幅2.33個百分點，收入規模由去年的13位上升到11位，發展增速較快。

三是經濟效益穩中有升。由于6月份總行對金融市場業務和托管業務進行了收益分配，上半年分行利潤增長實現了扭負為正，同比增加1.62億元，增幅高達20%，經濟效益穩中有升。

四是業務結構調整已見成效。截至6月末，全行公司存款余額448.12億元，排名全國第六位，較去年末排名上升四位，較去年末增長124.1億元，增幅38%；公司自營貸款余額358.77億元，貸款余額總量排名全國第一位；公司外匯業務核心業務指標均居系統內前列。公司業務成為分行利潤增長的有力引擎。從分行各項業務收入累計貢獻占比來分析，截至6月末，分行個金業務占比只有21.96%，而公司、信貸、金融市場、國際等業務占比已超60%。

三、郵儲銀行北京分行發展城市業務的戰略選擇

1、市場定位

客戶定位。以央企總部、北京市國有企業、上市公司、大型企業集團、行業龍頭企業等公司客戶為營銷重點，積極拓展北京市重點支持和發展、具有廣闊前景的高新技術、文化創意、現代農業、觀光旅游、健康醫療等行業企業客戶，以及金融、批發零售、信息服務、房地產、科技服務等現代服務業重點企業客戶。以大型企業客戶為核心，向產業鏈上下游的各個環節拓展，明確各個節點的重點企業并提供綜合性金融服務，提升服務中小企業的能力。通過產品和服務創新，建立客戶分層營銷體系，加大對北京市優質的中、高端個人客戶和中小企業客戶的營銷力度，提升利潤貢獻度高的零售業務客戶的比重。

業務定位。作為總行所在地的北京分行，應不斷加快城市業務創新步伐，加大城市業務創新力度，把北京分行打造成郵儲銀行城市業務發展的示范分行。在城市業務的業務定位上，北京分行要積極實施“一體”+“兩翼”協同發展戰略，“一體”以普惠金融、零售金融為主體，“兩翼”以公司金融業務、金融市場業務為抓手，相互依托，相互促進，大項目派生新需求，小產品引出大項目，提高分行城市業務的經營效益和競爭力。

區域定位。依托北京市發展定位和京津冀“十三五”發展規劃，圍繞全市“兩城兩帶”和“六大高端產業功能區-四大高端產業新區-專業集聚區”高端產業功能新區空間布局，同時參照京津冀區域產業協同發展計劃，針對不同區域內的產業發展特點實行差異化發展，進一步優化網點設置，實施特色支行建設的發展戰略。

行業定位。根據首都工業發展定位，工業轉型升級和優化調整方向，以及轉移疏解的具體產業與環節，北京市產業將向高端化、服務化和低碳化方向發展。因此，北京分行城市業務的行業定位為：戰略新興產業、生產型服務業、文化創意產業、生活性服務業和都市型現代產業。

2、北京分行城市策略之：“大公司金融”

重點支持弱周期、壟斷性行業，穩健開展房地產授信。1)積極支持能源、公用事業和基礎設施建設領域。積極支持石油、天然氣等常規能源領域，關注太陽能、核能等具有良好發展潛力的清潔能源。積極支持水、電、燃氣、熱力的生產和供應等公用事業和公路、軌道交通等基礎設施建設領域。嚴格限制高耗能、高污染行業融資需求。在風險可控的前提下，積極投放中長期項目貸款，對行業內開展混合所有制改革的客戶提供直接或間接的融資便利。2)支持現代物流、商貿流通等現代服務業發展。選擇商貿流通、現代物流、信息軟件、教育、醫療衛生等產業作為支持重點，加大對重點物流園區建設、現代商貿集聚區的支持力度，積極支持商貿物流企業到城鎮、農村開辦連鎖店、小超市、小百貨、物流站等；在風險可控的前提下，爭取在新媒體、網絡電商、養老保障等現代服務業中有所突破。3)加大對文化創意、科技創新產業的支持。依托北京市作為“全國文化中心、國際交往中心”的核心功能定位，加大對文化藝術、廣播影視、新聞出版、藝術品交易、廣告會展、設計服務、動漫游戲、視聽新媒體、移動互聯網應用等文化創意產業的支持力度；依托北京市“全國科技創新中心”的核心功能定位，加大對國際創新示范園、國際科技產業園建設和科技型重點企業的支持力度，支持發展中關村“創客經濟”，積極參與中關村國家科技金融創新中心的建設工作，加快科技型特色支行建設。4)穩健開展房地產行業授信，支持保障房建設。按照“控制總量、優化結構、提高標準、強化管理”的原則穩妥開展房地產行業授信業務。重點支持全國及北京市銷售排名居于前列的房地產企業。此外，還應積極支持保障房建設、舊城改造等民生工程的資金需求。

加大對戰略新興產業的支持。在宏觀經濟“穩增長、調結構”的背景下，傳統行業增長放緩，戰略性新興產業的快速發展將成為實體經濟增長的新引擎。北京分行應抓住機遇，逐漸改變傳統的貸款資金投放方向，大力支持新一代信息技術、高端裝備制造、節能環保、新能源、生物、新材料等戰略性新興產業發展。

緊跟政策，加大對京津冀一體化產業項目支持力度。圍繞京津冀產業轉移指導目錄，支持信息技術、裝備制造、商貿物流、教育培訓、健康養老、金融后臺、文化創意、體育休閑八類產業轉移項目。圍繞京津冀一體化發展規劃中疏解非首都功能改革帶動的區域產業結構調整，加大對市政建設、交通、環保、科技創新等行業領域的拓展力度。加快建立京津冀一體化項目庫，并根據項目的重要等級逐步推進。在項目運行中，通過大公司、大零售板塊聯動機制，尋找行業客戶資金需求源頭，加強客戶投資分析，特別是在貸款和結算方面的需求，掌握資金的控制權，實現客戶資金在北京分行的封閉管理。

發展總部經濟提供配套金融服務。北京具有全球配置資源的能力，集聚了大量的跨國性、總部型大企業、大機構，北京分行應以提升“客戶覆蓋面、產品交叉率、綜合收益率”為重點。明確定位目標客戶群體，主要聚焦北京地區世界500強中國區總部企業、中國500強總部企業、北京地區央企總部企業、央企核心成員企業、市屬大型國有企業、北京市優質民營企業、北京上市公司。對上述目標客戶群體，制定戰略客戶作戰地圖，實行名單制管理。根據客戶合作程度，分類推進。資源傾向已有較好合作基礎、潛力較大的重點客戶，形成“重點突破小組”工作制度。把握各種機會，積極發展合作較淺或無合作的客戶，加強總部客戶經營管理。此外，整合行業資源優勢，探索業務增長線。圍繞總行戰略發展規劃和傳統業務優勢，結合區域內經濟特點、行業熱點，進一步做好行業分類研究規劃，對重點行業加強專業化營銷推動，逐步建立郵儲銀行在重點行業的金融影響力。

加強公司金融產品體系建設。1)加強產品分類管理。差異化客戶產品配置，按照“風險適度，資本節約，綜合服務”原則，優化客戶授信方案，將客戶服務方案、產品配置與行業特征、客戶分類、風險控制方案有機結合，提升主動選擇客戶的意識和防控風險能力。2)創新產品與商業模式。創新以“客戶為中心”的綜合營銷模式和業務模式。堅持基本信貸規律、信貸技術和信貸常識，發揮郵儲銀行優勢，在PPP模式、貿易金融等領域堅持敢為人先，跟蹤借鑒同業做法創新產品，豐富公司授信產品體系，提升信貸、債券、投資、資管產品協同性。及時總結提煉、分類梳理各類創新案例，加快復制推廣。3)提供綜合化金融服務。強化交叉營銷、鏈式開發與綜合金融服務，提升優質客戶忠誠度和黏性。以優質零售撬動批發，以優質批發帶動零售，穩健推動以產業鏈金融為核心的公司業務發展。加強條線與部門、總分行間聯動，結合風險狀況與客戶需求，為優質客戶合理配置授信類和非授信類產品與服務，科學設計授信方案，促進“投貸債存”聯動發展；授信類業務綜合考慮信貸、票據、債券、貿易金融、投資、間接授信、投行業務等產品，非授信類業務綜合考慮現金管理、資金結算、代收代發、托管、發卡等業務。

3、北京分行城市策略之：“大零售金融”

堅持“零售中高端”客戶定位。1)零售銀行客戶：以中高端個人客戶為核心，做精高端、做大中端、做簡低端、做細客群。在完善私人銀行、貴賓、大眾客戶分層經營體系的基礎上，重點突破白領、出國、養老、代發、企業主、職業經理人等特色客群經營。2)以零售銀行為轉型突破口：重點發展財富管理和消費金融業務，圍繞客戶“衣、食、住、行、玩”需求提供大零售綜合服務，提升對中高端客戶的現金管理、資產配置、投融資服務能力，打造財富管理、零售信貸和信用卡業務核心競爭力。

零售市場布局及產品體系構建。1)小微企業業務。加快產品研發和穩健推廣。配合銀政合作，對接各地政府小微企業扶持基金、風險補償基金，研發合適的開發模式。針對核心園區研發園區貸，針對稅務管理推廣稅貸通、退稅貸；研發推廣股權質押貸款。做好產品儲備工作。針對潛在行業或客戶群體，密切關注發展動向，提前做好布局，同步開展相關資料、數據搜集及文案研究工作。探索研究掛牌貸、投貸聯動等產品。2)個人消費貸款。鼓勵圍繞目標客戶創新產品。一是結合當地居民消費需求趨勢和消費金融資源稟賦，以市場效益為準繩，圍繞人的生命周期，基于客戶細分、押品及信用差異設計多樣化產品創新方案，積極拓寬消費金融服務領域及客戶群。二是積極把握新型城鎮化和農民工市民化的歷史機遇，踐行普惠金融，結合當地市場優勢和政策特點，因地制宜研發并推動市場潛力大的新型城鎮化產品創新。三是瞄準居民個性化多樣化消費需求，積極研究重點行業領域新產品，滿足客戶專業化、綜合化金融需求，助推消費擴大與升級。四是加強與電商等互聯網金融平臺的對接，通過信貸技術創新和電子渠道拓展，推動互聯網金融產品的創新，促進線上線下業務協同發展。

零售業務服務提升與營銷推廣。1)提高新客戶獲取能力。加強公私聯動——力爭實現代發工資業務較大突破，以切實抓好核心儲源拓展工作。實行“公司強力營銷，零售全力配合”的代發工資業務營銷策略，在支行綜合績效考核中提升新增有效代發企業戶數的考核權重，加大對代發工資業務的營銷費用、員工績效等資源配置。同時，加大代發工資業務培訓、推動和業務流程優化力度。建立零售“信貸工廠”——集中化、集約化和專業化的開展零售信貸業務，通過提高零售貸款業務審批和放款效率，進一步釋放產能。迅速擴大住房貸款市場份額，帶動優質個人客戶快速增長。以住房抵押綜合授信為突破口，大力推廣高定價的綜合消費貸款。加大對車貸客戶的交叉營銷力度，切實提高車貸客戶對郵儲銀行的綜合貢獻度。推出屬地化的市場活動和客戶權益計劃——加大媒體宣傳，進一步提升郵儲銀行在北京城區的品牌影響力，帶動基礎客戶數快速增長。探索互聯網獲客——在做好移動銀行、微信銀行和微博銀行等總行網絡化平臺的推廣和落地的同時，積極探索互聯網獲客模式，嘗試與互聯網企業合作直接獲取客戶。2)做好存量客戶的維護和經營。根據老年客群、女性客群、白領客群、出國金融客群、代發客群和商戶客群(私營業主)的不同特點，形成包括“兩卡兩銀”(借記卡、信用卡、個人網銀、移動銀行)、代扣代繳、定存、基金、保險、實物貴金屬、各類個人金融交易功能在內的分行特色產品套餐組合，切實提高郵儲銀行綜合收益。進一步加大全產品銷售考核和推動力度，切實提升中間業務收入。通過加強管戶團隊出單率考核和存量目標客戶產品覆蓋率考核，進一步放大代理業務銷量；通過中收考核到人和考核費率區別，明確導向占用客戶AUM較少、中收費率較高的期繳保險、股票型基金和實物貴金屬銷售等；嘗試挖掘金融交易客群，拓寬中間業務收入來源。針對中高端客戶和財私客戶推出包括現金管理、資產配置和投融資等業務在內的綜合金融服務方案，大幅提升這部分客戶的盈利貢獻占比。

4、北京分行城市策略之：“互聯網金融”

從產品到服務，注重良好客戶體驗。在網絡化、移動化的趨勢背景下，客戶需要高效、及時的交互需求，對銀行系統、流程都提出了要求，既要求商業銀行對市場反應、需求反應足夠快，也要求對客戶的訴求把握的足夠準。商業銀行對產品的設計，也不單單只是設計一個產品那么簡單，互聯網時代的來臨，使得銀行產品和服務變得更加密不可分。網銀、手機銀行、微信銀行、直銷銀行等一系列銀行業務互聯網化的產物，既是產品銷售的渠道，也是提供服務的平臺，本身也更是銀行的產品。當客戶使用郵儲銀行的互聯網客戶端時，所提供的金融產品是否能滿足客戶需求、界面是否友好、操作是否簡便、響應是否迅捷……，都會對客戶是否還會點開郵儲銀行的互聯網客戶端起到決定作用。此外，由于如今信息傳遞之迅速、之廣泛，客戶的評價很容易影響到其他人對郵儲銀行互聯網客戶端乃至產品、服務的判斷。

從線下到線上，打造O2O服務體系。在線下網點建立“一卡、一Key、一移動”的標準客戶營銷模式，引導線下中低端客戶至線上經營。應用互聯網大數據技術，開展融合線上線下的精準營銷和客戶服務。緊跟物聯網金融發展趨勢，探索物聯網與銀行的結合點，創新產品和服務。

從混沌到精準，強化“大數據”平臺建設。深入推進“大數據”戰略，進一步加大分行端的科技投入，建成以零售CRM系統、積分系統、客戶經理考核系統等組成的個人客戶管理和業績考核系統群，通過信息化手段實現營銷支持、營銷管理和業績考核。進一步優化用卡環境，在做好銀行卡、ATM、POS、代扣代繳等業務后臺運營；在合規經營的前提下，不斷優化現場和非現場柜臺業務流程，提升客戶體驗。在銀行經營管理中積極應用大數據、云計算技術，增強數據挖掘、分析和響應能力，提高運營管理效率和精準營銷能力。

5、北京分行城市業務實施保障

推進業務流程再造，建立高效管理體系。在流程再造的基礎上，以客戶為中心、以市場為導向，通過強化城市區域的組織機構建設，成立領導和協調城市業務的專職機構，強化城市業務運營的營銷和管理，提高業務跨部門協調效率，打造以流程為核心的城市客戶服務模式。

堅持市場化取向，優化激勵約束機制。建立全行統一的員工績效考核管理體系。實施以完成經營計劃目標為核心可量化的績效考核，突出員工崗位價值和業績貢獻。實行全面績效管理，將組織、團隊以及個人績效管理體系化，突出員工績效目標溝通、履職行為管理等，強化針對員工個體的績效管理。強化考核結果運用，加大激勵約束力度，完善退出退讓機制。

規劃隊伍建設布局，健全崗位職能管理。根據總行和北京分行戰略發展目標，明確現有人才數量、質量狀況與未來人才數量、質量需求之間的差距，前瞻性的制定人才發展規劃，為城市業務發展戰略儲備人才。重點進行經營管理人才、重點專業領域人才、科技人才、營銷人才等核心人才的規劃，以“加快城市業務發展”為導向，加大對客戶經理、產品經理、風險內控人才隊伍建設力度，重點提高員工的專業技能和綜合素質。加快充實北京分行投行、信息科技、國際化專業等方面的人才儲備。

培育先進風險管理文化，優化風險管理業務流程。1)加強全面風險管理，建立風險管理的“三道防線”，實現對風險的全覆蓋管理。總分行業務管理部門與業務經營機構共同作為風險管理的第一道防線；總分行風險管理部、授信管理部等風險條線是風險管理的第二道防線；總分行審計部、黨群監保部是風險管理的第三道防線。明確總分行各職能部門的風險管理職責邊界，實現流程高效、管控有效、制衡科學的管理目標。2)提高風險管理能力，建立分行風險管理能力評價機制和風險管理資質認證制度。3)保障風險管理獨立性，加強總行對風險條線的管理力度，完善風險總監激勵約束機制和任職管理。健全獨立專業的審計體系，在區域審計中心體制基礎上推進分行審計的垂直管理。4)強化風險管理責任，推行不良貸款責任終身追究制，強化風險問責。明確風險管理責任，分行行長是分行風險管理的第一責任人，風險總監是主要責任人，客戶經理與支行行長是貸前調查和貸后管理的第一責任人。