藥企與醫生溝通的真相

2016年下半年，中國醫藥企業管理協會、中國外商投資企業協會藥品研制和開發行業委員會（RDPAC）、中國化學制藥工業協會聯合發起了一次行業調研，其目的在于深入了解醫藥行業與醫學臨床的溝通方式，以及其中相關的合規體系建設現狀。這項獨立的行業研究采用了定性結合定量的方式，其受訪人群同時覆蓋了醫藥企業、醫學臨床以及相關的第三方人士。

普遍認可合規

本次調研的訪談對象中有一些公立醫院的院長和副院長，他們大多數在上世紀80年代末到90年代開始臨床執業生涯，也是我國第一批醫藥代表拜訪的醫生對象。在經歷了二三十年的臨床和醫院管理生涯之后，這些擁有豐富臨床經驗和醫院管理經驗的專家們，無一例外地肯定了醫藥代表進行學術推廣和信息交流的重要性。在這些臨床和醫療管理專家看來，醫學和藥學的進步讓創新藥物層出不窮，而臨床醫生們大多數并不處于新藥研發的第一線，對于創新藥物的細節內容缺乏認識了解。由處于新藥研發生產第一線的醫藥企業承擔起向臨床傳遞和介紹藥物信息，進行學術推廣的任務，非常合適，也順理成章。

不僅如此，通過這樣的溝通交流，醫生在臨床實踐中的反饋，也可以幫助企業更多地了解自身產品或引導企業的新藥研發。同樣地，醫藥企業贊助或主辦的一些醫學學術會議為醫生之間的交流提供了機會和平臺，同行之間的交流也能促進醫生對治療和產品更加認可和信賴，這對診療的規范化和水平提升都是不無裨益的。

提到臨床學術推廣和醫學信息交流的合規性問題，這些臨床專家和管理者們的看法卻有著一些細微的差異。一般而言，被訪者們對醫藥行業的合規理解更多在于遵守國家相關政策法規，特別是糾正醫藥購銷和醫療服務中不正之風專項治理工作的相關文件。

一些公立醫院院長表達了他們對當前體制的一些憂慮，特別是在現有機制不完善和目前的薪酬體制無法體現醫生合理勞動價值和技能的情況下，回扣和帶金銷售等各種問題，導致了醫生自身職業和道德自律性上存在一定的不足。

定量研究的結果同樣反映了醫生群體對良性學術交流的正面態度。在參與定量研究的1000位醫生中，超過90%的醫生認為學術交流“有必要”或者“很有必要”。通過對數據的進一步分層分析，不同省市、不同等級醫院以及不同職稱的醫生對這一點的看法并沒有太大的差異。

總體來看，醫生認可醫藥企業能夠給臨床醫生帶來不同方面的價值，包括疾病相關的、產品相關的、繼續教育相關等各個方面的價值。但從不同價值的認可程度來說，醫生對醫藥企業在疾病最新治療進展方面給予最高的認可度，51%的醫生非常滿意醫藥企業在此做出的貢獻。其次，醫藥企業在臨床研究、產品信息及反饋等方面的價值也受到醫生較高的認可。

本次調研訪談了多名醫藥企業高管和職業經理人，就臨床學術交流和合規體系的建設進行了深入探討。

一些受訪的企業高管和專家將國內醫藥企業的營銷行為分為完全合規、部分合規、完全不合規這三種狀況。在這其中，大多數的跨國醫藥企業和一部分具有較強影響力的國內本土公司已經建立了完善的合規制度并加以執行，因此被定義為“完全合規”的學術推廣企業。

此外，仍有相當數量的國內本土公司的規章制度中包含了一些合規經營的條款，企業的法務部負責相關內容的實施，這些企業“部分性”地滿足了相關的合規要求。然而，對于為數不少的中小型醫藥企業而言，它們并無明晰的企業合規制度和要求，其銷售主要通過第三方的經銷商進行，對于回扣或其他商業賄賂并無管理措施甚至處于放縱狀態，因此被列入了完全不合規的行列之中。

這樣一來，如果整個行業中只有少數企業進行合規建設，大多數醫藥企業仍處于觀望之中這一定會讓整個行業內出現“劣幣逐良幣”的問題，使得一些原本希望合規經營的企業被迫接受回扣或帶金銷售的模式。這樣的局面極容易讓醫藥企業產生“法不責眾”的心態，使得更多臨床醫生無法擺脫回扣和商業賄賂的影響，最終形成惡性循環，破壞行業整體的倫理道德，阻礙行業合規體系的建設。在此情形下，甚至出現了媒體屢屢曝光的各種商業賄賂丑聞，如2013年的漳州醫療集體腐敗案以及100多位醫院院長落馬等震驚行業的事件。

在實地調研中，來自醫藥行業和臨床界的被采訪者表達了他們對這一問題的不同看法：在醫藥行業高管們看來，醫生群體的勞動價值無法得到合理體現、企業產能過剩且同質化惡性競爭嚴重以及行業協會缺乏部分促進行業發展的行為規范或行業準則都是合規建設的主要難點。在這方面，一些公立醫院院長的觀點也起到了佐證作用。一名院長這樣表示：“醫藥企業之間的競爭是非常激烈的，有時會過度宣傳藥物的療效，忽視某些不良反應，導致患者對醫生存有誤解，懷疑其處方是受到利益驅使。”

在提出解決辦法的問題上，醫藥行業和臨床界的被采訪者都提出了加強制度建設。面對某些商業賄賂的重災區，如何改變“法不責眾”的錯誤觀念則是治理回扣和商業賄賂的關鍵。

相比較而言，跨國醫藥企業在我國有著更長時間的合規體系建設經驗。在他們看來，真正成熟的合規體系不僅僅是業務發展的必要，同時也能幫助企業增加風險管控并在行業中獲得尊重。為了做到這一點，僅有一個合規制度并不能解決實質性問題，對違反規定的“零容忍”政策以及公司管理者的高度重視才是問題的關鍵所在。除了制度本身，全員的執行和相關教育更加重要，在這方面完善的組織架構和培訓宣傳是不可或缺的工作。

僅19%醫生滿意醫藥代表工作

雖然醫學臨床普遍認可醫藥企業和臨床醫生的合理交流互動，但本次調研發現，臨床醫生對醫藥代表的印象卻顯得乏善可陳。在醫生參與的醫藥代表滿意度調研中，僅19%的醫生對于醫藥代表群體很滿意，大部分（81%）醫生對于醫藥代表群體的滿意度有待提升。

對跨國醫藥企業和本土醫藥企業的醫藥代表進一步進行對比分析之后，本次調研發現醫生對外資企業醫藥代表的總體滿意度明顯高于本土企業的醫藥代表。

同樣地，從醫生對醫藥代表拜訪頻率和時長的滿意度角度來看，在這方面醫藥企業同樣存在一定的改善提升空間。調研數據反映，醫藥代表平均每周拜訪醫生1～2次，每次拜訪時間長度為8～10分鐘。但從醫生對于現有代表拜訪頻率和拜訪時間長度的滿意度上來看，可以看出僅20%左右的醫生很滿意醫藥代表的拜訪現狀。

從未來期望的角度來看，約1/3的醫生期望未來醫藥代表能夠降低拜訪頻率，46%的醫生期望維持現有的拜訪頻率。這也反映了代表拜訪過于頻繁拉低了醫生對醫藥代表滿意度的評價。未來各大醫藥企業在拜訪細節上的把握上仍需優化。

為了更好地提升臨床醫生對醫藥代表的滿意度，加大對醫藥代表的準入限制，素質和技能的提升顯然不可或缺。根據財新網的不完全統計，我國約有200萬左右人員從事藥品的推廣工作，然而其中絕大多數人員并沒有經歷必要的職業培訓。不僅如此，在這上百萬的“醫藥代表”中，“專業從事”回扣發放的非法帶金銷售人員占據了一定的比例。在專業技能方面，他們缺乏必要的醫學和藥學知識基礎，以及與醫生進行專業醫學溝通的能力，卻十分擅長計算“銷售過程”中的各項“費用”支出用以商業賄賂。因此，醫藥代表隊伍的未來發展一方面要淘汰這些讓整個行業污名化的從事非法銷售的人員，另一方面，提升醫藥代表的醫學素養同樣重要。

然而，與醫藥代表這一職業剛剛出現在中國時不同的是，如今醫藥代表的職業背景來源多元化，相當高比例的藥品銷售人員并非具有醫學或藥學的教育背景，他們與臨床從業者的專業溝通能力明顯不足，相關的培訓工作將是一項長期的任務和挑戰。雖然跨國醫藥企業的醫藥代表們相比較而言已經獲得了更多培訓，其醫生滿意度明顯高于國內本土同行，但同樣有著明顯的提升空間。

此外，本次調研還發現，醫生認為學術會議對于臨床處方用藥的影響程度大于代表拜訪，且代表拜訪所帶來的正面影響有限，在這一點上不同省市、不同等級醫院以及不同職稱的醫生之間不存在明顯差異。毫無疑問，這也預示了未來醫藥企業和臨床醫生的合理交流互動方式將更加的多元化。

來自醫藥代表的定量研究顯示了類似的結論：幾乎所有參與定量研究的576位醫藥代表（近100%）都表達了提高自身專業知識的需要，特別是從知識面的角度來看，雖然醫藥代表對自身產品的認知程度信心十足，但涉及到更多的相關專業知識或能否提供更多有效的醫學知識時，卻稍顯底氣不足。

值得深思的是，在拜訪頻率的問題上，醫藥代表給予了和醫生群體明顯不同的答復。大多數（近2/3）的醫藥代表與醫生一樣不滿意當前的拜訪頻率和時長，但他們多數期望未來通過提高而不是降低拜訪頻率的方式來促進醫與藥之間的溝通，而這與他們的銷售指標以及個人職業成長的期望不無相關。

僅16%醫藥代表合規

在本次調研中，醫生為醫藥代表行為合規性的打分結果頗為耐人尋味，僅有16%的醫生認為當前的醫藥代表對合規的理解非常明確，醫藥代表群體也因此成為醫生心目中合規分數最低的一個群體。

從進一步的分層分析來看，一線城市的醫生對于醫藥代表群體合規表現的滿意度高于二、三線城市的醫生，這也反映了落實合規銷售的地區差異。

不過，關于合規制度的益處，臨床從業者們似乎并沒有明確的體會。僅有不到一半的醫生認為嚴格合規對臨床醫生而言利大于弊，可以更好地讓醫生開展臨床工作；同時也有另外的不到一半的醫生認為目前業內對于合規沒有行業準則，導致大家對合規的理解和執行都是參差不齊的。毫無疑問，普及合規制度對于醫學臨床和醫藥行業而言都顯得十分重要。

本次調研發現，絕大多數（93%）醫藥代表所在的企業都有相關的合規制度，且或多或少參加了公司的合規培訓。59%的醫藥代表認為公司的合規監管非常嚴格，會對醫藥代表進行不定期的考察與評估。不過相比較而言，跨國和本土的醫藥企業之間還是存在著明顯的差異。具體而言，本土公司的合規制度更流于形式，特別在醫藥代表的考察和評估方面。

在本次調研中，無論是定性研究還是定量研究，或是針對醫學臨床和醫藥行業的溝通，大多數被訪者對未來合規制度的建設都表現出樂觀的態度。從醫藥代表群體的反饋來看，超過3/4的受訪對象認可合規制度帶來的益處，而且認為這將是未來必然的趨勢。