國美杜鵑：夫人出征

“來吧，咱們今天隨便聊聊天?！倍霹N端坐在大會議桌的另一側，說話時一股純正的京腔，笑聲爽朗。

與國美控股集團CEO頭銜相比，杜鵑作為黃光裕夫人的身份則更引人注目。早在黃光裕執掌國美時代，杜鵑就已是黃光裕戰略在國美內部最有力的推動者和執行者。

近些年，國美一直謀求轉型。杜鵑領導國美謀求加強線上線下全面資源整合，不久前她相繼推動了上市公司對大中電器、非上市門店的整合，完成全國供應鏈和零售網絡的統一布局，公司連續12季度逆勢增長。這些現象都預示國美進入深度轉型期。

“我們一直希望做最好的‘產品+服務提供商；但目前，我們能做什么會趕緊做，即使錯了還有改錯的機會?！倍霹N如是說。

轉型微商

2015年，中國GDP增速首度低于7%，創1990年以來新低。在這樣的經濟環境下，傳統零售企業的可持續發展令人擔憂。國美也不可避免受到沖擊。

“我有的時候會花上一兩個小時就看商業門店的促銷，在這個過程中觀察其他零售商。無論人多少的店面我都會看一下，分析在線下應該用什么樣的場景和模式去提升聚客能力。”杜鵑說，她還會要求集團的高管們每月至少堅持一次“探店”。

杜鵑回憶，那個時候國美家電門店的體驗屬性相對其他門店更強一些，即使財務表現良好也還是有一定的危機意識。杜鵑鼓勵員工積極地學習市場上的新鮮事物，然后認真思考。“他們希望尋找到一個新的模式，能很快把用戶需求與企業的優勢結合起來，于是‘微店計劃應運而生?！?/p>

“國美擁有近30萬名員工，這些員工可以在國美微店APP或者微信商城開設微店，員工將產品推薦給親朋好友實現銷售后，可以獲得與線下門店基本一致的傭金。第一期微店上線之后的經濟效益一般。”杜鵑如此解釋這個計劃。微店的點擊量很高，一兩個月內單日的點擊量能沖到100萬，但是銷售量并沒有達到她的預期。

“我并沒有預期這個計劃能一炮打響，我只是要讓它從小到大那樣滾動起來。在這個過程中，大家要熟悉了解怎么去用它，同時貢獻建議，還可以怎樣完善它?！倍霹N補充道。

“有一名員工跟大家說，我爸爸在山里種橘子，特別甜，能不能拿到微店上來賣？”一名員工在會上提出這個問題。杜鵑覺得這名員工實際上有兩個想法：第一個想法是家里有好的東西他想分享；第二既然能在網上賣東西為什么不能幫他爸爸直接把老家的東西賣了，省得他爸爸找中間商費事。

杜鵑聽了之后，第一個反應是微店這個計劃會有強大生命力。“因為每個人可能都遇到好商品，比如說今天你覺得這個杯子特別好用，你也愿意分享一下。即使這個計劃今天不完美，但分享的內核是對的。一個完美的計劃需要執行者不斷摸索和完善細節?！?/p>

“互聯網有個詞叫‘小步試錯，快速迭代，國美也有‘想法要大、起點要低、行動要快類似的口號。我希望能盡早完成‘全零售戰略。”杜鵑說。

雖然微店部分的整體收益還不明朗，但國美電器公布的上市公司年報數據肯定了以微店為軸心的全零售戰略的正當性。數據顯示，國美電器上市公司部分實現銷售收入646億元人民幣，同比增長7%。而其純經營凈利潤為14.15億元，同比增加19.9%，比凈利潤高逾2億元。

蜂巢式變革

微店計劃代表一種自下而上的營銷方式，而國美控股集團是一個從傳統家電零售業中成長起來的綜合性企業。這個計劃給杜鵑帶來的啟示特別多，其中很重要的一點是思維方式的轉換。

今年年初，國美采用了“蜂巢式變革”的模式，推動新業務組織建設和人才引進，支持小團隊孵化項目，突出穩定性和抗彎曲能力。杜鵑說，“我們把組織切分成小的事業部、項目組，以國美生態圈為母體‘蜂巢，以各孵化器板塊為‘蜂房，各單元都可充分利用母體資源壯大自己，并反哺母體，又可以相互之間輸送資源，各業務板塊之間相互協同，共創共贏。”

國美集團推動的另外一項改革就是對集團高管職務的調整。在2015年下半年的調整中，國美集團高級副總裁李俊濤擔任國美在線董事長兼CEO一職，與此同時，國美集團另一位老將副總裁兼新聞發言人何陽青調任為國美在線COO。

管理層中的官僚主義或者本位主義是企業壯大過程中很難避免的問題，國美也不例外。

“我覺得這個很自然，有的人干到一定程度他就累了，比如身體不行了或者心態不行了，跟不上企業發展了，做企業很重要的是需要激情和拼搏精神，這種狀態非常重要。”杜鵑會調整那些“不在狀態”的高管，會給一些人匹配新人或者有干勁的副手來支撐他們，把那些不再適合的高管調到其他合適的崗位。

“畢竟公司了解那些老員工的忠誠，用人要用其長避其短。”杜鵑補充道。

新挑戰

在上市公司國美電器董事局主席張大中眼中，杜鵑不僅是國美的“老板娘”，更是一名精明強干的女性?！皣烙幸粋€重大決策委員會，主席是杜總（杜鵑）；我是香港上市公司的董事會主席，董事會有什么事，我負責召集，讓議題在董事會合理運轉，并獲得通過；王俊洲（國美電器總裁）是管理層，負責具體操作，這三股力量配合還是比較默契的?！?/p>

最近，國美在線修改了個logo，有新聞媒體報道說是黃光裕欽定的。但據杜鵑說，實際情況是，當國美遇到重大發展節點時，杜鵑才會給黃光裕寫信，描述事件的背景和進展情況。

“我不得不承認他（黃光裕）確實是一個商業奇才，這么說并不是因為我是他太太。黃總說的東西大部分都是對的，即使有一些不對的地方也是因為我們行動速度太慢。現在我們會積極和他溝通，他提出一些建議，但大部分事情都是管理團隊在做?！倍霹N說。

從“國美事件”之后，杜鵑一直保持著一個創業者的工作節奏。她早晨起來先打開電視聽新聞，同時瀏覽當天需要處理的文件。9點左右到達公司，開例會、談項目、找人談話，這一套事情做下來就到了晚上。

杜鵑說她的理想其實不是成為商場女杰，而是撫養、教育好三個子女。她希望黃光裕出來之后，回來重新執掌國美，自己不再像現在這樣忙，她會做一點自己喜歡的事。

“作為一個女人，在家庭占的百分比程度要比男人更重一些。但是女人也應該有事業，一個人如果沒有事業的話，生活也不完整。在不同的時間段，女人要有所傾斜。當孩子需要的時候，女人要更關注家庭；等孩子不太需要照顧的時候，女人可以在事業加把勁，做得更好?！倍霹N說。