品質源于科技

專家介紹：丁海群副總經理，江蘇南通人，2004年揚州大學動物科學本科畢業，現在中國人民大學農牧MBA進修學習。大學畢業后先后在嘉吉飼料（南京）有限公司、嘉吉飼料（鎮江）有限公司從事飼料銷售工作，主要負責江蘇市場。2010年3月加入江蘇奧邁生物科技有限公司，先后擔任公司技術銷售經理、銷售總監、添加劑事業部副總經理職務。近年來，丁海群副總經理一直從事非營養性添加劑的銷售工作，擅長銷售技巧培訓、市場戰略、銷售人員管理與激勵等工作。

飼料霉菌毒素污染是所有養殖者會面臨的一個全球性問題。目前，防止畜禽霉菌毒素中毒最為有效的方法是在飼料中添加霉菌毒素脫毒劑。國內有很多以專業技術推動畜牧業發展的企業，江蘇奧邁生物科技有限公司（以下簡稱“江蘇奧邁”）就是其中的一家。借助第十五屆（2017）中國畜牧業博覽會在山東即墨市召開的良好機遇，5月19日上午，本刊編輯走進江蘇奧邁展位，與公司副總經理丁海群先生進行了面對面地交流。

問1：江蘇奧邁發展至今，脫毒劑產品銷售遍布全國，請問貴公司是如何完成全國布局的（圖1）？

答：江蘇奧邁脫毒劑益康系列產品進入市場已經有7年多的時間，我們基本上是從兩方面來實現全國市場的布局。一方面，我們公司以國內大型飼料集團企業為首選客戶，開發飼料廠板塊業務，奠定銷量基礎和高端品牌形象；另一方面，我們以“互補型飼料企業”和省級經銷商為重點，開發養殖場板塊業務，保障了我們對養殖場的產品供應和技術支持。

問2：脫毒劑行業品牌眾多，當前是怎樣的一種競爭態勢？公司又如何脫穎而出？

答：脫毒劑行業魚龍混雜，可謂五花八門，大小企業加起來有150家左右，客戶很難選擇。

從產品標簽成分來看，有單一型產品，也有混合型產品。有些產品持有預混劑批文，而也有些則持有添加劑批文，當然進口產品還要有進口登記證。

從單價來看，脫毒劑的價格在10元/kg～150元/kg不等。各企業的促銷手段更是別出心裁，有日常買十送一的，有訂貨送筆記本、手機、電風扇的，更有訂貨就送東南亞、歐洲旅游的。

從銷售渠道來看，進口產品大多采用“中國總代→省代→用戶”的模式，國內產品大多是“省代→用戶”模式，還有小部分企業為了趕時髦做起電商。對于一些規模化豬場或者飼料集團企業，很多還是以直銷為主。

江蘇奧邁作為專門從事脫毒劑研發與生產的企業，我們以“成為全球最優秀的霉菌毒素解決方案專家”為企業愿景。一是注重產品研發；公司跟國內外多家院校和科研院所（華南農大、華中農大、四川農大、南京農大、中國農業科學院、加拿大圭爾夫大學、美國北達卡他州立大學等）達成合作，獲得了行業前沿的數據與技術。二是公司以和大企業開發與合作作為產品的試金石；近幾年，我們先后與國內多家年產100萬t飼料的企業建立了合作關系，為我們產品的行業高度奠定了基礎。三是客戶價值體驗；我們率先開發了霉菌毒素評估系統，并做成了手機APP方便客戶使用。四是產品穩定可靠；我們新建了專業的霉菌毒素生產車間，實現了生產過程全程的可追溯性，產品檢測報告可以在手機端查詢。

問3：除了好的產品，市場推廣也很重要。在產品的營銷上，貴公司有什么好的經驗與大家分享？

答：很多廠家在銷售產品時喜歡提煉自己產品的賣點（特點），然后對客戶進行產品宣講，這樣客戶很多時候覺得自己被推銷了，這樣的合作會很不穩定；江蘇奧邁以客戶的買點（需求點）為中心，通過尋求整體解決方案來服務客戶，這樣讓客戶在解決棘手問題的同時還豐富了學識，這樣的合作體驗是在輕松愉快的氣氛下進行的，會使廠家與客戶間的合作更穩定、更長久。當然，這種方式要求公司的業務服務團隊更專業、更職業，我們公司就有這樣的優秀業務服務團隊。

問4：近來，市場波動頻繁且幅度大（豬價跌宕起伏，政策千變萬化等），對貴公司的經營是否帶來了影響？公司下一步會采取什么舉措？

答：市場變動對公司的經營會有一定的影響：行情好的時候，客戶希望通過盡可能多地提高動物的采食量，達到最高的日增重，盡早出欄，來把握住行情；行情差的時候，客戶最直接的想法就是降低投入、節省成本。按照我們專業的角度來看，這種思維是不正確的，這種方法推遲了動物的出欄日齡，增加了動物的維持消耗，結果總成本其實是增加了。從科學角度來看，脫毒劑產品的應用與飼料中霉菌毒素污染情況有一定相關性，下一步我們將引導客戶來科學評估飼料中的霉菌毒素，進而合理地使用脫毒劑類產品。

問5：請問江蘇奧邁今后如何定位自己，有著怎樣的發展規劃？

答：江蘇奧邁以“成為全球最優秀的霉菌毒素解決方案專家”為企業愿景，我們將繼續沿著這條路邁進，進一步開展霉菌毒素的基礎實驗研究、霉菌毒素的快速檢測，完善霉菌毒素解決方案以及脫毒劑與配方軟件的合理對接，為行業做貢獻。

問6：本次畜牧業博覽會臨近尾聲，江蘇奧邁作為參展商，您對此次參展有何感情？

答：本次畜牧業博覽會觀展的人數還是比較多的，參展企業也有近千家。江蘇奧邁對展位進行了別出心裁的設計，另外還利用一些游戲節目進行互動，讓大家參與進來，進一步了解奧邁。本次展覽期間，江蘇奧邁的展臺相當熱鬧，公司團隊成員用最飽滿的熱情接待了來自行業內外的新老朋友，讓大家的青島之行順心愉快（圖2、圖3）！□□