淺談玉米示范田建設存在問題及對策

王德清，徐建平

（北京屯玉種業有限責任公司，北京 100193）

淺談玉米示范田建設存在問題及對策

王德清，徐建平

（北京屯玉種業有限責任公司，北京 100193）

介紹了建設示范田的意義，分析了當前玉米示范田建設存在的問題并提出對策，指出了提升示范田延伸價值的幾個途徑。

玉米；示范田建設；存在問題；對策

企業示范田建設是實現科研、開發、推廣、生產、銷售一體化經營，并將農業科技成果和技術推廣應用到農業生產實踐中，從而提高農產品質量和農業經濟效益的有效途徑，是企業適應市場競爭的一種新模式。

1 建設示范田的意義

品種示范是把新品種由抽象的描述變為看得見的具體實體，直觀地把新品種的效果展示出來，樹立新品種在經銷商和種植戶心目中的形象；品種示范能科學準確地為種植戶提供品種信息，讓種植戶安全放心地選擇品種，消除經銷商和種植戶的后顧之憂，樹立和增強經銷商的市場信心，為種植戶選擇品種提供依據；品種示范讓經銷商和種植戶在看到品種表現的同時體會到企業推廣品種的力度，感知企業專業、服務、負責的形象，增強對企業的信心；品種示范是體驗式營銷，是最生動、最現實的活廣告，是以點帶面宣傳推廣品種、提升品牌影響力的有力支點。

2 當前示范田建設存在的問題

當前企業建設示范田的模式主要有“企業+經銷商+農戶”、“企業+合作社+農戶”、“企業+農戶”等形式，在建設過程中存在以下主要問題。

2.1 示范田建設策劃方面

2.1.1 示范田沒有固定場所

越來越多的企業已認識到示范田的重要性，都在積極開展示范田建設，但大部分企業建設示范田沒有長遠規劃，只是臨時安排、臨時找地，沒有相對固定的示范田，隨意性強。由于地勢、土質、管理等因素，常常種不出效果，達不到預期目標，失去了示范田的作用。

2.1.2 示范田投入不足

企業種植示范田不以贏利為目的，也就是說示范田不能產生直接效益，但為了達到示范目的還必須種出效果，這樣無論從人力還是管理方面都必須進行投入。可現實中企業往往或免費提供種子，或都增加化肥，或發放有限的示范田補助，投入偏少。

2.1.3 缺乏專業技術人員

種植示范田不僅需要示范戶的配合，更要有技術人員的指導，才能種出企業想要的效果，這就必須有專門的技術人員從整地、播種直到收獲等各個環節進行技術指導，但企業在這方面做得很有限。

2.1.4 缺乏對示范田的跟蹤

有的企業對示范田很少跟蹤，沒有過程指導、過程控制，到用的時候才從中選擇，結果滿意的很少。

2.2 示范田建設方面

2.2.1 選不好

選擇示范戶時沒有從本人在村、社或鄉鎮的影響力考慮，更多的是經銷商的親戚、熟人或忠實客戶，即使有示范效果，也很難起到以點帶面的宣傳作用。

2.2.2 建不好

建設示范田沒有整體策劃、沒有規模、沒有事先準備、沒有過程管理、沒有采取特殊手段等，只是找塊地、種上種子、樹個牌子就完事，起不到種植示范田的作用。2.2.3 管不好

示范田安排了，也種了，但缺乏對示范戶的技術指導和對示范田的過程管理，使得示范田不能按照示范目的發展，導致示范品種與對照田區別不大或根本沒有區別，不能充分發揮品種優勢，失去了示范作用。

2.2.4 用不好

示范田有效果，但只是為了開觀摩會、預定會有個現場，有個實體樣板田，很少從宣傳企業品牌、企業形象、企業品種等方面整體考慮，很少考慮在示范區域營造氛圍，提高企業影響力，不能讓觀摩者感受到企業的服務模式、優質品種、獨特的產品體系，觀摩者更多的是為了領取紀念品而來，沒有起到建設示范田的終極目的。

2.3 對示范品種信心方面

①企業業務人員對示范品種知之甚少，缺乏對品種的全面認識，不了解品種的突出優勢，導致業務員本身對品種認識和自信不足。②經銷商對示范品種的關注度不夠，缺乏對示范品種的跟蹤調查，有的甚至只知道示范田的大概位置，對示范品種沒有足夠的認識，不能預知品種優勢在當地有多大影響，對示范品種信心不足。③企業缺少對示范戶詳細的品種介紹、對品種的優勢分析及對示范戶的技術指導，導致示范戶對示范品種沒有引起足夠的重視，生長過程中沒有發現品種優勢，對品種沒有信心。④周圍種植戶只在開觀摩會時才知道是示范品種，對品種沒有深入的了解，多數持觀望態度。

3 對策

3.1 建立固定的示范基地

示范田的選擇必須符合土地平整、地勢平坦、地力均勻、前茬一致、排灌方便等條件，盡可能地消除品種之外的一切干擾因素，才有可能把品種的真實面表現出來。而現在土地歸一家一戶種植，每戶面積有限，要進行多個品種示范或大面積示范，需臨時選地，尤其是由幾戶的土地拼湊起來種植示范田，地力狀況不同、管理水平不一，品種間缺乏可比性，或同一品種也表現不一致，因此，有必要在有代表性的區域建立固定的示范基地。

3.2 示范田建設應納入企業預算

示范田不產生直接經濟效益，是企業品牌展示和品種展示的窗口，也是展示企業服務的窗口，所以示范田要建立一套科學的管理模式，合理配備專業技術人員，對示范戶進行相關技術培訓，提高田間管理水平。企業應對示范田進行資金投入，將示范田經費納入企業預算，確保示范田健康有序地運行。

3.3 成立專業的示范田技術團隊

示范田有別于普通的種植田，無論投入還是管理都要高于普通種植田，并針對示范品種的特點進行科學管理，對示范戶進行技術指導。特別是關鍵時期，要確保示范戶規范作業，各項操作執行到位，適時掌握品種動態，隨時總結品種表現情況，即時召集開展觀摩活動。

3.4 選好示范戶

選好示范戶是成功的關鍵。①要選擇在當地有號召力、有影響力的種植大戶或者種植能手作為示范戶。②示范戶本人要愿意建設示范田，不是為了獲取免費種子或補助而被動接受。③示范戶樂意接受新品種并且進行宣傳，有信心通過示范為周圍百姓引進高產、優質新品種。④示范戶能集中精力在家種地。⑤示范戶愿意推廣、宣傳示范品種，并樂意把自己的成果分享給周圍的種植戶。

3.5 建好示范田

建設示范田之前，要了解當地玉米生長狀況，摸清當地的主推品種、種植習慣及投入成本等情況，有針對性地開展示范田建設。對于企業來說，示范田的建設只能成功，不能失敗，不僅要建設好，還要高標準、高質量管理好，否則對企業品牌、品種會起到負面影響。①示范地塊一定要有代表性并且土質肥沃，具有高產潛力，排灌方便、旱澇保收。②示范地塊交通便利、地勢開闊，便于效果展示及組織觀摩活動。③示范田周邊要有對照田，以利宣傳、觀摩時更有說服力。④示范田面積要適中，面積過小沒有說服力，面積過大則難以控制肥力水平，一般每品種333.5～667 m2為宜。

3.6 管好示范地

對示范地一定要做到過程管理，從整地、播種開始直到收獲，每一環節都要科學規范，對所有示范品種做到管理一致，避免因管理不同而造成差異，影響品種的真實表現。

3.6.1 建立示范田檔案

示范田要建好檔案，包括示范戶姓名、電話、地址、地塊位置、示范田面積、品種安排、田間管理等，為以后示范推廣提供真實材料。

3.6.2 做好示范田技術指導

示范田的田間管理要接近當地種植戶的管理，但又必須科學規范。如果脫離當地種植習慣，種植戶很難接受，但只有科學規范的田間管理，才更能發揮品種優勢，所以在施肥、灌溉、化控等關鍵節點，要及時進行技術指導，確保關鍵技術執行到位。

3.6.3 做好示范田管理記載

示范田的所有管理活動都要登記在冊，品種各個生育時期的田間表現都要詳細記錄，每次天氣變化都要明確記載，并且對照田的一切情況也要進行對比登記，只有每一時期鮮明的對比，示范品種的突出表現才更具說服力。

3.6.4 做好示范田影像資料收集

每個關鍵時期都要對示范田和對照進行效果比較并采集影像圖片，如根系(粗細、毛細根數、長短)、莖稈(粗細、是否倒伏、節間長短)、葉片(大小、顏色、厚度、寬度)、果穗(產量、大小、硬度、飽滿度、色澤、重量)等，這樣結合田間記載更容易被認可。

3.7 用好示范田

好的示范田不僅是為了開觀摩會、預定會，更是宣傳企業品牌、企業形象、企業品種的有效名片。

3.7.1 樹立和增強經銷商的市場信心

源源不斷地培育出新品種，能讓經銷商感受到企業雄厚的科研實力，企業獨特的品種展示能讓經銷商感受到企業的產品模式，規范的示范田能讓經銷商感受到企業的服務模式，所有這些都能讓經銷商樹立市場信心，增強經銷商開拓市場的決心。

3.7.2 以點帶面擴大宣傳，提高品牌影響力

好的示范田是擴大市場宣傳的一個支點，通過掛牌、觀摩、參觀者的口口相傳，能在示范區域內營造一種良好的市場氛圍，可有效提高企業影響力。

3.7.3 增強企業業務人員對品種的認識和自信

業務員側重于市場銷量，對品種認識不足，通過品種示范，業務員可加深對品種的認識，示范品種的突出優勢可增強業務員的自信心，在介紹、推廣品種時充滿自信。

3.7.4 展示產品與技術實力讓種植戶無后顧之憂

通過品種示范，可展示產品質量與企業技術實力，加深種植戶對品種的了解，在種植戶內心深處樹立企業形象，降低他們選擇品種的風險。

3.7.5 采集宣傳推廣素材

采集高質量、高標準的示范田影像圖片，整理田間記錄資料，為日后品種宣傳推廣提供真實可信的素材。

3.7.6 收集當地種植戶的信息

通過種植戶觀摩品種，與種植戶交流溝通，了解他們對品種的真實評價，為品種定位提供參考；了解他們對品種的需求，為企業未來品種選育提供參考；了解他們對種植方面的需求，為企業制定產品服務提供依據。

3.7.7 隨時組織現場觀摩

觀摩會沒有時間限定，在整個生長季節只要出現比對效果明顯，可隨時組織召開觀摩會。比如出苗時比對照或整個鄉鎮別的品種出苗快、出苗齊、出苗率高就可組織召開；拔節期根據長勢、病蟲害情況、根部發育情況等可以組織種植戶觀摩，中期從抗倒伏、抗旱等方面只要比對照優勢明顯就可召開觀摩。

3.7.8 組織現場測產觀摩會

測產會是一項激發種植戶購買熱情的活動，品種成熟后及時組織召開測產會，讓種植戶現場感受品種產量，并輔以企業服務模式介紹、企業品種系列介紹、示范品種全生育過程介紹、品種栽培管理說明等，樹立企業、品種在種植戶心目中的地位，增強其購種信心。當然測產觀摩前一定要做好估產、整體策劃、充分準備等工作，讓種植戶主動購買。

4 提升示范田的延伸價值

（1）通過高質量、高標準的示范田觀摩、測產等效果對比，制作規范詳細的宣傳資料，增強種植戶的信任度和依賴度，逐步提升企業在當地的品牌形象。

（2）通過觀摩適宜不同栽培條件的系列品種及高產栽培模式，宣傳配套的管理技術和發放相關技術資料，逐步成為種植戶選擇品種、改變田間管理模式和科學管理的指揮棒，成為種植戶獲得高產的風向標。

（3）通過親身體驗的示范田、影像圖片的技術資料、技術咨詢等特色服務模式，逐步成為種植戶排憂解難、實施配套栽培方案的引領者。

1005-2690（2017）02-0010-03

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2016-12-03）