定制服裝的創新營銷策略

及文昊 王 冉

（大連工業大學藝術與信息工程學院，遼寧 大連 116600）

定制服裝的創新營銷策略

及文昊 王 冉

（大連工業大學藝術與信息工程學院，遼寧 大連 116600）

隨著我國經濟的發展，人們對生活品質與個性化的要求越來越高。在此情況下，定制服裝成為備受人們推崇的服裝行業發展新趨勢。本文主要分析了定制服裝具備的營銷優勢、在電子商務平臺上的營銷現狀及問題，并提出幾點定制服裝的創新營銷策略。

定制服裝；創新；營銷策略

引言

一、定制服裝具備的營銷優勢

中國作為世界上最大的服裝生產國，近年來我國的服裝產業發展越來越成熟，定制服裝成為當前消費者們備受關注的領域，定制服裝的營銷優勢主要有以下幾點。

（一）需求拉動的特征避免產生庫存

傳統的服裝生產方式是先生產后銷售，以產品為核心進行營銷。傳統的服裝營銷是推動型的，也就是當需求推動無法實現時，將會產生大量的庫存。而在服裝定制中，是以客戶的個性化需求為核心，先進行銷售再進行生產的，屬于需求拉動型的營銷模式，不僅節省生產環節不必要的浪費，還避免了庫存的產生。

（二）更能滿足消費者的個性需求

經濟學家丹·艾瑞里指出“當消費者能夠將自己的想法注入產品設計時，相應的定制公司就能聚集起熱情忠誠的顧客群。”定制服裝可以讓消費者根據自己的身材尺寸，選擇符合個性表達的服裝款式、面料、搭配、顏色等，在一些設計細節上還能加入消費者自己的想法。這種方式可以極大地彰顯人們的自主消費意識，表達自己與眾不同的個性，極大程度體現了消費者的個性需求與價值偏好。顯然，定制服裝極大地調動了消費者參與服裝設計、制作的積極性，消費者的滿意度會更高。

（三）成本可控將擴大市場占有率

由于普通大眾對服裝產業的成本普遍不太了解，一些服裝在生產后會有中間商根據不同因素的影響進行加價。而定制服裝則是省去了中間商這一環節，雖然定制服裝的價格普遍要高于成衣價格，但由于顧客可以直接與服裝設計者進行溝通交流，服裝的成本相對比較透明容易控制，并且這一特點將會促進定制服裝進一步擴大市場占有率。

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二、當前定制服裝利用電子商務平臺營銷的問題

當前許多服裝定制商逐漸把營銷渠道的重心放置到電子商務平臺，利用網絡平臺對定制服裝進行營銷，可以進一步地擴大營銷人群與宣傳范圍，也更省時省力、提高營銷效率。但利用電商平臺營銷時不得不重視的問題是，定制服裝從“高端定制”轉變為“大眾定制”、從“實體營銷”到“網絡營銷”，服裝的質量、服裝定制商的可信度以及售后服務方面的問題逐漸凸顯。

（一）消費者無法直觀感受服裝質量

在以往實體營銷模式下，消費者可以通過觀看、觸摸、試穿等一系列行為來親身體驗服裝的質量，能夠更加真實地感覺服裝試穿的效果。而在電子商務平臺上，消費者只能通過觀看賣家提供的服裝樣式、信息或賣家的信譽度、其他顧客的反饋信息等，來判斷服裝的質量。由于顧客對電商平臺的定制服裝沒有直觀的感受，對服裝的樣式、質量以及試穿效果等有較大的擔憂，導致在購買時經常猶豫不決，不能較快地做出決定。

（二）不能確保服裝定制商的可信度

盡管網絡平臺的定制服裝種類繁多、選購方便，消費者擁有更大的選擇性，但由于電子商務平臺具有一定的虛擬性與不確定性，定制服裝的質量并不能真實地顯示在消費者面前，這就給了一些不發商販可乘之機。我們也經常在網上看到一些買家秀與賣家秀的對比圖，在娛樂之余也顯示了電商銷售較大的一個的弊端，那就是一些商販以次充好、為了自己的利益不惜欺騙消費者。這種行為在極大程度上打擊了消費者的購買激情，導致消費者對電商平臺銷售的定制服裝失去信心。

（三）難以保證較好的售后服務

在以往的實體銷售模式中，消費者在獲得定制服裝后，也可以通過售后服務根據自身的實際情況進行適當的調整，顧客的信任度與滿意度也較高。而在網絡平臺，除去服裝在運送過程中出現的丟失、破損等情況，顧客在拿到服裝后也極有可能不滿意，想要進行稍微的調整，再通過寄件方式返回原定制地點，不僅程序繁瑣，用時也較長，顧客滿意度也會降低。因此，大多數顧客在電子商務平臺定制服裝時也會在售后服務方面有較大的擔憂。

三、定制服裝的創新營銷策略研究

定制服裝商要想進一步擴大自己的營銷范圍，就要仔細分析當前的市場狀況，根據消費者的需求制定較為完整的產品概念及營銷策略，并重視線下線上營銷相結合的方式拓展營銷渠道，同時也要注重完善整體服務，提升自身的信譽，結合新媒體渠道、社交媒體宣傳，創新營銷策略。

（一）關注客戶需求，具有完整的產品概念

以菲利普·科特勒為代表的北美市場營銷學家將產品整體分成了5個層次，分別為核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品和潛在產品。

以定制男裝為例，核心產品主要指的是消費者定制服裝的真實意圖及精神需要，消費者購買的一大原因是為了在工作或社交場合更加得體，更能滿足自己的精神需求以及個性表達；形式產品主要指產品的樣式、特色、質量、材質以及包裝等；期望產品指的是消費者在進行消費時關注的店面形象、產品包裝以及服務質量等，這些也會在一定程度上影響消費者的滿意度。而延伸產品與潛在產品則更多地與服裝品牌、企業形象有關，在這里就不再加以論述。

綜上所述，定制服裝的營銷首先要有完整的產品概念，關注消費者的切實需要，獲得市場主動權。

（二）線上線下營銷渠道結合

在當前的信息化時代，僅靠實體店開展定制服裝營銷的更多是“高端產品”，而對于當前發展前景較大的大眾消費模式，僅靠線下營銷很難獲得較好的發展，僅靠線上營銷又很難得到客戶較高的信任度與滿意度。因此，定制服裝的營銷方式可以采取線下線上相結合的方式。

當前年輕人群喜歡新鮮事物，熟練掌握互聯網游戲規則，熱衷于互聯網上的消費，這類群體將會成為服裝定制消費的主力軍。以男裝西服為例，目前男士西裝的零售終端主要在百貨商店和專營店，電子商務是新興的購買渠道。由于西裝的購買一般用于工作和社交禮儀場合，并且銷售量也會受季節的影響。如“金九銀十”九月十月份是男裝行業的銷售旺季，“十一黃金周”帶動男士婚禮服的需求增加。服裝定制商可以根據季節需求規律與實際銷售情況，開展線上線下相結合的營銷優惠活動，以刺激消費者的消費行為。

（三）提升整體服務質量

定制服裝用時相對會較長，服裝成型要經過客戶方案的遞交、設計師的初稿設計、雙方的互相探討到最終服裝的制作。服裝定制商要想在目前的銷售競爭中獲得優勢，就要注意完善全過程的服務，提升服務質量。

服裝定制商要在D2C平臺中完善相關的配套服務及設施，并在各地適當設置實體網點為客戶提供面對面的服務。這樣一來，客戶可以在實體網點準確地測量尺寸，并親身感受、選擇服裝布料。同時，實體網點可以作為處理客戶售后工作的窗口，接納客戶的售后請求，對客戶提出問題的服裝進行初步了解及小幅度的修整，或酌情寄回工廠進行處理。另外，利用線下實體網點加強對客戶體驗的回訪工作，吸收客戶對服裝的建議，以便于調整服裝制作方案與營銷模式，更好地為客戶服務。另外還要完善電子商務平臺營銷渠道的物流設施，為優質客戶提供更加優質、快捷的快遞服務，保證同城客戶可以在當天收到定制服裝。

（四）善于使用新媒體渠道、社交媒體宣傳

在當前新媒體渠道當道的運營環境中，商家廣泛地利用微信、微博、微店、微淘、微網站等“微營銷”模式來宣傳銷售自己的產品。在此情況下，定制服裝營銷模式也可以結合“微營銷”拓展宣傳、營銷渠道。同時，在現代化社會，社交媒體網絡無處不在，消費者在社交媒體上花費的時間與精力遠遠高于其他網絡平臺。消費者在一定程度上參與了定制服裝的設計與制作，極有可能在社交平臺上分享自己的服裝定制過程與成品感受，商家在無形中得到了免費的口碑營銷和宣傳。并且如果最早一批顧客群有較好的體驗感受，他們將會發動周圍相識的家人、朋友、同學等來關注和定制購買，這樣將會給定制服裝帶來一大批潛在客戶。

四、結語

雖然目前國內市場上的服裝定制仍然處在導入發展的階段，但我國眾多需求個性表達的人群以及網絡的普及無疑是服裝定制發展的有力支持條件。定制服裝的創新營銷要以客戶需求為起點，拓展線上線下結合的銷售渠道與宣傳渠道，提升服務質量，以促進定制服裝向更高、更廣的層次發展。

[1]徐律.D2C服裝網絡零售模式優勢與弊端的梳理與反思[J].商，2015（30）.

[2]代桂勇，楊文凱.產品整體概念新解:產品=實體+服務+概念[J].中國市場，2011（48）.

[3]李佳，吳海燕.個性化定制的服裝網絡零售模式探析[J].商，2016（5）.

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A

及文昊（1982-），女，吉林省吉林市人，碩士，講師，研究方向：服裝設計與營銷。