大型超市生鮮農產品銷售和管理模式的初步研究

汪 弓，陳 杰

(1.同濟大學 現代農業科學與工程研究院，上海 201804； 2.上海世紀聯華超市發展有限公司，上海 200333)

大型超市生鮮農產品銷售和管理模式的初步研究

汪 弓1,2，陳 杰1*

(1.同濟大學 現代農業科學與工程研究院，上海 201804； 2.上海世紀聯華超市發展有限公司，上海 200333)

本文從生鮮農產品的特點、大型超市農產品的銷售模式，以及提升轉型對策等方面進行初步探索和研究，提出加強采購、冷鏈物流和超市管理，促進大型超市生鮮農產品銷售，提高銷售總額，減少產品損耗率，保證生鮮農產品銷售質量等對策建議。

大型超市； 生鮮農產品； 銷售模式

大型超市是生鮮農產品銷售的重要渠道，為此，作者就大型超市生鮮農產品銷售的特點和管理模式進行初步研究，并提出減少產品損耗、提高銷售效益、保證生鮮農產品銷售質量等對策建議，以便為大型超市經營生鮮農產品提供參考。

1 生鮮農產品的特點和大型超市供應的重要性

1.1 生鮮農產品的概述

所謂生鮮農產品就是生產之后沒有經過加工或是簡單處理的農產品，生鮮農產品對人們的生活非常重要，是平時生活食用的重要材料。生鮮農產品主要種類有瓜果、蔬菜、花卉、肉蛋奶、海鮮等。生鮮農產品具有非常特殊的特點，且影響農產品銷售的全過程，因此，每個環節都需要慎重對待[1]。

1.2 生鮮農產品的特點

1.2.1 季節性

不同種類的農產品，生產的季節不同，成熟和上市的時間也不同。例如馬鈴薯、白菜等這些比較常見的農產品，種植季節、成熟時期都不盡相同，有的同一種類不同的品種差異也較大。可見，生鮮農產品具有非常鮮明的季節性特點，上市季節長短不一，旺季與淡季的價格差異較大。農產品市場季節性的波動，不僅表現為春、夏、秋、冬的四季特性，也可表現為一年中不同月份甚至不同周次的特征。對農產品價格波動季節性影響的特征分析，實際上是對不同沖擊力下農產品市場一般性或常態式波動規律基礎上的不同時序性表現分析[2]。

1.2.2 地域性

地域性也是生鮮農產品中非常鮮明的特點。我國疆土遼闊，南方與北方的溫度、雨水等氣候和地理資源存在較大差異，長期以來形成了一批適合當地生產的特色生鮮農產品。如大豆、玉米喜好北方生長，青梅、楊梅喜好南方濕潤屬性。生鮮農產品的地域性生產，其價格受當地生產成本、物流成本、產品品質和消費習慣的影響，有時還會造成巨大的波動。

1.2.3 易損耗

生鮮農產品是鮮活的產品，銷售過程中需要保證其自身的新鮮性。在實際運輸和儲存過程中，生鮮農產品易受外界因素的影響而發生霉變和腐爛，發生損耗的概率極高[1]。

1.3 大型超市在生鮮農產品供應中的重要性

大型超市又稱綜合超市，是采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，并將超市和折扣店的經營優勢結合為一體的，品種齊全，滿足顧客一次性購齊的零售業態。目前，超市在許多國家都成為農產品零售市場的主導業態。如在拉美的厄瓜多爾、阿根廷、烏拉圭，超市在食品零售市場上所占份額超過70%；亞洲的馬來西亞、菲律賓，超市在蔬菜零售市場上占據35%的份額，在水果市場上占據60%的份額；在歐美發達國家，超市在食品零售市場中所占份額超過2/3，在蔬菜水果零售市場中所占份額超過90%[3]。

隨著經濟發展、社會進步，我國居民生活消費水平不斷提升。生鮮農產品一直屬于日常生活中重要的必需品，特別是我國生鮮農產品種類繁多，每個產品都具有自身的特色，大型超市一直是生鮮農產品銷售的重要渠道和場所。同時，大型超市有著較為嚴格的管理和質量檢查保障制度，對居民食品安全保障具有重要的作用。除此之外，大型超市還起著窗口和橋梁的作用，是許多農產品和食品生產企業創建企業品牌，擴大企業影響，爭取更多消費者的重要場所，對帶動農產品和食品行業的可持續健康發展有著不可替代的重要性。

2 大型超市生鮮農產品的銷售和管理模式

隨著大型超市對生鮮農產品銷售及市民對健康和食品安全的重視，超市對生鮮農產品銷售和管理的模式也在不斷創新，越來越多的新技術、新理念和新方法應用到超市生鮮農產品管理和銷售中，對促進超市生鮮農產品的銷售起到了較大的推動作用[4-7]。

2.1 傳統銷售模式

傳統銷售模式主要是將生鮮農產品安放在柜臺上進行銷售，雖然生鮮農產品傳統銷售模式并不是超市的主要贏利點，但其對促進超市的銷售有著不可替代的作用，是一種銷售“引子”，通過生鮮農產品的銷售和展示，吸引更多的顧客，為超市其他商品的銷售推波助瀾，同時也是生鮮農產品生產企業展示產品和宣傳品牌的重要舞臺。

2.2 互聯網銷售模式

互聯網已逐漸成為人們生活中非常重要的方式，超市銷售模式引進計算機網絡手段，在繼承傳統超市銷售方式的同時，嘗試了一些新型的產品銷售手段[8-10]。傳統銷售模式主要是將生鮮農產品安放在柜臺上進行銷售，但是生鮮農產品自身具有一定的特殊性，對時鮮性要求高，應積極采用互聯網與銷售結合的方式對生鮮農產品進行銷售，在電子商務不斷發展下，超市逐漸成為各電商爭搶之地，形成一種新興產業鏈形式，互聯網加上生鮮農產品銷售發展越來越受到社會的歡迎，并且成為當前超市銷售的主要模式。

大型超市生鮮農產品銷售不斷擴展電商銷售平臺，建立線上電商銷售，同時積極發展線下電商銷售，提高了超市生鮮農產品的銷售效率，增強了超市對生鮮農產品銷售的控制能力。

針對線下采購以及各種物流存儲等進行管理，制定非常嚴謹的管理制度，保證線下能夠積極配合線上營銷，這也是大型超市生鮮農產品銷售的重要方式之一[11]。重視線上與線下之間的信息互動，信息及時互動能夠幫助其更好地掌握超市的營銷狀況。在超市生鮮農產品采購期間，結合互聯網、物聯網等技術形式，對農民或是生產廠家進行指導生產，根據固定信息探索方式以及記錄方式將信息進行記錄，及時對信息存儲，為后續的信息需要提供保障。對農產品物流運輸進行不斷革新，不斷完善運輸管理系統，提高冷鏈運輸效果，確保生鮮農產品的安全[12]。采用線上帶動線下的方式，節省運輸期間的運輸費用，幫助其科學的實現生鮮農產品的銷售。

2.3 直接采購訂單農業銷售模式

對于生鮮農產品銷售來講，利用互聯網形式形成一個固定產業鏈，特別是在生產的供應方面得到很大的發展空間，利用電商的方式積極將超市與供應基地之間架起溝通的橋梁，形成直接采購的模式[13]。超市可以通過互聯網的方式與銷售商直接聯系，利用最短的時間進行生鮮運輸，把握銷售的最佳時機。這種銷售模式能夠很好地提高超市的產業銷售效率，在降低產品物流成本、節省銷售時間的基礎上實現銷售利率。保證生鮮農產品的新鮮度，為消費者提供安全保障。這種銷售鏈的形成，還可以實現農戶入駐，保證農產品不需要中介機構就能夠進入到超市中，為超市的運行成本提供了更加活躍的調整空間[14]。訂單農業銷售模式，給顧客以直接接觸企業的機會，顧客容易對企業、產品產生良好的印象，帶動周圍的朋友去購買。

訂單農業銷售模式會形成一種個性化的需求銷售模式，擴大產品銷售的基本范圍，形成一種采購趨勢。充分利用這種消費趨勢，將個別的消費需求擴大到群體的需求中。當前的互聯網銷售形式，將消費需求集中統一之后，利用產品生產公司進行運作，滿足消費者的個性化消費需要。在保證生產品質基礎上，還能夠幫助超市降低生產以及銷售成本，提高銷售利潤[15-19]。對于超市中的生鮮農產品銷售，融入電商銷售數據統計結果，同時利用大數據技術對消費者的消費需求以及意向進行分析，做出詳細統計之后直接向農戶下單，這樣就能夠在信息傳遞方面提供一個更加便利的捷徑，防止資源浪費、盲目生產問題的出現。

很多超市銷售中的電商可以直接形成農網對接的方式，利用互聯網的方式將生鮮農產品銷售進行升級，形成一個產業鏈，這樣會更好地增加超市的銷售效果。這種銷售形式的最大優勢在于，可以將超市生鮮農產品銷售的供應端與客戶的需求端進行相互匹配，提高供應端。為消費者量身打造適合消費者的個性化消費需求，為客戶提供更加多樣化的選擇，同時不斷擴大超市生鮮農產品的銷售知名度以及在超市銷售中的影響力。

2.4 超市和生產企業一體化模式

大型超市自建生產農產品生產基地或收購相關的農業生產企業，使之成為大型超市集團的一部分或專供基地，接受超市集團的管理、生產安排和安全監測，使之成為超市生鮮農產品供應的重要保證和來源，也就是超市和生產企業一體化模式，或者稱為生產銷售一體化模式。超市和生產企業一體化模式建立完善的運行機制，強調農產品對超市的供應鏈，這樣能夠帶領我國的生鮮農產品朝著更加現代化方向進步，幫助生鮮農產品在信息收集、數據處理方面，以及具體的設備、經營模式方面進行革新。幫助生鮮農產品更好地進行貯藏和加工，建立集散功能強、輻射性范圍廣的生鮮農產品主導產業。超市與生鮮農產品供應鏈方面促成戰略合作形式，不管是超市還是生鮮農產品生產企業，供應鏈都屬于推動發展的重要手段，同時也是實現共贏的優化方案[20]。在一條供應鏈中，包含超市、生產企業等，彼此之間需要不斷增強信任，通力合作，不管是利益還是風險都需要共同承擔，這也是供應鏈的關鍵作用，促進貿易合作伙伴彼此之間的協調。

加大對社區農業的支持，是幫助大型超市實現生鮮農產品銷售的重要渠道，也是超市經營的重要模式，這種模式主要是在計算機發展以及互聯網在生活中廣泛應用之后產生的，著重提高社區對農業的重視，不斷將管理以及技術延伸到農業生產中，為農業生產提供更大的發展空間和更多的技術支持[21]。大型超市是人們購買生活必需品的重要場所，結合綠色生產的科學技術形式，對農產品進行加工改造，提高農產品營養價值，同時為社區人們提供更多的生鮮農產品。不斷完善大型超市對生鮮農產品銷售的平臺，能夠從基礎上保證農產品的質量，為超市生鮮農產品銷售帶來重要的保障。

3 優化大型超市生鮮農產品銷售模式的建議

3.1 促進生產、銷售一體化

提升大型超市對生鮮農產品的銷售，優化創新其銷售模式，一直是大型超市關心的問題[22]。生產、銷售一體化是促進大型超市生鮮農產品銷售的重要方法之一，生產、銷售一體化的核心是減少中間環節、降低成本、確保食品安全。

生鮮農產品生產、銷售一體化，對生鮮農產品的生產環節進行升級優化，不斷提高生鮮農產品的銷售模式，幫助大型超市實現對生鮮農產品的銷售。當前超市中生鮮農產品銷售模式主要采用互聯網計算機展開，這就需要相關部門對這方面進行優化改善，完善農產品的生產產業鏈，積極促進生產產業鏈與零售終端之間的溝通，為大型超市的生鮮農產品銷售提供更多的支持與鼓勵。在政策方面不斷完善，利用政策性的優化，不斷提高生鮮農產品的銷售，創造更有利的銷售環境，提供更多的銷售保障。

提高在土地流轉方面的革新，幫助生鮮農產品生產能夠更加規范化，同時還能具有一定的組織化[23]。對生鮮農產品生產中比較小型的、比較分散的模式進行改造，不斷增強其互聯網銷售模式，幫助大型超市更好地實現穩定銷售。相關部門針對土地使用權方面也需要提升重視，積極建設農產品生產幫助平臺，針對農戶在生產中遇到的各種問題提供幫助。對于一些自然災害或是生產中的各種事故，一定要及時進行處理，幫助農戶將損失降到最低。

加大行業標準的執行力度，不斷推動農業生產的標準化，同時制定嚴格的農產品評定標準，為其后期的產品質量提供更嚴格的要求，這樣才能保證農產品自身的質量。

對商品銷售期間的核心成本進行嚴格控制，從進貨開始，詳細檢查生鮮農產品質量，在保證生鮮農產品質量的基礎上，對其購進成本進行確定。運貨過程中保證運貨費用的科學控制以及合理利用，幫助其更好地節省成本。運輸過程是保證生鮮農產品安全的重要環節，要對其采取科學的方式進行運輸，并且保證農產品的準時送達。

3.2 加強流通環節軟硬件的建設

生鮮農產品的物流屬性屬于冷鏈物流，應不斷加強對冷鏈在物流相關設備以及技術方面的創新，研究更高新科學技術，保證生鮮農產品的質量。冷鏈物流一直是生鮮農產品運輸的重要手段，同時對生鮮農產品起著重要作用，冷鏈物流的運輸步驟都需要技術支持，不管是對生鮮農產品的預冷、分級選擇，還是對其進行加工運輸、包裝存儲，這些都需要不同的制冷技術，所以在促進大型超市生鮮農產品銷售過程中，一定要重視運輸環節。首先是建立冷鏈儲藏庫，保證生鮮農產品的儲藏安全[24]。其次是在運輸期間，一定要保證生鮮農產品保持全程冷運輸，減少生鮮農產品的損壞和變質，降低超市的運輸損耗。再者是對其中的各種稅負等給予一定的政策優惠，減輕生產者和超市的成本。對于生鮮農產品的運輸以及經營也要注意，很多時候超市的運輸都會承包給第三方，應做好中間運輸以及交接等方面的聯系，保證運輸的暢通和安全。

3.3 加強零售管理，促進生鮮農產品銷售

大型超市中生鮮農產品的銷售基本上都采用零售，零售能為人們提供便捷的購買渠道，因此超市應做好零售方面的管理工作。加強商品零售的管理，提高監督手段以及監督力度，積極在食品檢查以及安全方面進行優化，發現存在質量問題的農產品應果斷處理，嚴格保護消費者的正當權利。

在商品零售期間，重視零售品牌的打造，利用品牌效應帶動商品的銷售[25]。樹立商品品牌就需要保證質量，只有在質量達標的基礎上才能樹立健康的品牌。

建立專業的商品零售團隊，針對消費者的需要以及消費習慣等不斷引導消費者進行生鮮農產品的消費[26-27]。專業的零售品牌以及生鮮農產品的具體銷售需要專業團隊進行操作和支持，這樣才能達到更理想的零售效果。

不斷創新商品銷售，針對商品銷售的趨勢以及銷售群體的分類等探索全新的商品銷售手段，如廣告、促銷等，針對具體的生鮮農產品銷售來選擇適當的銷售方式，不斷促進商品零售的發展。

4 小結

大型超市中的生鮮農產品屬于重要的生活必需品，同時也是超市銷售的重要產品，大型超市應針對生鮮農產品自身的屬性，積極完善銷售模式，融入互聯網手段創新大型超市的銷售模式，同時在技術上、銷售資金上都進行大量的投入，不斷完善大型超市生鮮農產品的銷售模式，促進大型超市的健康發展，保障市民的食品供應和安全。

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2017-10-15

上海市科學技術委員會科研計劃項目(16dz1206604)

汪 弓(1984—)，男，上海人，碩士在讀，從事超市管理工作，E-mail: 122620346@qq.com。

陳 杰(1968-)，男，浙江寧波人，副教授，博士，研究方向為設施農業與土壤肥料，E-mail:chenjie1968@tongji.edu.cn。

文獻著錄格式：汪弓，陳杰. 大型超市生鮮農產品銷售和管理模式的初步研究[J].浙江農業科學，2017，58(12)：2275-2278.

10.16178/j.issn.0528-9017.20171259

S-9

A

0528-9017(2017)12-2275-04

吳益偉)