國際最新印刷解決方案銷售方法評價

王浩成

銷售環境從未像現在這樣極具挑戰，如今的數字時代使用最先進的銷售工具和技術，使得銷售環境達到最佳狀態。當今的數字技術只有與積極有效的銷售技巧相結合，才能把市場上存在的潛在客戶變成忠實的老客戶。本文作者對目前最新的印刷解決方案銷售作出自己的評價，希望對中國的印刷解決方案銷售人員有所幫助。

銷售環境從未像現在這樣極具挑戰，隨著消費者購買行為的轉變，賣家很難通過語音信箱得到一些潛在消費者，各行各業的銷售人員面臨的挑戰也日益增加。由于銷售模式的多樣化，購買者已身心疲憊，不愿意和商家談論過多，他們自身更傾向于采購價格優惠、成本較低的商品，并要求商家提供其商品價值，并對售后客戶服務和一系列產品問題的解決有很大的期望值。盡管如此，為使其銷售領域進入一個更好的時代，銷售環境從未像今天的數字時代一樣使用最先進的銷售工具和技術。如今的銷售人員使用全面的客戶關系管理（CRM）模式獲得行業之間的競爭信息，還基于社交媒體（例如LinkedIn、 Twitter）直接了解客戶，這些信息的捕捉就跟谷歌快訊的信息搜索的功能是類似的。簡而言之，今天的技術必須與積極有效的銷售技術相結合，才能將潛在客戶轉變為忠實的老客戶。

制定銷售策略

各行各業成功的銷售主管都認識到，成功的銷售只需要一項積極有效的策略，這樣才能處理好商品和當今購買者多變的偏好之間的關系。最近和一家領先的印刷行業的銷售主管有過交談，他告訴了我目前最新的吉爾·康耐斯（Jill Konrath）基本原則。

康耐斯（Konrath）基本原則的前提是，所有銷售人員都要著手處理那些具有“客戶疲勞綜合癥”的客戶，但這意味著大多數銷售代表都試圖達到他們的銷售目的而空前忙碌，他們任務很多，但時間遠遠不夠，這讓銷售人員無比厭煩，還容易分心，進而要求苛刻。根據康奈斯銷售原則，那些決定跟你們公司合作的潛在客戶都會有以下問題：

■ 允許我單獨和您談談嗎？這個人是否值得我浪費時間和他單獨見面，并探討他們能為我們提供什么服務？

■ 可以改變我們的組織方式嗎？這種可能有潛在破壞性的改變是否值得？

■ 如何使用有限的資源選擇最佳的替代方案？這真的是最好的供應合作商嗎？

“快速（SNAP）銷售”過程

康奈斯（Konrath）已經確定了一個清晰、簡潔的銷售策略，即通過銷售流程來引導當今的客戶，她稱之為“快速（SNAP）銷售”。根據快速（SNAP）銷售如何進行有效的工作，銷售人員必須確保他們能夠找到正確的決策者。這就意味著提前研究該公司，并準確地確定潛在的買家是何人、哪個公司。快速（SNAP）銷售有4個基本要素：

1.過程需簡單化（S）

90%乃至所有的銷售公司，會將電話銷售模式設置成一個語音應答系統，銷售者必須獲取通話過程中一些簡單并具有針對性的信息，否則這些客戶就會被丟棄。當今社會人們會把忙碌當做拒絕這種電話銷售的借口，一些過于復雜的消息會被忽視，雖然電話銷售大多數沒有價值定位，但康奈斯基本原則所列的公式，是值得深思的：

價值定位=業務驅動因素+銷售舉止+表達方法

一個積極有效的營銷策略介紹是這樣的：“我正在與某公司某行業的其他組織進行銷售領域的合作，通過這種針對性的市場活動，我們已經掌握了15%的潛在客戶，我想借此機會分享如何幫您提高銷售前景基礎。”

銷售代表應根據電子郵件或其他有用資源，進一步教導和影響決策者。

2.經驗需價值化（N）

一旦客戶有訪問權限，銷售代表必須有效地溝通他/她的業務并做到價值最大化。客戶想知道跟他們合作的專家是什么人，談論的是什么內容，了解這些可以讓客戶在自己的組織中注入新的見解和想法。如今的客戶正在尋求“一勞永逸”的產品和解決方案。銷售人員必須能夠清楚地闡明他們可以提供什么，以便潛在買家將其視為其特定需求。

3.銷售過程均衡化（A）

時間有限且陷入困境的潛在客戶必須看到銷售人員提供的解決方案與其業務目標之間的直接聯系。如果銷售代表正在談論與潛在客戶的具體業務需求不相關的東西，他/她不愿意浪費他們的時間?？梢婁N售代表的過度忙碌只會讓客戶聽取好的想法，去真正解決當前面臨問題。

4.交易需要優先化（P）

銷售過程有時可能陷入困境，要求所有銷售人員要時刻保持前進的勢頭。銷售代表需對客戶試圖了解的所有活動保持警惕，還要確保繼續正在開展的活動這一首要任務。頻繁地更改解決方案會使客戶的思維混亂，因此清楚了解與解決方案相關的整體業務影響至關重要。為保持所有銷售手續正常進行，銷售人員必須為客戶提供一些外部的佐證，包括潛在客戶和現有客戶的對話、客戶評價、現場訪問和案例記錄。

2016年的銷售市場比往年更加艱難，要想成功，各行各業的銷售人員應該明白怎樣給忙碌和疲憊的客戶銷售他們的產品，康奈斯（Konrath）的書籍里面講到，偉大的戰略銷售洞察力可幫助銷售人員刪除這些雜亂的客觀因素，并很快地引起決策者們的注意。成功的銷售人員完全專注于客戶業務，并且他們的解決方案也可以對潛在客戶產生積極的影響。沒有采用康耐斯（Konrath）“快速（SNAP）銷售”方法的銷售人員通常會發現他們跟客戶之間的通信經常被客戶“從收件箱中移除，丟入垃圾桶或從語音郵件中刪除”。因此，學習如何成為“快速（SNAP）”銷售人員是一件值得為之努力的事情！